Примеры открытых вопросов для выявления потребностей
Для начала давайте научимся отличать закрытые и открытые вопросы. Закрытые вопросы подразумевают однозначный ответ типа: да, сорок пять, красный, Иван и так далее. Такие вопросы не подходят для нашей задачи, они служат в большей степени для подведения нашего собеседника к нужной мысли или теме разговора. Но об этом в другом материале.
Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ и позволяют вам «разговорить» собеседника. Именно они нам и необходимы для выявления потребностей. Для образования открытых вопросов лучше всего использовать частицы: почему, зачем, как, что и производные от них. Вспомните маленьких детей! Они засыпают нас открытыми вопросами настолько искренне, что им просто невозможно не ответить. Примерно это же требуется и от вас.
ТОП -10 открытых вопросов для выявления потребностей
(вы легко можете адаптировать их под свою специфику)
1. У каких поставщиков вы покупаете данный продукт? Почему именно у них?
2. Что вам нравится в работе с действующими поставщиками? А что бы вы хотели улучшить?
3. Какие сейчас перед вами стоят задачи в бизнесе?
4. Как вы закрываете сейчас потребность в....?
5. Каковы ваши критерии при выборе поставщиков?
6. Как вам удается развивать бизнес в сложных рыночных условиях?
7. Какова квартира вашей мечты? (или) Как бы выглядел для вас идеальный продукт? Каким требованием он должен отвечать?
8. Какие у Вас планы по увеличению сбыта продукции?
9. Каковы планы на будущее (стратегические планы? Вашей компании?
10. При каких условиях вы согласитесь с нами работать?
Рекомендации: Выберите и адаптируйте себе для работы хотя бы 3-4 вопроса для начала и начните их применять. Вы увидите как моментально увеличится качество ваших продаж вырастут результаты!
