Что должен знать и уметь менеджер по продажам?

Давайте оттолкнемся от его обязанностей. Как ни крути, главная обязанность хорошего продажника состоит в том, чтобы приводить новых клиентов и успешно пролонгировать отношения с существующими. Исходя из этого основная его компетенция — установление эффективных коммуникаций с клиентами.

Основной навык менеджера по продажам

В повседневной практике основные обязанности менеджера заключаются в проведении телефонных и личных переговоров. Вот эта компетенция и является основной и главной! Хороший менеджер по продажам это в первую очередь коммуникатор. Если человек умеет устанавливать контакт, вести диалог, добиваться нужного результата, значит он вам подходит.

Всему остальному, будь то написание письма, составление коммерческого предложения, различные технологии продаж, можно научить.

Понятно, что важно владение и другими навыками, как и обладание такими качествами, как ответственность, склонность к обучению, пунктуальность и т. д.….На них нужно обращать внимание и развивать их в сотрудниках. Мы же здесь говорим о том, на что нужно смотреть, в первую очередь, то есть без чего карьера менеджера по продажам просто не состоится.

Давайте повторимся еще раз. Основная компетенция менеджера по продажам — умение устанавливать контакт, вести диалог на поле взаимных интересов, добиваться нужного результата, то есть умение вести личные и телефонные переговоры.

Остается еще два вопроса. Первый из них:

Как проверить менеджера наличие коммуникативных навыков?

1. Для начала, вы сразу при собеседовании увидите как потенциальный сотрудник строит разговор, насколько он уверен в себе, грамотна ли и гармонична его речь.

2. Далее вы можете просто дать ему два упражнения. Первое — провести самопрезентацию на одну минуту так, чтобы вам захотелось нанять его на работу прямо сейчас. Дайте пару минут на подготовку и попросите это сделать стоя. Из этого вы увидите как человек сможет презентовать ваш продукт клиенту. Был ли он уверен в себе? Ярко ли он это сделал? Ясно ли для вас сформулировал свои мысли? Понравилось ли вам его невербальное поведение?

3. Второе упражнение: попросить подготовиться и продать вам, как мэру города, оранжевого слона. Дайте на подготовку пять минут и потом проведите живой диалог, представив себя в роли мэра города, продолжительностью 3–5 минут (на ваше усмотрение). Тут вы увидите наличие креативной составляющей, умение вести переговоры в неожиданной обстановке (а на личных встречах часто это именно так), умение вести диалог (или это будет монолог).

• Убедительно ли звучали его аргументы?
• Задавал ли он вопросы вам?
• Говорил только о достоинствах своего товара или смог показать чем он будет полезен вам, исходя из ваших интересов, как мэра?
• Были ли взаимовыгодные предложения?

Конечно, готового коммуникатора найти сложно. Но задатки по этим простым упражнениям вы увидите. Или не увидите. Отсюда вам легко будет сделать вывод сколько времени и сил нужно будет потратить на подготовку соответствующего специалиста. В каких-то случаях вообще не стоит тратить время ни свое, ни человека. Да! И не забудьте про главное — желание учиться. Если этого нет, все остальное вообще не имеет значения, человек так и будет оставаться на одном уровне.

И второй вопрос, если вы о нем еще не забыли.

 Как обучать менеджеров по продажам?

Я рекомендую сделать акцент в первую очередь на обучении руководителя отдела продаж (или того, кто выполняет эти обязанности). Это выгоднее во всех отношениях, поскольку все равно последний является и учителем и наставником для своих подчиненных. Он, как правило, обучает людей после приема. Он же сопровождает и корректирует действия всех сотрудников постоянно, занимается и внедрением новых методов работы.

Если же нужно сделать серьезный рывок в развитии отдела продаж и вывести его на новый уровень, стоит подумать о корпоративном тренинге.Во-первых, корпоративный тренинг, несмотря на относительно высокую стоимость, окупается практически всегда уже на протяжении двух-трех месяцев. Во-вторых, действительно, отдел продаж, а вместе с ним и компания, получают мощный толчок в развитии. Плюс такое мероприятие всегда способствует сплочению команды и формированию хорошего взаимопонимания.

Подведем итоги

• главная компетенция менеджера по продажам — умение вести личные и телефонные переговоры

• проверить эти способности достаточно просто всего с помощью двух деловых игр

• обучать менеджеров эффективнее всего через их непосредственного руководителя, вкладывая деньги в его обучение и образование

• для серьезного рывка в развитии компании и отдела продаж наиболее эффективен корпоративный тренинг, который окупается в течениидвух-трех месяцев

Без преувеличения, ваш успех всегда в ваших руках!

Информацию о программе корпоративных тренингов по продажам, смотрите ЗДЕСЬ