СПИН-продажи: понимание повышает лояльность

Чем эффективнее вы поможете Вашему клиенту вникнуть в суть его проблем, тем большего доверия вы добъётесь и тем больше будет шанс заключить сделку.

Разобраться в ситуации до конца и заодно подвести клиента к покупке ваших услуг можно, используя технику СПИН-продаж.

Четыре вида СПИН-вопросов

«СПИН» – это аббревиатура из названий вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Ситуационные вопросы: ищем боль

Этот тип вопросов выявляет факты, готовит почву для дальнейших вопросов.

Обычно используются открытые вопросы:

• “Как у вас происходит процесс…?”
• “Как часто вам приходится…?”
• “Какие трудности возникают…?”

и так далее.

Проблемные вопросы: углубляемся в суть

Благодаря «проблемному» типу более подробно выявляются возможные последствия.

Важно, чтобы клиент сам осознал всю важность загвоздок.

• Ведёт ли (проблема) к (последствие)?
• Какие ещё последствия могут возникнуть?
• Как часто (проблема) влияет на (последствие)?

и тому подобные.

Извлечение: не все так просто

Извлекающие вопросы – самый важный из четырех шагов СПИН-продаж. Они позволяют понять, что проблема не так незначительна, как кажется на первый взгляд.

Пример

Проблема – отсутствие акций для клиентов, ведущее к потере крупных дополнительных доходов. Извлекающие вопросы:

• «Смогли бы вы конвертировать в продажи хотя бы 2-3 процента из базы действующих клиентов?»;
• «сколько бы это принесло денег?»;
• «каковы были бы затраты на рекламу?».

Здесь клиент уже высчитывает чистую прибыль и выясняет, что существующие клиенты обходятся дешевле новых, а денег приносят не меньше, значит, акции для них – дело выгодное.

Направляющие вопросы

Клиент осознал суть проблем. Остается подтолкнуть его к сделке с помощью направляющих вопросов.

В примере с акциями подойдут фразы:

• «Правильно ли я понимаю, что вы намерены часто проводить акции для существующих клиентов?»;
•  «решил бы вашу проблему такой-то продукт?»;
•  «помогла бы вам такая-то услуга?».

Приём «перемещение в будущее»

На этапе извлечения может быть использован прием «перемещение в будущее». Суть его – в том, чтобы клиент представил, что будет с его бизнесом через месяц, год, несколько лет, если ситуация не изменится. Обрисуйте клиенту ситуацию поэтапно.

Резюмирую.
Для приведения клиента к покупке через осознание серьезности его проблем задаются такие вопросы, как:

• ситуационные (факты о бизнесе клиента);
• проблемные (существующие проблемы);
• извлекающие (выявление настоящей важности этих проблем);
• направляющие (подтверждение необходимости покупки).

Если вы хотите получить ещё больше полезных материалов по продажам и переговорам, заполните форму ниже, это займёт менее 10 секунд! И уже в течении минуты вы получите письмо с материалами