Поражения в переговорах: три основные причины

Состояние нужды

Нужда — излишняя заинтересованность в результате переговоров. Когда оппонент видит вашу явную заинтересованность, чаще всего он начинает использовать ее для выкручивания вам рук

Решение: эмоциональная уравновешенность и осознанность всего, что вы делаете в процессе переговоров. Даже в случае, когда переговоры инициировали вы, и скорейшее разрешение дела важнее вам, чем вашему оппоненту, не стоит явно выдавать своей излишней заинтересованности.

Внимательно отслеживайте свое поведение: не уступаете ли вы чересчур многого? Не поступаете ли вы в ущерб самому себе? Осознанность ваших действий не позволит собеседнику оставить вас «на бобах».

В качестве примера разрешения проблем, возникших из-за выданного оппоненту состояния нужды и перепутанных ролей, можно привести * вот этот * (ссылка на кейс!) случай из моей практики.

Путаница в социальных ролях

Каждый из нас постоянно играет множество социальных ролей. Начальник на работе, покупатель в магазине, ученик на курсах… Главное – не «зависнуть» в оной из них тогда, когда необходима другая: к примеру, вряд ли ваши домочадцы оценят начальственный тон в общении с ними.

В переговорах не менее важно осознавать ту роль, которая нужна именно в этом случае. Попытка возвыситься приведет к логичному сопротивлению, а заниженная позиция – к желанию собеседника вас продавить. В обоих случаях прийти к соглашению станет сложно.

В переговорах вы с собеседником равны между собой, и никак иначе; об этом стоит крепко помнить.

Зауженная картина мира

Картиной мира в переговорах называют  взгляд на предмет деловой беседы. В стрессовой ситуации, особенно  во время ответственной встречи, эта картина заметно сужается – из-за этого можно легко упустить детали и возможности, важные для поиска решения.

Помогает доскональное изучение предмета переговоров еще до встречи, в спокойной обстановке. Уже во время встречи ничего не потерять поможет занесение важных моментов на бумагу по ходу разговора.

Все три основные причины вы можете наглядно увидеть в видео ниже:

Новые кейсы по сложным переговорам и многие другие полезные видео ждут вас на моём Ютуб канале, подписывайтесь!