Ошибки в ведении переговоров

Внимательно читайте дальше, чтобы ваши продающие встречи стали более эффективными.

Ошибка №1: Не ставится цель переговоров

Здесь во всей красе предстает знаменитое “авось”:

• “что-нибудь придумаю по ходу дела”
• “как пойдет”
• “буду действовать по ситуации”.

Подобные фразы явно не способствуют заключению сделок. Особенно если речь идет о серьезных переговорах, где имеет значение каждое сказанное слово.

Поэтому прежде чем готовиться к переговорам с потенциальным клиентом или партнером - обязательно поставьте четкую цель вашей беседы.

О том, как правильно ставить цели, вы узнаете ниже.

Ошибка №2: Неправильная цель

Пример: во время холодного звонка менеджеры сразу начинают продавать свой товар или монотонным голосом пытаются назначить встречу.

В результате продавец получает массу отказов. Его мотивация быстро падает до нуля. А база потенциальных клиентов “выжигается”.

Чтобы избежать этих последствий, достаточно правильно поставить цель.

В данном примере, верная цель - вызвать интерес у человека, которому вы позвонили.

Для этого нужно показать ему конкретные выгоды, а не расхваливать свой продукт, используя заезженный скрипт.

О том, как шаг за шагом пройти от холодного звонка до заключения сделки на миллион, вы можете узнать на моих тренингах. И не только узнать, но и освоить все на практике!

Кстати, если вы хотите добиться более выгодных условий в отношениях с покупателями, подрядчиками, партнерами, вам стоит приорести книгу автора этих слов «Главные фишки переговорщика». Это можно сделать ЗДЕСЬ

Ошибка №3: Полное отсутствие подготовки к продающей встрече

Большинство людей либо вообще не готовятся к переговорам, либо ограничиваются беглым повторением основных выгод своего предложения.

Такой подход не работает!

Если говорить о “сделках на миллион”, то 80% успеха зависит именно от грамотной подготовки.

И если вы пренебрегаете данным этапом, то не используете огромнейший потенциал.

Вот 3 простых приема, которые помогут вам лучше подготовиться к любым переговорам:

• поставьте главную цель будущей встречи и промежуточные задачи, которые вам нужно решить
• изучите сферу деятельности потенциального клиента (основные “игроки” на рынке, как работает производство, главные проблемы и т.д.)
• посмотрите профиль потенциального клиента в социальных сетях: хобби, семья, круг интересов.

Все это поможет вам говорить с человеком на одном языке.

Так выстроить доверие гораздо проще.

Ошибка №4: Зацикливание на своей презентации

Слишком тщательная подготовка таит в себе некоторую опасность.

Например, вы можете настолько поверить в свое коммерческое предложение, что не будете реагировать на реальные потребности потенциального клиента.

Со стороны подобная ситуация выглядит так:

Возможный заказчик говорит, что именно ему нужно и какие преимущества могут его заинтересовать.

На что ваш представитель произносит “гениальную” фразу:

“Вы просто не понимаете!”

Дальше начинается (или продолжается) откровенное “впаривание” товара в виде существующей презентации.

Естественно, такие переговоры быстро заканчиваются, а продавец идет стучаться в следующую дверь.

Вывод: готовить презентацию - это, безусловно, правильно. Ну использовать ее нужно научиться гибко в зависимости от того, что в данный момент важно клиенту, а не того, что мы себе напридумывали.

Итак, вы всегда должны ориентироваться на нужды конкретного клиента.

Ошибка №5: Скудность аргументации

Многие почему-то используют всего 1-2 аргумента, чтобы убедить потенциального клиента. А после этого они заканчиваются и начинается заезженная пластинка.

В итоге “козыри” заканчиваются слишком быстро.

Чтобы этого не случилось, у вас в запасе должны быть минимум 5-7 убойных аргументов.

Важный нюанс: не пытайтесь использовать сразу все аргументы. Иначе у потенциального клиента может случиться “перегруз” информацией.

Лучше сначала выясните потребности возможного заказчика, а затем сделайте акцент на важные именно для него выгоды.

Подберите соответствующую наживку

У Дейла Карнеги есть отличная фраза: “Я очень люблю клубнику со сливками. Но когда иду на рыбалку, то беру с собой червей. Потому что рыба любит червей”.

Брать червей на деловую встречу совсем не обязательно.

А вот выяснить потребности потенциального клиента - одна из ваших главных задач!

Это были 5 главных ошибок при подготовке к переговорам.

Если вы хотите под моим руководством создать мощный скрипт продаж и сразу же применить его на практике, то читайте и другие статьи на этом сайте. А еще лучше приходите ко мне на тренинг.

До скорой встречи на страницах сайта!

Хотите в 3 раза чаще добиваться своих целей и быть увереннее в переговорах? Получайте готовые рецепты каждую неделю, подписавшись на рассылку автора внизу страницы.