Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Шаблон сценария холодного звонка

Шаблон сценария холодного звонка

Хотите повысить результативность холодных звонков?! Простой шаблон сценария холодного звонка может повысить в 2-3 раза результативность ваших холодных звонков.

Это чудо или волшебство?! Совсем недавно в одном из фильмов я услышал фразу очень точно отвечающую на этот вопрос: «Всякая достаточно развитая технология выглядит как волшебство». Вот такую технологию я и хочу предложить вам в этой статье. Давайте сразу договоримся, что с меня простая технология, а с вас ее четкое выполнения. Ведь технология для того и предназначена, чтобы тщательно выполнять каждый из ее шагов. Пропустите хоть один и ничего не получится. Ох да, вы наверное любите скрипты? Их почти не будет, это сейчас не работает в холодных звонках. Но на четвертом шаге технологии холодного звонка я дам вам последовательность действий, которая позволит держать разговор под контролем и идти уверенно к нужной цели.

Технология эффективного холодного звонка

Шаг первый. Ставим цель 

Крайне важно правильно поставить цель вашего первого звонка. Многие сразу пытаются продать свой товар или услугу. Это очень грубая ошибка, категорически нельзя продавать сразу. Человек не склонен и даже физически не может сразу принимать столь серьезные решения, как покупка чего-либо с первого звонка. Ему нужно больше узнать о вас, проникнуться доверием, понять насколько вообще вы или ваша компания могут быть ему интересны. Исходя из этого цель первого звонка: установить контакт и вызвать заинтересованность. А как следствие, отправить второй стороне более подробную информацию.

Шаг второй. Готовим вопросы и убойные аргументы

Продумайте какие вопросы вы зададите своему собеседнику. Обдумайте что ему важно услышать, чтобы принять ваше предложение о встрече или согласится, как минимум, получить и рассмотреть ваше коммерческое предложение.

Мало продумать вопросы. Необходимо предположить какие ответы могут прозвучать, причем от положительных до отрицательный. И на каждый такой ответ у вас должен быть готов контраргумент. Вам может показаться, что на такую подготовку может уйти слишком много времени. Спешу вас успокоить. Во-первых, со временем вы отработаете ваши аргументы и ответы, а значит у вас будет уходить минимум времени на подготовку. А самое главное, вы уж определитесь что для вас важнее: быстро обзвонить сто контактов и получить девяносто девять отказов или заключить, скажем, пять контрактов из этих же ста потенциальных клиентов.

Шаг третий. Вооружен и опасен

Вот теперь вы готовы к своему холодному звонку, а потому отбрасывайте прочь все сомнения и переживания за результат. Вы уже сделали все что нужно и что могли сделать. Это принципиально важно! Ваш голос должен звучать уверенно и только тогда собеседник действительно воспримет вас как потенциально достойного делового партнера. Согласитесь, мы не склонны иметь дел с неуверенными в себе людьми? Звоните и делайте то, что должны делать — вот рецепт вашего успеха! А вот после сделанного звонка ее стоит проанализировать и ответить себе натри вопроса:

  • какой результат я получил?
  • Какие ошибки я совершил?
  • Что мог сделать по-другому, чтобы получить результат лучше?

Сделайте выводы и двигайтесь дальше. 

Шаг четвертый. Шаблон сценария холодного звонка

  1. Поздоровайтесь, представьтесь и узнайте с кем вы разговариваете

  2. Задайте вопрос о том, кто в организации принимает решения по вашему вопросу, узнайте его ФИО, должность и контакты. Попросите соединить или позвоните сами по полученным контактам.

  3. Снова поздоровайтесь по имени отчеству с человеком, представьтесь сами и поясните тему разговора.

  4. Поясните лаконично чем ваша организация выгодно отличается от других поставщиков. Это важный шаг, иначе собеседник не будет расположен вас слушать дальше.

  5. Задайте вопросы о том, что важно потенциальному клиенту при выборе поставщика вашего вида товара или услуги. Также хорошо спросить о том, что важно учесть при подготовке коммерческого предложения именно для их организации. Это бесценная информация для того, чтобы с вашим предложением попасть прямо в десятку.

  6. Договоритесь об отправке коммерческого предложения (или даже о встрече, если это возможно). Желательно проговорить каким будет заголовок предложения, чтобы клиенту было легко идентифицировать его в потоке почты.

  7. Задайте вопрос: «Могу ли я Вам перезвонить завтра, чтобы убедиться, что вы получили наше предложение?» Если собеседник попросит перезвонит позже, то зафиксируйте дату, но помните, что чем больше времени пройдет, тем меньше вероятность заключения сделки. Возможно с этой целью у вас лучше будет работать не вопрос, а фраза: «Хорошо, я сейчас отправлю предложение и перезвоню, чтобы убедиться, что вы его получили!». Пробуйте и экспериментируйте!

  8. Лучше всего не отправлять предложения с бесплатных почтовых сервисов, поскольку они значительно чаще попадают в СПАМ. Чтобы избежать этого, желательно иметь корпоративную почту или рассылать предложения через платные сервисы, каковых сейчас много.

Таков сценарий и технология холодного телефонного звонка, которая опробована на опыте десятков организаций. Внедрите это у себя и вы увидите как ваши результаты пойдут вверх.

Всякая достаточно развитая технология выглядит как волшебство! 

похожие статьи
Правила ведения телефонных переговоров
Правила ведения телефонных переговоров
7 простых правил ведения телефонных переговоров, которые помогут вам резко улучшить их результативность.
#Правила ведения телефонных переговоров
12.11.2014
Тренинг: телефонные переговоры
Тренинг: телефонные переговоры
Вы знаете, что в ваши телефонные трубки улетают миллионы? Ваши менеджеры упускают массу возможностей и даже наносят вред компании без специальной подготовки.
#Телефонные продажи #Тренинг: телефонные переговоры
19.11.2014
Особенности телефонных продаж
Особенности телефонных продаж
Три фишки, которые помогут сделать ваши телефонные продажи в три раза эффективнее.
#Правила ведения телефонных переговоров
12.08.2016
Техника телефонных продаж
Техника телефонных продаж
В этой статье пойдет речь о главном оружии в телефонных продажах, которое способно на порядки увеличить их результативность. Эта техника телефонных продаж взорвет ваши представления!
#Бизнес-тренер #повышение эффективности отдела продаж на 50% #Правила ведения телефонных переговоров
13.08.2016
Техники телефонных продаж
Техники телефонных продаж
Как превратить телефонные продажи из рутины в увлекательную игру?! В игру, которая позволит увеличить результаты в 3 раза.
#Телефонные продажи #Тренинг: телефонные переговоры
26.08.2016
+ еще
Продажа по телефону. Реальность или вымысел?

В видео вы найдете практические примеры из жизни, которые помогут вам правильно выбрать объект телефонного звонка и дозвониться.

Чемпион телефонных продаж
бизнес-тренинг по продажам по телефону
Холодные звонки, работа с возражениями, дожим клиента