Выгорание менеджеров холодных продаж: решаем проблему

Буквально два-три месяца работы – и человек перестает проявлять энтузиазм в работе, а то и вовсе старается избежать таких звонков. В результате качество работы заметно падает.

В этой статье вы получите практические приёмы, решающие проблему.

Пример из жизни

На одном тренинге ко мне подошел опытный менеджер. Ему хватало зарплаты в 100-120 тысяч в месяц, но он чувствовал, что мог бы заработать куда больше, если бы звонил в холодную. Всякий раз, как он собирался заняться такими звонками, находились причины, чтобы этого не делать. В какой-то момент он  понял, что сильно психологически сопротивляется «холодным» телефонным продажам. Из-за этого человек подсознательно выстраивает рабочий процесс так, чтобы не пришлось приниматься за нелюбимое дело.

Несколько советов помогут справиться с этой проблемой.

Причины выгорания

«Перегорание» в описанном случае происходит из-за таких вещей, как:

• много нудной, скучной, монотонной работы;
• очень много отказов, после каждого из которых неизбежно снижается мотивация.

Вскоре человек выгорает, как его ни мотивируй, и без специальных мер здесь не обойтись.

Как повысить мотивацию в коллективе?

Вот четыре верных способа повышения мотивации в отделе продаж от 5-6 человек.

«Час звонка»

По приказу «сверху», определенный час отводится только под холодные звонки. Ни один сотрудник, в том числе и руководитель отдела, не должен планировать на это время что-либо другое. Здесь срабатывает два аргумента: во-первых, приказ начальства, во-вторых – если этим занимаются все, то оказаться «белой вороной» никому не захочется. В противовес такой строгости  сотрудников отдела можно премировать – это послужит дополнительным стимулом к работе. Рекомендуется уделять час или два в день под холодные звонки. Через некоторые время менеджеры сами почувствуют рост результатов и начнут звонить с удовольствием.

Работа и тренинг: два в одном

Разнообразие в рутину можно внести, назначив день, в который сотрудники будут, разбившись на пары, устраивать друг другу тренинг. Один – звонит, другой находится рядом, слушает и дает обратную связь; так и прозвон «холодных» клиентов продвинется, и работники будут помогать друг другу профессионально расти. Рекомендуется проводить тренинг один раз в неделю в течении двух часов. С одной стороны на это время упадёт количество звонков, в то же время постоянно будет расти качество.

Здоровый дух соперничества

Соревнование – еще один хороший стимул к делу. Превращение будничного процесса в игру,  добавляет азарт.

Для «обыгрывания»  потребуется составить список трех-четырех показателей – например, таких:

• количество холодных звонков;
• число разосланных коммерческих предложений;
• число отказов;
• сумма продаж с первого же звонка.

Показатели за день, за неделю и так далее фиксируются, каждому раздаются свои, а список сотрудников с их результатами вывешивается на обозрение всего отдела. Так все будут соревноваться не только сами с собой, но и с коллегами. Азартность такого соперничества ведет  к повышению интереса: внимание переключается с отказов и  рутины на соревновательность.

Групповой разбор

Еще одной хорошей традицией станет еженедельное собрание отдела с тщательным и конструктивным разбором самых удачных и, напротив, неудачных звонков. Коллективное выяснение причин неудач и успехов  заметно способствует профессиональному прогрессу всех работников отдела продаж.

Из наиболее удачных звонков можно создать корпоративную библиотеку обучения. Благодаря этому у вас будет материал для обучения молодых менеджеров и поддержания навыка опытных.

Вы можете использовать эти меры самостоятельно и получить результат постепенно за несколько месяцев, однако, если вы хотите повысить телефонные продажи

за 2 дня, записывайтесь на мой корпоративный тренинг "чемпион телефонных продаж". Для этого пройдите по этой  ссылке и заполните форму!