Что такое аргумент в переговорах
Зачем вообще нужны аргументы в переговорах?
В чем проблема-то, почему без них нельзя обойтись? Часто бывает так, что ты стараешься донести свою мысль, например, до коллеги по работе, а он все никак тебя не понимает. Уже и так сказал, и по-другому объяснил, а все равно чего-то не хватает. Может коллега просто тупой? С покупателями порой та же история выходит – делаешь им суперсупервыгодное предложение, ну просто выгоднее уже некуда! А они все сопротивляются. В большинстве таких случаев нам как ра и не хватает их – аргументов.
Так что такое аргумент?
Аргумент – это довод, мысль, факт, который мы приводим в пользу тезиса. Ясности больше не стало? Правильно, нужно разобраться с тезисом. А тезис – это и есть та мысль или идея, которую мы хотим донести до своего собеседника. Другими словами, тезис является утверждением, которое мы хотим доказать в переговорах второй стороне.
Ну например, я хочу до коллеги донести мысль о том, что мне очень нужно, чтобы он меня завтра подменил по работе. И вроде бы он не против, но сомневается. Правильно! Не хватает аргументов. Обычно мы убеждаем примерно такими фразами:
- Вася, ну мне очень надо!
- Ну пожалуйста!
- Ну давай выручай
- Я же тебя выручаю
- Сделай для меня доброе дело!
Ну и все в таком духе, и потом снова по кругу. Если вы внимательно присмотритесь, то поймете, что, по сути, смысл у всех этих фраз один: «Дай, мне надо!». То есть мы повторяем один аргумент разными словами, как заезженная пластинка. И дело вовсе не в том, что ваш коллега не хочет вам помочь. Просто этот аргумент не является для него убедительным, а других у вас не оказалось!
Как нужно применять аргументы?
У вас должно быть 5-7 разных по смыслу аргументов, чтобы, во-первых, объяснить понятно вашему коллеге зачем вам это нужно, а во-вторых, воздействовать на его разные ценности и болевые точки. Ниже приводим аргументы, которые могли бы звучать в этом случае с пояснениями в скобках к чему обращен аргумент.
- Вася, мне очень нужна твоя помощь! Подмени меня завтра (обращение с помощью)
- Меня жена попросила завтра посидеть с детьми. Можешь подменить? (апелляция к каждому понятным семейным ценностям)
- Сможешь подменить меня завтра, а я тебя на следующей неделе! (предложение взаимной выгоды)
- Вася! Если ты завтра меня не подменишь, случится катастрофа вселенского масштаба (юмор)
- Хочу попросить тебя как хорошего друга и товарища. Подмени меня завтра, мне правда очень нужно (обращение в дружеским чувствам)
Я думаю, на этом простом примере, вы хорошо разобрались что такое аргументы и какое мощное действие они имеют как в личной, так и в деловой сфере. Пользуйтесь этим мощным оружием и добивайтесь успеха!
