Аргументы в переговорах

Аргументы в переговорах и деловых встречах - это ключ к сердцу собеседника, а значит мощный инструмент достижения вашей цели.

Хотите научиться делать предложение так, чтобы ваш собеседник хотел ответить сразу "ДА"?

Сегодня я предлагаю вашему вниманию пять важных вещей, которые нужно знать для эффективного проведения деловых и личных встреч.

Основа основ

Доказательство (аргументация) вашей точки зрения или позиции в ходе переговоров состоит из тезиса и аргументов. Тезис — иными словами это мысль, которую вы хотите донести до собеседника. Он должен быть у вас в голове сформулирован четко. Приведем пример. Тезис: "Земля круглая". Аргументы: "Гагарин ее видел из космоса", "путешественники огибали землю вокруг и возвращались домой с другой стороны", "горизонт круглый" и так далее.

Вначале было слово…

Тезис следует из цели и отражает то, что мы хотим доказать. Другими словами тезис это высказывание, истинность которого доказывается.

Требования к тезису:

  • тезис должен быть точно сформулирован и явно выделен в ходе доказательства (переговоров). Он должен быть понятен, конкретен, не должен быть двусмысленным и неопределенным по смыслу.
  • тезис должен оставаться тождественным, то есть тем же самым в ходе всего процесса обоснования. Если в ходе переговоров вы меняете свою позицию и переформулируете тезис (то что доказываете), нужно обязательно специально акцентировать на этом внимание партнера.

Чудо-аргументы!

Аргументы — это высказывания, посредством которых осуществляется доказательство тезиса. Нужно использовать аргументы, истинность которых не вызывает сомнения.

С этой точки зрения все аргументы делятся на твердые и пустые. Твердые аргументы имеют два важнейших свойства, они неоспоримы и признаются второй стороной переговоров. Именно такие аргументы вы и должны использовать. В подготовке таких аргументов вам поможет золотое правило грибников: «Сомневаешься, не бери!».

В ходе переговоров по реакции собеседника вы имеете возможность убедиться является ли ваш аргумент твердым. Если да, то это мостик для продолжения выстраивания своей позиции. Если нет, то не стоит тратить время и усилия на его доказательство, нужно незамедлительно переходить к следующему аргументу.

Секрет убеждения Сократа

 

 

Аргументы по классификации Сократа делятся на эмоциональные и рациональные. Рациональные нужны для обоснования логичности вашего утверждения на этапе размышления собеседником, а вот для щелчка, который способствует принятию решения нужны эмоциональные аргументы. Также эмоциональные аргументы используются в начале разговора для установления эмоционального контакта.

«Точи копье»

Ваши аргументы должны быть заточены под интересы собеседника. Вы должны в ходе доказательства показать как предлагаемое вами решение поможет достичь интересов вашего собеседника. Запомните правило: «Если хочешь убедить собеседника, в том, что необходимо тебе, дай то, что необходимо ему».

Вот один из последних примеров. На корпоративном тренинге для одной из строительных компаний мы нашли просто убойный аргумент: "За 25 лет у нас не было ни одного обманутого дольщика!". Теперь на встречах с потенциальными покупателями один этот аргумент с примерами снимает всякие сомнения о надежности компании.

Точите копье - совершенствуйте постоянно свою аргументацию!

Если статья оказалась вам полезной, то скорее всего она понравится и вашим знакомым. Почему бы не поделиться ей в социальных сетях? Сделаете хорошее дело для них и для меня.

 

В этом видео вы сможете узнать пример о постановке личной цели от автора этой статьи.

похожие статьи
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам на 80% определяет успешность их проведения!
#Деловые переговоры #Что такое переговоры
14.10.2014
Как продать оранжевого слона мэру?
Как продать оранжевого слона мэру?
Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!».
#Деловые переговоры #Тренинг по переговорам
03.07.2014
Выгодные условия в переговорах
Выгодные условия в переговорах
Эта история о том, как за счет переговоров мне удалось получить экономию по выплатам ипотеки в 3 000 000 рублей. А также как превратить недостатки в преимущества, а слабые аргументы - в сильные.
#Деловые переговоры #Обучение переговорам
29.10.2014
Как правильно поздороваться
Как правильно поздороваться
Какой-то совсем детский вопрос я решил поднять на первый взгляд.Но почему тогда в большинстве магазинов и организаций тебя встречают с каменным лицом и дежурным «Здраccсти»?!
#Деловые переговоры #С чего начать переговоры
09.10.2014
Начало деловых переговоров
Начало деловых переговоров
Мы уже вели разговор об этом в статье «Как и с чего начать переговоры?! Начало контакта.» Давайте двинемся дальше и выясним с чего же начать непосредственно разговор.
#Деловые переговоры #С чего начать переговоры
07.06.2014
+ еще
Постановка цели решает все!

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!