Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Как понимать клиента, развиваем навык

Как понимать клиента, развиваем навык

Некоторые клиенты или их запросы вызывают непонимание. Хочется и быть «в теме», и показывать компетентность одновременно. Часто мы боимся задать вопрос, чтобы не показаться дилетантом. Чтобы верно понять клиента и оставить хорошее впечатление о себе, следуйте советам из данной статьи

Слушаем и слышим собеседника

 

Вежливое отношение повышает лояльность собеседника. Важно не перебивать его, не пытаться вставить свою реплику посреди его фраз. А вот с пунктом «слушать» все немного сложнее: нужно уметь читать «между строк». У клиента могут быть  сомнения, попытки манипулировать вами, ложные  возражения.  Если вы услышали в речи человека что-то, чего не понимаете, - не стесняйтесь задавать уточняющий вопрос.

 

Такие важные уточняющие вопросы

 

Кто ведет собеседника по цепочке вопросительных «крючков» - тот и является главным в разговоре. К тому же, лучше быть живо заинтересованным в теме разговора человеком, чем убедительно отмалчивающимся «незнайкой».

 

Вопросом можно сделать многое:

  • предотвратить конфликт;
  • вовлечь человека в разговор – ведь любой вопрос требует ответа;
  • направить в нужное русло ушедшую в сторону беседу.

Наконец – узнавание необходимой информации.

 

Принцип воронки

Двигайтесь от общих тем к частному (что именно привело клиента к вам, каких конкретных результатов ждёт клиент от покупки или сделки). Не стесняйтесь задавать вопросы:

«В следствии чего это произошло?»

«Что именно вызвало сомнение? »

Таким образом вы выясняете, в чем конкретно интерес или сомнения клиента.

 

Как только основные моменты, которые вы не поняли, были обозначены клиентом, переходите к уточняющим вопросам. «Правильно ли я понимаю…» и подобные фразы подталкивают клиента либо к согласию, либо к уточнению не до конца выясненных вами деталей.

 

«Сверим часы»: резюмируем – проверяем степень взаимопонимания

 

Резюмирование:  способ убедиться, что все участники встречи поняли друг друга верно.
Обязательно перед завершением диалога тезисно перечислите все затронутые в беседе моменты.

 

Итак, чтобы научиться понимать клиента нужно:
1) Слушать что он говорит
2) Задавать вопросы, выяснять неясности - вести диалог.

3) Вести к конкретике - что именно нужно человеку, что именно повлияло на его решение.

4) Резюмировать сказанное и подводить черту

Если вы хотите за короткий срок сделать скачок в продажах и переговорах - обязательно обратите внимание на мои тренинги:
Корпоративные  тренинги
Открытые тренинги

похожие статьи
Обучение переговорам
Обучение переговорам
На первый взгляд мы все как то умеем вести переговоры, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что многие из нас не знают даже азбучных истин.
#Как завоевать доверие собеседника #Обучение переговорам
04.03.2014
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре является в первую очередь мощнейшим средством управления эмоциональной сферой. С помощью неё можно усыпить, напугать, развеселить, вызвать большой спектр чувств от полного принятия до агрессии. Вы узнаете из этой стать как же можно вызвать столь противоречивые чувства всего лишь с помощью интонации!
#Деловая встреча #Невербальный контакт #Приемы и правила ведения деловых переговоров
05.06.2014
Вторжение в личное пространство
Вторжение в личное пространство
Вторжение в личное пространство чревато серьезными последствиями вплоть до разрыва отношений.Бывает так, что ваше пространство нарушают, а вы не знаете что делать? Тогда смело читайте дальше и найдете ответы!
#Деловые переговоры #Искусство побеждать в переговорах #Невербальный контакт #Приемы и правила ведения деловых переговоров
04.06.2014
Умение слушать собеседника
Умение слушать собеседника
Хотите повысить количество выигранных переговоров и в 2-3 раза сократить время на их проведение? Эта статься для вас! Мы только делаем вид, что умеем слушать. На самом деле мы пропускаем от 30 до 70% того, что нам говорят.
#Искусство побеждать в переговорах #Как завоевать доверие собеседника #Приемы и правила ведения деловых переговоров
09.06.2014
Как произвести первое впечатление!
Как произвести первое впечатление!
Помните выражение: "Пришел, увидел, победил!". Хотите чтобы также говорили про вас?
#Деловая встреча #Деловые переговоры #Невербальный контакт
22.10.2014
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!