Аргументы в переговорах

Сегодня я предлагаю вашему вниманию пять важных вещей, которые нужно знать для эффективного проведения деловых и личных встреч.

Основа основ

Доказательство (аргументация) вашей точки зрения или позиции в ходе переговоров состоит из тезиса и аргументов. Тезис — иными словами это мысль, которую вы хотите донести до собеседника. Он должен быть у вас в голове сформулирован четко. Приведем пример. Тезис: "Земля круглая". Аргументы: "Гагарин ее видел из космоса", "путешественники огибали землю вокруг и возвращались домой с другой стороны", "горизонт круглый" и так далее.

Вначале было слово…

Тезис следует из цели и отражает то, что мы хотим доказать. Другими словами тезис это высказывание, истинность которого доказывается.

Требования к тезису:

• тезис должен быть точно сформулирован и явно выделен в ходе доказательства (переговоров). Он должен быть понятен, конкретен, не должен быть двусмысленным и неопределенным по смыслу.
• тезис должен оставаться тождественным, то есть тем же самым в ходе всего процесса обоснования. Если в ходе переговоров вы меняете свою позицию и переформулируете тезис (то что доказываете), нужно обязательно специально акцентировать на этом внимание партнера.

Чудо-аргументы!

Аргументы — это высказывания, посредством которых осуществляется доказательство тезиса. Нужно использовать аргументы, истинность которых не вызывает сомнения.

С этой точки зрения все аргументы делятся на твердые и пустые. Твердые аргументы имеют два важнейших свойства, они неоспоримы и признаются второй стороной переговоров. Именно такие аргументы вы и должны использовать. В подготовке таких аргументов вам поможет золотое правило грибников: «Сомневаешься, не бери!».

В ходе переговоров по реакции собеседника вы имеете возможность убедиться является ли ваш аргумент твердым. Если да, то это мостик для продолжения выстраивания своей позиции. Если нет, то не стоит тратить время и усилия на его доказательство, нужно незамедлительно переходить к следующему аргументу.

Секрет убеждения Сократа

Аргументы по классификации Сократа делятся на эмоциональные и рациональные. Рациональные нужны для обоснования логичности вашего утверждения на этапе размышления собеседником, а вот для щелчка, который способствует принятию решения нужны эмоциональные аргументы. Также эмоциональные аргументы используются в начале разговора для установления эмоционального контакта.

«Точи копье»

Ваши аргументы должны быть заточены под интересы собеседника. Вы должны в ходе доказательства показать как предлагаемое вами решение поможет достичь интересов вашего собеседника. Запомните правило: «Если хочешь убедить собеседника, в том, что необходимо тебе, дай то, что необходимо ему».

Вот один из последних примеров. На корпоративном тренинге для одной из строительных компаний мы нашли просто убойный аргумент: "За 25 лет у нас не было ни одного обманутого дольщика!". Теперь на встречах с потенциальными покупателями один этот аргумент с примерами снимает всякие сомнения о надежности компании.

Точите копье - совершенствуйте постоянно свою аргументацию!

Если статья оказалась вам полезной, то скорее всего она понравится и вашим знакомым. Почему бы не поделиться ей в социальных сетях? Сделаете хорошее дело для них и для меня.

В этом видео вы сможете узнать пример о постановке личной цели от автора этой статьи.