Подготовка к переговорам с партнерами
Главный фактор успеха в переговорах
Вот уж действительно недооцененный фактор, который может серьезно усилить вашу результативность! Как странно бы это не звучало, подготовка к переговорам, является важнейшим этапом переговоров. Почему странно? Потому что собственно переговорами мы привыкли считать уже непосредственно диалог или встречу. Между тем специалисты сходятся во мнении, что успех переговоров закладывается на 80% именно при подготовке.
Получается, что приходя на встречу мы ее уже проиграли или выиграли? «Это спорно», — отвечают обычно новички. «Согласен двумя руками», — отвечают мне на
Восемь основных этапов подготовки к переговорам.
1.Рассмотрение причин и предпосылок переговоров
2. Постановка цели и задач
3. Определение объектов воздействия и агентов влияния
4. Сбор информации о партнере
5. Сбор информации о предмете переговоров
6. «Петля пересмотра цели» (возвращаемся к п. 2 для проверки)
7. Разработка аргументации
8. Выбор места и времени встречи
Безусловно, это алгоритм подготовки к относительно сложным переговорам. Если вам предстоят переговоры попроще, можно применять упрощенный метод из 3–4 пунктов.
Простой алгоритм подготовки к переговорам с партнером:
1. Постановка цели и задач предстоящей встречи
2. Изучение предмета и партнера по переговорам
3. Предположение потребностей и интересов второй стороны
4. Подготовка аргументации
Это четыре пункта, без которых вам просто не следует ходить вообще ни на одни переговоры! Они должны соблюдаться вами всегда и везде. Их нужно запомнить и внедрить в постоянную практику! Если вы не пробежались в голове хотя бы в течении 7–8 минут по этим пунктам, считайте что вы не готовы!
Какие переговоры считать важными?!
Остается один важный вопрос: «Какие переговоры считать важными, а какие нет?». Наш мозг конечно же склонен отнести большинство к упрощенной схеме, потому что он устроен двигаться по самому рациональному пути — наименьшего сопротивления. Но в данном случае это не совсем правильно.
Решите сами для себя насколько важны вам предстоящие переговоры и сразу поймете как к ним готовиться. Для меня, например, любая сделка уже повод применить развернутую схему, хотя бы ради наработки практики.
Детальную информацию о подготовке к переговорам вы можете найти на моем сайте и на тренинге "Главные фишки переговорщика". Задача же этого материала исчерпана. Она состояла в том, чтобы донести до вас важность этого этапа и дать краткий, но понятный алгоритм подготовки к переговорам.
Учитесь переговорам и добивайтесь поставленных результатов!
