Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Принципы работы работы с возражениями

Принципы работы работы с возражениями

В этом материале мы рассмотрим три главных принципа работы с возражениями клиентов. После того, когда вы их освоите на практике, возражения вам покажутся настоящими трамплинами к покорению самых высоких вершин. Вы перестаете боятся возражений, как огня! Мало того, вы научитесь использовать возражение как трамплин к согласию оппонента.

Возражения - это отличная новость! Если есть возражение, значит у собеседника сохраняется заинтересованность в сделке. Он как бы говорит вам: "Ну убеди меня!". Для этого и существуют принципы и приемы работы с возражениями. Ваша задача грамотно обработать возникшее возражении и вот она сделка!

 

В этом материале мы рассмотрим  три главных принципа работы с возражениями клиентов. После того, когда вы их освоите на практике, возражения вам покажутся  настоящими трамплинами к покорению самых высоких вершин.Поверье, ваши вершины совсем близко!

А как вы относитесь к возражениям сейчас? Боюсь, что пока они кажутся вам непреодолимыми препятствиями, при виде которых опускаются руки и скорее вы склонны отступить, чем продолжить путь к заветной цели. Ну что ж, пришло время все изменить. Вот три принципа, которые помогут вам справиться с этим.

Где собака зарыта или откуда берутся возражения?

 

В самом начале, как профессионал,  обязан вам напомнить прописную истину: «Работа с возражениями есть результат плохо выявленных потребностей». Это означает, что если возражения в вашей практике встречаются часто, то в первую очередь нужно обратить внимание на отработку этапа выявления потребностей. Если коротко, то вы должны на второй стадии разговора, после знакомства или приветствия, задать несколько точных вопросов, чтобы выяснить что действительно клиенту нужно и что его волнует именно в данный момент, при каких условиях он готов купить и т.д.. Как правило, возражения и возникают, если вы что-то не выяснили на этом этапе и не точно сделали свое предложение.

Прежде чем учиться работать с возражениями, отработайте на все 100% этап выявления потребностей!

 

Не так страшен черт, как его малюют! Возражение - это шанс.

 

Вторая проблема состоит в том, что возражения очень многих из нас пугают и вызывают ощущение дискомфорта и волнения. Попросту говоря, вы теряетесь и не знаете что сказать, как будто и не ожидали вовсе, что клиент может что-то возразить. Есть правда и второй тип людей, которые все это уже знают. Они едва ли и эти-то строки читают, всезнайки же. Они поступают несколько по-другому, они просто не обращают внимание на возражение и продолжают столько же уверенно «впаривать» свой товар и услугу. Довольно часто у них это проходит, поэтому они и считают, что умеют работать с возражениями. Оставим их далее в покое, но отметим принцип, который они интуитивно освоили: «Если у клиента есть возражение, значить у него есть заинтересованность». А если у него не было ни малейшей заинтересованности, тогда бы он вас просто послал. Так что на самом деле звучащее возражение это ваш шанс! Клиент фактически посылает вам сигнал о том, что купить он готов, просто нужно снять его сомнения.

Возражение это ваш шанс, а не преграда!

 Я с вами не спорю, НО …..!

 основные принципы и приемы работы с возражениями клиента

Забавная формулировка, правда? Но именно она и выдает привычный большинству стерепотип поведения. Оспорить слова собеседника это самый великий соблазн и одновременно самая пагубная привычка в деловых переговорах. Не очень обученные люди сразу начинают оспаривать прозвучавшее возражение, чуть более искушенные говорят примерно так: «Я с вами согласен……, НО…», думая, что они не спорят.

Однако частица «НО» выдает их сразу. Почему же нельзя спорить в продажах, ведь вы всего лишь излагаете свое мнение? Вообще-то спорить или нет, это ваше личное дело. Просто поймите, что как только вы оспорили мнение потенциального клиента или собеседника, он сразу же воспринимает это как нападку на себя и закрывается, переходя, говоря военной терминологией, в защитное положение. Это означает, что шанс рассеять его сомнения и договориться уже потерян, вы резко перетекли в совсем другую плоскость – в спор. Вот сами и выбирайте что вам важнее поспорить или добиться цели? Что бы вы не решили, стоит запомнить золотое правило:

 

Вступил в спор – потерял клиента!

 

Итак, вы узнали три основных принципа работы с возражениями. Используя их в своей практике, вы сможете легко преодолевать возражение.

Назовем это стратегией, а вот тактика это приемы работы с возражениями, с основными из которых вы сможете ознакомиться в статье, которая так и называется: «Приемы работы с возражениями».

Кстати, может пора стать профи в переговорах и продажах! Подпишитесь на рассылку и получайте бесплатно уникальные уроки по искусству ведения переговоров.

 

 

 

похожие статьи
Приемы работы с возражениями
Приемы работы с возражениями
Друзья! Сегодня вы получите в руки мощное оружие работы с возражениями. Это пять наиболее эффективных приемов работы с возражениями, которые опробованы сотнями выпускников моих тренингов и семинаров.
#Работа с возражениями
05.09.2016
ТОП-10 ответов на возражение: у конкурентов дешевле
ТОП-10 ответов на возражение: у конкурентов дешевле
Что делать когда вы встречаетесь с возражением: «У конкурентов дешевле»?
#Ответы на возражения мы вас не знаем, нет денег, дорого #Работа с возражениями
11.10.2017

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!