Личные темы при деловых встречах: устанавливаем контакт

Снимаем напряжение через беседу

Говорить на отвлеченные темы полезно на первом этапе - этапе установления эмоционального контакта, снятия напряжения. Когда собеседники плохо знакомы, у обеих стороны возникают вопросы:

•  получится ли достичь цели ?
• с чего начать разговор?
•  что собеседник обо мне подумает?
•  правильно ли я себя веду?

Зацикленность на данных вопросах создаёт напряжение, при котором фокус внимания минимален – то есть внимание рассеяно. Тут и приходит на помощь беседа на личную тему.

Как установить контакт и поддерживать его?

На первой встрече стоит обратить внимание на окружающие предметы: фотографии, картинки, сувениры, - и задавать о них вопросы с неподдельным интересом.

На следующих встречах можно интересоваться у собеседника о конкретных вещах, связанных с замеченными предметами, – как его дети, когда он собирается в отпуск и так далее.

Шутки и приятные комплименты тоже можно включить в число приемов, которые стоит использовать. Для этого стоит быть уверенным, что человек не против юмора и хвалебных слов в его адрес.

Помогает и то, что я называю «светский разговор»: беседа о погоде, спорте и тому подобном. Однако, чаще бывает «в жилу» разговор на «смежные темы». Вы можете задать какие-нибудь вопросы о деятельности человека или сделать ему комплимент в деловом отношении, касательно его бизнеса и так далее. Это всегда окажется хорошей темой для поддержания разговора.

Пример из практики

Однажды, когда мне было лет тридцать, я поехал к своему арендодателю, чтобы обсудить вопрос снижения цены на аренду. Волнение было сильно, ведь мой собеседник был старше меня на два десятка лет и выше по статусу. Как только я зашёл в кабинет, мне в глаза бросилось фото Арабских Эмиратов на стене. Я  начал диалог на тему Эмиратов, сообщив, что был там недавно. Оказалось, что мой арендодатель очень любит эту страну и у него там дом; мы проговорили об этом около получаса, после чего собеседник спросил, зачем я пришёл. В итоге за пять минут мы договорились о снижении цены на аренду на 10% (я начал торг с 20%, используя приём "запас прочности"). Во многом результату способствовал именно диалог про Эмираты. Напряжение было снято, результат достигнут!

Итак, вкратце – советы для поддержания диалога на личные темы:

• искренне интересуйтесь предметами, окружающими человека;
• при повторной встрече интересуйтесь ранее изученными деталями  (дети, отпуск и так далее);
• говорите на общие отвлечённые темы  (политика, спорт, погода);
• задавайте вопросы на «смежные темы», связанные с деятельностью, бизнесом, предприятием вашего собеседника.

Существуют и иные пути к этому; вот здесь я рассказываю в том числе о других приемах, способствующих сближению собеседников.

 Если вы хотите узнать ещё больше о победных тактиках в переговорах, рекомендую посетить мои открытые тренинги.