Как управлять ходом переговоров?

Первое правило: Кто задаёт вопросы, тот управляет переговорами

Как можно больше задавайте открытых вопросов (которые требуют развёрнутого ответа)

• почему вы так решили?
• какой выход из ситуации вы видите?
• с чем связано ваше решение?

Подобные формулировки заставят вашего собеседника выдать большое количество информации, за которую можно "зацепиться", чтобы перевести беседу в нужное русло. Также вы подробнее разберетесь в картине мира собеседника (как он мыслит, какой результат ждёт, что ему важно и т.п.), что позволит вам найти наилучшее решение обсуждаемого вопроса.

Однако, не всегда удаётся задавать вопросы самому, ведь некоторые оппоненты так же, как и вы, могут быть «подкованы». На помощь приходят так называемые приёмы перехвата управления, помогающие перейти из позиции отвечающего в позицию задающего вопросы.

Вопросом на вопрос. "Удар навстречу"

Суть приёма: вы отвечаете вопросом на вопрос, переводя диалог в другое русло, меняя контекст диалога, перенося ответственность за случившиеся:

• Оппонент: Почему вы вовремя не доставили товар?
• Вы: А почему вы сообщили нам новый адрес доставки только через 3 дня?

В данном примере вы переносите ответственность за случившееся на плечи собеседника, заставляя его разбираться в заминке с его стороны.

• Оппонент: Почему вы не перечислили нам средства?
• Вы: Почему этот вопрос решает рабочий, а не менеджер?

Задавая такой вопрос, вы проясняете социальные роли, уходите из неприятного для вас русла разговора, перехватываете инициативу, показывая намерение вести переговоры с другим лицом.

С этим приёмом нужно быть аккуратнее, его можно применять далеко не всегда. Иногда применение приёма может быть воспринято собеседником как хамство и только расширит конфликт. Используйте его только, если чувствуете уверенность.

Меняем контекст. "Удар из пустоты"

Суть приёма: Вы опираетесь на какой-либо фактор (человека, документ, обстоятельство) который не несёт особой значимости и, зачастую, может менять контекст вопроса:

• Оппонент: почему вы не разгрузили автомобиль вовремя?
• Вы: в такую рань разгрузка бы разбудила ваших соседей, вам ведь важна репутация перед людьми рядом?

Задавая подобный вопрос, вы переводите диалог из формальной плоскости в этическую. Вашему оппоненту аргумент может показаться существенным, однако, какое отношение имеет реакция других людей на ваши договорённости?

Создаём неопределённость. "Пауза"

Отличный приём, позволяющий перехватить инициативу.

Вам достаточно сохранять молчание в течении нескольких секунд, и велика вероятность, что ваш оппонент сам начнёт что-то объяснять и рассказывать. Когда вы молчите, собеседник начинает сам домысливать причину паузы: быть может, вы не расслышали вопрос или просто не хотите отвечать. Часто молчание заставляет оппонента "заговаривать" паузу и начинать что-то объяснять.

• Оппонент: cкажите, когда сможете оплатить долг?
• Вы: 2-3 секунды пауза
• Оппонент: я спрашиваю, так как моему руководству важно знать... и пр.

В подобном примере оппонент сам "домыслил" причину паузы и начал пояснять мотивы своего вопроса, оправдываться.

Я рекомендую вам прямо сейчас выбрать наиболее понравившийся приём из этой статьи и в течении недели применять его в разных переговорах, дома, на работе, на отдыхе и в любых других условиях.

Поставьте цель: успешно применить тот или иной приём 30 раз. Если удалось перехватить инициативу в беседе с помощью приёма – считайте это успешной попыткой. Наберите 30 таких успешных попыток и сами увидите насколько выросли ваши навыки. Результат не заставит себя ждать!

Если вам интересно узнать больше приёмов в переговорах, заполните форму ниже и получите сборник полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!