Ошибки в ведении переговоров

Почему так часто мы проваливаем наши переговоры и не достигаем своих целей? Дьявол кроется в деталях! Мы не уделяем должного внимания, например, подготовке. При этом от нее зависит 80% успеха. Сегодня мы разберем, как избежать пяти главных ошибок при подготовке к переговорам и продажам.

Эти ошибки совершают как начинающие менеджеры по продажам, так и опытные переговорщики, предприниматели.

Внимательно читайте дальше, чтобы ваши продающие встречи стали более эффективными.

 

Ошибка №1: Не ставится цель переговоров

 

Здесь во всей красе предстает знаменитое “авось”:

 

  • “что-нибудь придумаю по ходу дела”
  • “как пойдет”
  • “буду действовать по ситуации”.

 

Подобные фразы явно не способствуют заключению сделок. Особенно если речь идет о серьезных переговорах, где имеет значение каждое сказанное слово.

 

Поэтому прежде чем готовиться к переговорам с потенциальным клиентом или партнером - обязательно поставьте четкую цель вашей беседы.

 

О том, как правильно ставить цели, вы узнаете ниже.

 

Ошибка №2: Неправильная цель

 

Пример: во время холодного звонка менеджеры сразу начинают продавать свой товар или монотонным голосом пытаются назначить встречу.

 

В результате продавец получает массу отказов. Его мотивация быстро падает до нуля. А база потенциальных клиентов “выжигается”.

 

Чтобы избежать этих последствий, достаточно правильно поставить цель.

 

В данном примере, верная цель - вызвать интерес у человека, которому вы позвонили.

 

Для этого нужно показать ему конкретные выгоды, а не расхваливать свой продукт, используя заезженный скрипт.

 

О том, как шаг за шагом пройти от холодного звонка до заключения сделки на миллион, вы можете узнать на моих тренингах. И не только узнать, но и освоить все на практике!

Кстати, если вы хотите добиться более выгодных условий в отношениях с покупателями, подрядчиками, партнерами, вам стоит приорести книгу автора этих слов «Главные фишки переговорщика». Это можно сделать ЗДЕСЬ

Ошибка №3: Полное отсутствие подготовки к продающей встрече

 

Большинство людей либо вообще не готовятся к переговорам, либо ограничиваются беглым повторением основных выгод своего предложения.

 

Такой подход не работает!

 

Если говорить о “сделках на миллион”, то 80% успеха зависит именно от грамотной подготовки.

 

И если вы пренебрегаете данным этапом, то не используете огромнейший потенциал.

 

Вот 3 простых приема, которые помогут вам лучше подготовиться к любым переговорам:

 

  • поставьте главную цель будущей встречи и промежуточные задачи, которые вам нужно решить
  • изучите сферу деятельности потенциального клиента (основные “игроки” на рынке, как работает производство, главные проблемы и т.д.)
  • посмотрите профиль потенциального клиента в социальных сетях: хобби, семья, круг интересов.

 

Все это поможет вам говорить с человеком на одном языке.

 

Так выстроить доверие гораздо проще.

 

Ошибка №4: Зацикливание на своей презентации

 

Слишком тщательная подготовка таит в себе некоторую опасность.

 

Например, вы можете настолько поверить в свое коммерческое предложение, что не будете реагировать на реальные потребности потенциального клиента.

 

Со стороны подобная ситуация выглядит так:

 

Возможный заказчик говорит, что именно ему нужно и какие преимущества могут его заинтересовать.

 

На что ваш представитель произносит “гениальную” фразу:

 

“Вы просто не понимаете!”

 

Дальше начинается (или продолжается) откровенное “впаривание” товара в виде существующей презентации.

 

Естественно, такие переговоры быстро заканчиваются, а продавец идет стучаться в следующую дверь.

 

Вывод: готовить презентацию - это, безусловно, правильно. Ну использовать ее нужно научиться гибко в зависимости от того, что в данный момент важно клиенту, а не того, что мы себе напридумывали.

 

Итак, вы всегда должны ориентироваться на нужды конкретного клиента.

 

Ошибка №5: Скудность аргументации

 

Многие почему-то используют всего 1-2 аргумента, чтобы убедить потенциального клиента. А после этого они заканчиваются и начинается заезженная пластинка.

 

В итоге “козыри” заканчиваются слишком быстро.

 

Чтобы этого не случилось, у вас в запасе должны быть минимум 5-7 убойных аргументов.

 

Важный нюанс: не пытайтесь использовать сразу все аргументы. Иначе у потенциального клиента может случиться “перегруз” информацией.

 

Лучше сначала выясните потребности возможного заказчика, а затем сделайте акцент на важные именно для него выгоды.

 

Подберите соответствующую наживку

 

У Дейла Карнеги есть отличная фраза: “Я очень люблю клубнику со сливками. Но когда иду на рыбалку, то беру с собой червей. Потому что рыба любит червей”.

 

Брать червей на деловую встречу совсем не обязательно.

 

А вот выяснить потребности потенциального клиента - одна из ваших главных задач!

 

Это были 5 главных ошибок при подготовке к переговорам.

 

Если вы хотите под моим руководством создать мощный скрипт продаж и сразу же применить его на практике, то читайте и другие статьи на этом сайте. А еще лучше приходите ко мне на тренинг.

 

 

 

До скорой встречи на страницах сайта!

Хотите в 3 раза чаще добиваться своих целей и быть увереннее в переговорах? Получайте готовые рецепты каждую неделю, подписавшись на рассылку автора внизу страницы.

 

похожие статьи
Сбор информации о партнере в переговорах
Сбор информации о партнере в переговорах
Говорят владеть информацией, значит владеть миром. Это справедливо и для информации о вашем партнере по предстоящим переговорам.
#Обучение переговорам #Подготовка к переговорам
27.08.2014
Подготовка к переговорам
Вот уж действительно недооцененный фактор, который может серьезно усилить вашу результативность! Как странно бы это не звучало, подготовка к переговорам, является важнейшим этапом переговоров.
#Подготовка к переговорам
13.10.2014
Подготовка к переговорам. Дьявол кроется в деталях!
Речь пойдет о деталях в переговорах, которые способны перевернуть их результат на 180 градусов или, наоборот, загубить все ваши усилия напрочь. Сначала мы поговорим о том, что это за детали, а после как их разглядеть и использовать.
#Подготовка к переговорам #Приемы и правила ведения деловых переговоров
15.09.2014
Сложные переговоры. Успех в переговорах на 90% зависит от подготовки!
Так утверждают ведущие специалисты в области переговоров и делового общения, в частности например, Владимир Тарасов. Получается, что непосредственно ведение самих переговоров и все остальное влияет на их исход лишь в незначительной степени, то есть на одну десятую.
#Подготовка к переговорам
19.08.2014
Подготовка к сложным переговорам
Речь пойдет о переговорах, цена которых зачастую измеряется миллионами или годами нашей жизни. Они случаются не так часто, но во многом предопределяют нашу судьбу на долгие годы вперед.
#Подготовка к переговорам
06.08.2014
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!