Стратегии ведения переговоров

СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Один известный предприниматель, назовем его Валерий Петрович, заключил довольно крупную сделку путем оказания давления. Сумма сделки 5 миллионов рублей. Поскольку лицо, принимающее решение, не шло на согласие никоим образом, он вышел напрямую на собственников и даже подключил административный ресурс. В итоге сделка состоялась.

А вот спустя три месяца Валерий Петрович был очень раздосадован. Эта же компания отказалась продолжать с ним сотрудничество и заключила долгосрочный договор с его конкурентом на сумму 23 миллиона.

ЧТО ЖЕ ПРОИЗОШЛО?

Административный ресурс второй раз привлечь не удалось, поскольку постоянно «хлопотать» за кого-то не в правилах этих людей. Они и так в первый раз помогли по дружбе. А собственник, узнав о том, какой способ заключения сделки выбрал подрядчик в лице Валерия Петровича, дал прямое распоряжение больше с ним не работать. На рынке достаточно компаний, предлагающих хорошие условия, но действующих более прозрачными методами. Стратегически наш герой проиграл очень много, погнавшись за сиюминутной выгодой. Хороший урок!

А как же нужно было действовать Валерию Петровичу?

Однозначный ответ может дать только жизнь, но на некоторые более эффективные варианты развития событий указать можно сразу.

• Лицо, принимающее решение обходить нельзя. В любом случае с ним нужно устанавливать рабочие взаимоотношения. Если даже вы получаете отказ, можно аккуратно прояснить причины отказа, а не разрывать коммуникацию. Узнав причины отказа, можно их обработать и выйти с повторным предложением. В 90% случаях категоричный отказ мы получаем, не доработав на предыдущих этапах продаж, как например, установление эмоционального контакта или выявление боли. 
• Собственника стоило честно информировать о сложившейся ситуации с ЛПР (лицо, принимающее решение). А далее на одном из этапов активно вовлечь последнего в заключение сделки, сохранив ему лицо. Помните, что в сложных переговорах вам необходимо учитывать интересы каждого участника процесса!
• Может быть стоило и пожертвовать краткосрочной сделкой? Похоже, конкурент так и поступил, воспользовавшись стратагемой «Выходи вторым, приходи первым». Он просто проанализировал опыт сотрудничества Валерия Петровича и сделал более выгодное предложение по одному из параметров. Ну а, учитываю, шлейф первой сделки, у нашего героя не оставалось шансов.

Безусловно, каждая ситуация индивидуальна. Но абсолютно точно нужно знать и применять стратегии ведения сложных переговоров.

 СТРАТЕГИЯ ВСЕГДА БЬЕТ ТАКТИКУ!

 Освоить искусство ведения сложных переговоров вы можете приобретя книгу автора этих строк «Главные фишки переговорщика». Заказать ее можно ЗДЕСЬ.