Жесткие переговоры: сохраняем спокойствие

Примеры таких переговоров:

• Торги
• Постановка условий с деловыми партнёрами
• Ссора
• Получение выговора

и.т.д

В таких ситуациях в выигрыше оказывается тот, кто следует двум простым правилам.

Первое правило ведения диалога: контроль и уверенность

Чаще всего потеря контроля над собой происходит из-за чересчур сильных эмоций (стыд, переживание, недоумение и так далее). В большинстве случаев то, что их вызывает, сводится к двум вещам.

Ослабление позиции. На вас "давят" опытом и аргументами. Классический пример из кино: наглый амбал становится послушным и тихим после короткой стычки с мастером боевых искусств. Причём последнему порой достаточно применить приёмы на ком-то другом.

Если вас «давят мастерством», возьмите паузу и подумайте, каков интерес (нужда) вашего оппонента, чего он стремится достичь на происходящей встрече? Любые переговоры  взаимовыгодны: продавец хочет продать, покупатель  купить, начальник хочет хорошей работы, а подчиненный – высокой зарплаты, и так далее. Осознание того, что вторая сторона не меньше вас заинтересована в результате и имеет свои «слабые места», поможет обрести уверенность.

Волнение накануне: «а вдруг сделка не состоится?», «а вдруг про меня подумают плохо?».

Здесь тоже поможет осознание, но иного факта. Опасение потерять выгоду, материальную или имиджевую, - само по себе нормально. Однако, вы опасаетесь потерять то, что еще не приобрели: сделка только намечается, выступление еще не состоялось.

Если проблему можно решить, её надо решать, а не беспокоиться о ней. Если ее решить нельзя, - беспокоиться бесполезно, а зачастую и вредно. Помните об этом – тогда волнение сменится уверенностью.

Правило второе: готовность к отказу

Покупатель может бояться торговаться с продавцом: вдруг тот не согласится на его условия?

Это в самом деле возможно. Но что после этого изменится?

Цена вырастет? Продавец обидится и откажется продавать товар? Вряд ли. 

А вот желание покупателя приобрести товар подешевле не будет реализовано, ведь он даже не попытался снизить цену.

Перед тем, как приступать к переговорам, подумайте:

• что будет, если они окажутся неудачными?
• упустите ли вы шанс раз и навсегда?
• насколько этот шанс уникален?

Скорее всего, серьезных катаклизмов не случится: вы просто не получите выгоду, которой у вас, кстати, пока еще нет, и вы без нее как-то живете. Готовность услышать «нет» не даст вам волноваться попусту, увеличив вероятность вашей победы в торгах.

Это полезные, но лишь общие советы. Если вы хотите глубже погрузиться в тему, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!