Как не сорваться на эмоции?!

Раньше я часто добивался вовсе не того, чего хотел изначально в переговорах. А иногда, собственно, ничего вообще. Я просто срывался на эмоции и морально подавлял своих партнеров. Зато чувствовал себя настоящим Мачо!

Пример переговоров их жизни со срывом эмоций

Как сейчас помню один случай, который произошел в мае 2013 года. Мне предстояла встреча с важным потенциальным клиентом. Обсуждалась сумма контракта, превышающая в три раза мой обычный уровень. Я был в предвкушении и мысленно потирал руки. Напротив меня оказался реальный «напыженный индюк», этакий типичный москвич, который правда явно переехал в Москву из своего Урюпинска года три назад.

И вот он решил показать кто есть кто в этом мире, показать свое превосходство и конкретно прогнуть меня по цене. Прогнуть так, что мне оставались крохи.

Я, как автор, должен в этом месте оговориться. Это история моего клиента и хорошего знакомого Ивана, рассказанная им мне около года назад. Но поскольку я уже начал ее от первого лица, надеюсь, вы мне позволите продолжить ее в том же стиле.

Почему я завалил эту сделку?

Да все просто! Он цеплялся за каждое мое слово, постоянно оспаривал мои мысли, да еще и постоянно ставил под сомнения мою компетенцию. Ну а что мне нужно было делать? Все терпеть и прогибаться перед этим........? Да зачем мне нужны такие партнеры, пусть идет лесом и тешит свое самолюбие на ком-то другом. А я с такими людьми в принципе дел иметь не хочу!

Вот так я и думал, когда спустя час нашей милой беседы, сказал ему кто он есть и куда ему идти. Ну в целом я был доволен собой — поставил на место неадеквата, получил внутреннее удовлетворение от этого. Сделка моей мечты правда сорвалась, досадно.

Как быть с такими надменными собеседниками?

Только теперь, спустя несколько лет, я научился правильно вести себя в таких ситуациях и обращать их в свою пользу. Для этого мне понадобилось изрядно потрудиться, прочитать много литературы, пройти несколько тренингов по переговорам и совершить еще десятки подобных ошибок. Вот я и решил поделиться этой историей, вдруг кому-то она поможет сэкономить пять лет жизни.

Проблема состояла всего в трех вещах:

1. Подавить или договориться? Я напрочь забыл о своей цели в определенный эпизод этого разговора. И перепутал моральную победу c достижением цели, собственно, заключением контракта. Мачо одержал моральную победу! И остался ни с чем.

2. Люди ведут себя с нами так, как мы позволяем! Ну раз я «повелся» на все это и поддался эмоциям, значит у меня у самого внутри была слабина. Сейчас легко обхожу такие заносы со второй стороны с помощью всего лишь пары простых техник. Дело вовсе не в том, что он так надменно себя вел, а в том, что я позволил ему так вести себя дальше. Таких людей много вокруг нас, но когда они чувствуют твою внутреннюю силу, они ведут себя совсем по-другом

3. Ты жертва или хищник? Разбираясь в этом вопросе дальше я понял, что дело обстоит просто. Ты либо жертва, либо хищник в переговорах. Не сможешь постоять за себя — тебя «съедят», то есть прогнут по условиям или ценам. А хищник он наблюдает, выживает нужного момента точно наносит свой удар.

Именно после осознания этих трех вещей у меня резко изменился стиль и результаты ведения переговоров. Я понял почему молчание-золото, почему нужно больше слушать и задавать вопросов и многое другое. Многим техникам мне еще предстояло научиться, прежде чем мои продажи выросли в десятки раз, но осознав три простые вещи, я кардинально изменил свои результаты. Чего желаю и Вам!