Этой истории чуть меньше года, но цена ошибки уже ясна, хотя, видимо, она еще не является окончательной.
Весной 2013 года у Василия на его производственном предприятии впервые за последние 2–3 года был не выполнен план продаж, причем более чем на 30%. Как раз в этом году завершалось строительство нового участка и очень нужны были деньги.
Василий, вернувшись из очередной командировки, вызвал к себе коммерческого директора и достаточно резко указал ему на эту проблему. Тот попытался возразить и объяснить, что есть на то объективные обстоятельства. Но Василий заявил, что не терпит возражений и не считает никакие причины объективными.
Коммерческий попытался намекнуть, что это именно он обеспечивал рост последние три года. На что Василий заявил, что если ситуация с невыполнением плана повторится, то он уволит коммерческого директора. Последний, не став дожидаться, тут же положил заявление на стол Василию.
Никакие дальнейшие попытки выйти с ним на контакт, дабы исправить ситуацию,успеха не имели.
Спад увеличился еще на 20% уже в следующем месяце, поскольку найти адекватную замену быстро оказалось очень сложно. И только к концу года был найден достойный кандидат и объем продаж начал восстанавливаться.
Теперь самое главное: спад продаж был вызван всего-навсего временным отсутствием у их основного поставщика нужного для производства сырья. Проблема правда оказалась мелкой и объективной. Компания в итоге понесла убытки в размере почти десяти миллионов рублей.
«Ты чего хотел добиться этим разговором?!», — спросил я у Василия, когда он ко мне обратился.
«Хотел внушение сделать. Увлекся и не сдержался на эмоциях».
Когда начали разбираться, оказалось, что он был зол за срыв сделки и шел поговорить об этом.
Поговорил и остался без ценного сотрудника, регулярно увеличивающего объем продаж компании.
Их разговор длился две-три минуты….
Что не так сделал Василий?
Он просто не выполнил два базовых правила ведения переговоров: плохо осознавал цель этого разговора и не дал собеседнику возможность высказать его аргументацию. Точнее, не совсем просто, ведь вроде бы он просто сорвался, что иногда бывает со всеми.
Чтобы такого не происходило, нужно,
