Тренинг в строительной компании
Диагностика проблем
В ходе предварительной работы выяснилось, что рост продаж сдерживает сразу несколько факторов. У руководства предприятия были предположения что это может быть, но классифицировать и выделить ключевые всегда сложно, находясь в текущей работе. Вот какие проблемы мы отметили как основные:
- Неуверенность и страх менеджеров по продажам в переговорах с клиентами
- Отсутствие реального выявления потребностей на встречах и по телефону
- Большое количество отказов после презентации продукта
Они изложены именно в той последовательности, которая и приводит к слабым результатам.
Неуверенность и страх менеджеров по продажам в переговорах с клиентами
Неуверенность губительна для продаж. Если «продавец» ведет себя неуверенно, у покупателя сразу возникает мысль: «Если ты не уверен в том, что ты продаешь, то я тем более сомневаюсь. Нет уж, посмотрю-ка еще варианты» И все! Он уходит. Это беда, с которой нужно начинать, потому что без этого продаж не будет. А ведь покупатели уходят к конкурентам и чаще не возвращаются.
Что здесь делать? Ну, во-первых, старайтесь учитывать этот фактор при приеме на работу. Лучше брать изначально коммуникабельных и уверенных в себе людей. Остальному научить проще.
В нашем случае мы имели дело с уже сформированным коллективом, поэтому первый метод явно не годился. Здесь я лишь обошелся рекомендациями в адрес будущих кандидатов. Серия практических тренингов с массой коммуникационных упражнений позволила решить эту задачу. Сотрудники раскрылись, стали увереннее в себе, избавились от страхов и волнений. Можно было двигаться дальше!
Отсутствие реального выявления потребностей на встречах и по телефону
Ну казалось бы, все изучают технологии продаж и знают об этом этапе. Большинство даже обозначает его, задавая пару вопросов. Но проблема в том, что это технические вопросы, как я их называю. Вот какие вопросы задавались в нашем случае:
- В каком районе вам нужна квартира?
- На каком этаже?
- Сколько комнат?
Ну и подобные им. Знаете что я сказал, узнав это?
Ребята, вы что картошку продаете?
Сколько вам килограмм и во что завернуть вы меня спрашиваете? Вы хоть понимаете, что человек пришел к вам покупать свою мечту? А многим покупателям потом еще выплачивать ипотеку 20 лет и экономить буквально на всем! И как же вы себя поведете, когда вам продают вашу мечту, как картошку?! Каждый из нас в этом случае явно хотел бы, чтобы к нему отнеслись внимательно и щепетильно. Даже элемент торжественности бы не помешал.
После этого у нас появилось понимание как нужно относится к потенциальному покупателю, продавая мечту. Тогда в нашем арсенале появились реальные вопросы для выявления потребности. Вот некоторые из них:
- Какие критерии вам важны при выборе квартиры?
- Кто будет проживать?
- Какую вокруг вам бы хотелось видеть инфраструктуру?
- Какова квартира вашей мечты?
Дело сдвинулось, но менеджеров пришлось буквально заставлять задавать эти вопросы. Такова сила наших привычек и прежних установок. К тому же опасения, что вопросы будут восприняты как неуместные тоже никуда не делись пока. Но они буквально испарились после того, как каждый по два-три раза задал эти вопросы и получил развернутые ответы довольных клиентов. Почему довольных? А вот это главное.
Дело пошло! Покупатели стали чувствовать искренний интерес к их животрепещущим нуждам и пожеланиям, приближающим их к мечте. В ход пошли эмоции, а это самый мощный инструмент продаж.
Большое количество отказов после презентации продукта
Количество отказов сократилось на 35%. Поскольку наш контракт предусматривал конфиденциальность, я не имею права разглашать цифр, как и название компании. Но вы можете сами посчитать сколько вам денег принесет улучшение этого показателя. За счет чего же он был достигнут?
Менеджеры стали более уверенно говорить и уровень доверия покупателе резко вырос. Они стали слушать более внимательно и заинтересованно.
После реализации второго этапа покупателя стали чувствовать искреннюю заинтересованность в них от менеджеров. Но самое главное - мы получили возможность персонализировать аргументацию под запросы каждого клиента.
Например, если важно, чтобы детский сад был рядом, подбираем подходящую квартиру и говорим о том, когда он будет построен и сколько в нем мест. А кому-то важно светлая квартира, тогда про детский сад совсем не нужно. Нам нужно предлагать варианты с солнечной стороны или окнами в обе стороны. Именно эти мелкие, но важные детали для каждого и делают продажи.
Думаю, что ваша компания и сама в состоянии реализовать подобный проект. Другое дело, что это займет много времени, поскольку мало у кого в штате есть бизнес-тренер высокой квалификации. А чаще всего просто нет. Что ж, тогда обращайтесь — буду рад помочь. Вот мой прямой телефон: +7 919 35 70 192
