Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Стратегии ведения переговоров

Стратегии ведения переговоров

Один известный предприниматель, назовем его Валерий Петрович, заключил довольно крупную сделку путем оказания давления. А вот спустя три месяца Валерий Петрович был очень раздосадован. Почему?

Стратегии ведения переговоров позволяют избежать потерь и заключать крупные долгосрочные контракты.

СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Один известный предприниматель, назовем его Валерий Петрович, заключил довольно крупную сделку путем оказания давления. Сумма сделки 5 миллионов рублей. Поскольку лицо, принимающее решение, не шло на согласие никоим образом, он вышел напрямую на собственников и даже подключил административный ресурс. В итоге сделка состоялась.

 

А вот спустя три месяца Валерий Петрович был очень раздосадован. Эта же компания отказалась продолжать с ним сотрудничество и заключила долгосрочный договор с его конкурентом на сумму 23 миллиона.

ЧТО ЖЕ ПРОИЗОШЛО?

Административный ресурс второй раз привлечь не удалось, поскольку постоянно «хлопотать» за кого-то не в правилах этих людей. Они и так в первый раз помогли по дружбе. А собственник, узнав о том, какой способ заключения сделки выбрал подрядчик в лице Валерия Петровича, дал прямое распоряжение больше с ним не работать. На рынке достаточно компаний, предлагающих хорошие условия, но действующих более прозрачными методами. Стратегически наш герой проиграл очень много, погнавшись за сиюминутной выгодой. Хороший урок!

 

А как же нужно было действовать Валерию Петровичу?

 

 

Однозначный ответ может дать только жизнь, но на некоторые более эффективные варианты развития событий указать можно сразу.

 

  • Лицо, принимающее решение обходить нельзя. В любом случае с ним нужно устанавливать рабочие взаимоотношения. Если даже вы получаете отказ, можно аккуратно прояснить причины отказа, а не разрывать коммуникацию. Узнав причины отказа, можно их обработать и выйти с повторным предложением. В 90% случаях категоричный отказ мы получаем, не доработав на предыдущих этапах продаж, как например, установление эмоционального контакта или выявление боли. 
  • Собственника стоило честно информировать о сложившейся ситуации с ЛПР (лицо, принимающее решение). А далее на одном из этапов активно вовлечь последнего в заключение сделки, сохранив ему лицо. Помните, что в сложных переговорах вам необходимо учитывать интересы каждого участника процесса!
  • Может быть стоило и пожертвовать краткосрочной сделкой? Похоже, конкурент так и поступил, воспользовавшись стратагемой «Выходи вторым, приходи первым». Он просто проанализировал опыт сотрудничества Валерия Петровича и сделал более выгодное предложение по одному из параметров. Ну а, учитываю, шлейф первой сделки, у нашего героя не оставалось шансов.

Безусловно, каждая ситуация индивидуальна. Но абсолютно точно нужно знать и применять стратегии ведения сложных переговоров.

 СТРАТЕГИЯ ВСЕГДА БЬЕТ ТАКТИКУ!

 Освоить искусство ведения сложных переговоров вы можете приобретя книгу автора этих строк «Главные фишки переговорщика». Заказать ее можно ЗДЕСЬ.

похожие статьи
Как добиться повышения зарплаты?
Как добиться повышения зарплаты?
Вы можете удивиться, но я готов сказать даже более, это статья о том, как убедить начальника повысить заработную плату да еще так, чтобы это было выгодно и ему.
#Деловые переговоры #Приемы и правила ведения деловых переговоров
27.06.2014
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре является в первую очередь мощнейшим средством управления эмоциональной сферой. С помощью неё можно усыпить, напугать, развеселить, вызвать большой спектр чувств от полного принятия до агрессии. Вы узнаете из этой стать как же можно вызвать столь противоречивые чувства всего лишь с помощью интонации!
#Деловая встреча #Невербальный контакт #Приемы и правила ведения деловых переговоров
05.06.2014
Вторжение в личное пространство
Вторжение в личное пространство
Вторжение в личное пространство чревато серьезными последствиями вплоть до разрыва отношений.Бывает так, что ваше пространство нарушают, а вы не знаете что делать? Тогда смело читайте дальше и найдете ответы!
#Деловые переговоры #Невербальный контакт #Приемы и правила ведения деловых переговоров
04.06.2014
Подготовка к переговорам. Дьявол кроется в деталях!
Речь пойдет о деталях в переговорах, которые способны перевернуть их результат на 180 градусов или, наоборот, загубить все ваши усилия напрочь. Сначала мы поговорим о том, что это за детали, а после как их разглядеть и использовать.
#Подготовка к переговорам #Приемы и правила ведения деловых переговоров
15.09.2014
Правила ведения деловых переговоров успешных людей
Правила ведения деловых переговоров успешных людей
Вам нужно знать всего 12 правил, чтобы ваши деловые переговоры уже завтра стали значительно результативнее.
#Подготовка к переговорам #Приемы и правила ведения деловых переговоров
24.06.2014
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!