Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Что делать, когда клиент требует скидку?!

Что делать, когда клиент требует скидку?!

В последнее время мы все чаще сталкиваемся с ситуациями, когда наши покупатели в довольно однозначной форме требуют от нас скидок, но требуемые ими условия, как правило, являются очень невыгодными для нас.

Есть, как минимум, 5 способов прийти к согласие даже с самым настойчивым клиентом, требующим скидку. Их сегодня вы и узнаете! Уж точно руки опускать не стоит.

В последнее время мы все чаще сталкиваемся с ситуациями, когда наши покупатели в довольно однозначной форме требуют от нас скидок, но требуемые ими условия, как правило, являются очень невыгодными для нас.
Особенно неприятен случай, когда покупатель приходит с требованием дать низкую цену, потому что он ее увидел у конкурента, иначе он просто купит у него.
Давайте поговорим о том, какие есть инструменты в нашем арсенале, чтобы избежать порой кабальных условий для заключения сделки.
На первый взгляд, их не так много, но если посмотреть шире, все выглядит намного оптимистичнее.
Вот несколько рекомендаций, который помогут в этом вопросе.

1. ТОРГ ПО ЦЕНЕ

Это самый простой и часто применяемый способ. Сразу скажу, что не самый лучший. В том случае, если у вас есть «зазор» по цене и вы можете себе позволить себе сделать скидку в определенном размере, можно пойти и этим путем. Не секрет, что многие компании заранее закладывают в цену возможные скидки. Ни в коем случае не начинайте такие переговоры с категоричного заявления типа: «Не буду ходить вокруг да около, максимум я могу предоставить вам скидку в 10%». В ответ вы получите такое же категоричное заявление, причем с максимальным размером скидки. Заранее разработайте хорошие аргументы и ведите в торг в 2-3 шага, обосновывая каждый из них. Велика вероятность, что остановитесь на более выгодных для вас условиях.

2. ЦЕНА И УСЛОВИЯ.

Зачастую требуемая скидка невыгодна при единоразовой покупке, но может оказаться приемлемой при дополнительных условиях таких как сроки и объем поставок. В таком случае вы можете не отказать клиенту напрямую, а сообщить, что действительно такая цена может быть либо при постоянном сотрудничестве, либо при определенных объемах закупок. Это тоже вроде бы банальная истина, но почему-то далеко не всегда используется в практике. Учтите здесь главное, при таком подходе вы можете получить постоянного покупателя!

3. КАЧЕСТВО, СЕРВИС, ПОТРЕБНОСТЬ.

Начните разговор с целей, для которых товар или услуга приобретается покупателем. Зачастую в этом лежит кладезь возможностей для вас. Тут как раз могут открыться отличия вашей продукции от конкурентов по качеству или по сервису. Достаточно часто вместо скидки можно предложить доставку, особые условия обслуживания, консультации (например, на тему как быстрее запустить и вывести на прибыльность оборудование или как скоро окупятся расходы на приобретения именно вашего товара или услуги). Если вы будете действовать исходя из потребности клиента, вероятность того, что вы сможете сделать ему интересное предложение, многократно возрастет.

4. БОНУС ИЛИ ПОДАРОК ВМЕСТО СКИДКИ

Вместо скидки вы вполне можете предложить бонус или подарок на эквивалентную скидке сумму, а часто даже и больше. Это может быть как тот продукт или услуга, по которой идет торг, так и что-то другое из вашего ассортимента. На первый взгляд, разницы со скидкой нет, но это не так. Как минимум сумма разовой сделки будет больше, чем со скидкой, а вы продадите большее количество товара. В случае с услугами и товарами, на которые постоянные издержки уже покрыты, это очевидная дополнительная выгодна.

5. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ.

Посмотрите чем вам может быть выгоден покупатель. Может быть он может рекомендовать вам своим друзьям и коллегам, разместить вашу рекламную продукцию у себя, предоставить вам базу потенциальных покупателей, реализовывать у себя вашу продукцию, а может быть вы сможете проводить совместные мероприятия по продвижению или даже выпустить совместный продукт на рынок. В мире сотни и тысячи возможностей, главное научитесь находить их.
Кто его знает, какую выгоду вы сможете извлечь из скидки разовому покупателю в пару тысяч!

 А если вам в ближайшее время предстоит серьезная сделка, то может целесообразно воспользоваться услугой консультанта, чтобы подготовиться и заключить ее на наиболее выгодных для себя условиях?

Звоните мне и договоримся: +7 919 35 70 192, Константин Смирнов

похожие статьи
Подготовка к деловым переговорам: дьявол кроется в мелочах
Подготовка к деловым переговорам: дьявол кроется в мелочах
Вы готовы стать успешнее в своей жизни сразу в несколько раз?
#Деловые переговоры #Что такое переговоры
14.10.2014
Как продать оранжевого слона мэру?
Как продать оранжевого слона мэру?
Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!».
#Деловые переговоры #Тренинг по переговорам
03.07.2014
Как долговые обязательства сделать главным преимуществом в переговорах
Как долговые обязательства сделать главным преимуществом в переговорах
Эта история о том, как превратить недостатки в преимущества, а слаые аргументы - в сильные.
#Деловые переговоры #Обучение переговорам
29.10.2014
Как правильно поздороваться
Как правильно поздороваться
Какой-то совсем детский вопрос я решил поднять на первый взгляд.Но почему тогда в большинстве магазинов и организаций тебя встречают с каменным лицом и дежурным «Здраccсти»?!
#Деловые переговоры #С чего начать переговоры
09.10.2014
Начало деловых переговоров
Начало деловых переговоров
Мы уже вели разговор об этом в статье «Как и с чего начать переговоры?! Начало контакта.» Давайте двинемся дальше и выясним с чего же начать непосредственно разговор.
#Деловые переговоры #С чего начать переговоры
07.06.2014
+ еще
Автор: Константин Смирнов
#Деловые переговоры #Жесткие переговоры

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!