Приемы работы с возражениями

Друзья! Сегодня вы получите в руки мощное оружие работы с возражениями. Это пять наиболее эффективных приемов работы с возражениями, которые опробованы сотнями выпускников моих тренингов и семинаров.

 

Друзья! Сегодня вы получите в руки мощное оружие работы с возражениями. Это пять наиболее эффективных приемов работы с возражениями, которые опробованы сотнями выпускников моих тренингов и семинаров.

 

Это простой конструктор из пяти приемов. Вам останется лишь брать наиболее часто встречающиеся в вашей практике возражения и разрабатывать с помощью этих приемов ответы, а потом с успехом применять их на практике. Надеюсь, вы успели предварительно ознакомиться с предшествующим материалом "Принципы работы с возражениями"

 

По ходу всего материала вместе с пояснением сути предлагаемых приемов, вас ждут практические примеры ответов на возражение «Сейчас нет денег», разработанные на одном из недавних корпоративном бизнес-тренинге.

 

Важно понимать, что возражения нередко являются ложными, то есть собеседник называет не истинную причину своего отказа, а ту, которая ему кажется более простой или убедительной. В этом случае приемы работы с возражениями помогут обнажить это и приблизиться к настоящей причине возражения, которую в свою очередь вы тоже сможете обработать.

 

Перенос в будущее

Суть приема состоит в том, что вы переносите вашего оппонента в будущее, показывая ему разные сценарии развития событий и побуждая задуматься над правильностью его краткосрочного решения.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

  • Как скоро вы ожидаете решения вопроса с отсутствием денег?

  • Может быть наша услуга как раз поможет вам в этом вопросе?

  • Думаете отказ от наших услуг улучшит положение?

 

Предположение

Вы делаете предположение о том, что будет, если препятствия, о котором говорит клиент, не будет или не было бы. Чаще всего ответ начинается со слов: «А если...», либо синонимов. Иногда, в зависимости от ситуации, ответ начинается с фразы-синонима этих слов.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

  • А когда будут деньги, вы готовы заключить с нами договор?

  • А если наша услуга поможет вам быстрее выйти на стабильное финансовое положение?

  • Хорошо, если мы дадим вам отсрочку, когда вы готовы рассчитаться?

 Работа с возражениями клиента, приемы

Разделение

Этот прием лучше других помогает вам докопаться до истинной причины возражения, а после этого сфокусировать свои усилия на его обработке. Своим ответом вы локализуете причину. Формулой такого ответа является фраза «Это единственная причина, почему вы....».

Также, как и в предыдущем приеме в зависимости от ситуации ответ может начинаться с фразы-синонима этих слов.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

  • Отсутствие денег это единственное препятствие для заключения сделки между нами?

  • То есть когда будут деньги, вы готовы воспользоваться нашими услугами?

  • В целом вас устраивает наше предложение, просто на данный момент отсутствуют деньги? Когда нам лучше вернуться к этому вопросу?

 

Частичное согласие

Здесь вы демонстрируете частичное согласие и понимание ситуации клиента, а после добавляете выгодный вам ракурс разговора. Нужно отметить, что не все приемы подходят к взятому для примера возражению, но участники тренинга смогли найти варианты и здесь, скомбинировав два-три приема.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

  • Если в целом наш продукт вам интересен, но сейчас нет денег, мы можем предложить вам рассрочку по оплате

  • Когда деньги у вас появятся, вы заинтересованы в приобретении нашего продукта?

  • Если сейчас денег нет, то есть вероятность, что именно на продукт будет способствовать быстрейшему выходу из этой ситуации. Давайте встретимся и рассмотрим возможные варианты?

 

 

Пример успешного решения

 

Название приема говорит само за себя. Вы в ответ приводите убедительный пример успешного решения с помощью вашего продукта или услуги, после которого оппоненту сложно будет отказаться, как минимум, от подробного рассмотрения вашего предложения. Позаботьтесь о том, чтобы у вас были подобные кейсы с отзывами конкретных клиентов, это всегда повышает доверие.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

  • Вы знаете, как раз в компании АЛЬФА была подобная ситуация и после внедрения нашей услуги ее обороты и прибыль резко пошли вверх.

  • Для компании БЕТА мы нашли возможность отгружать продукцию с рассрочкой оплаты, после чего они смогли быстро поправить свое положение.

  • С компанией ГАММА, известным производителем электроплит, мы смогли найти решение даже в такой непростой ситуации. Теперь объем продаж вырос на 20 процентом и она регулярно закупает наши расходники.

 

Теперь вы располагаете хорошим инструментом работы с возражениями. Применяя эти приемы, со временем вы выработаете качественные ответы на все возражения ваших клиентов, а значит количество и объем ваших сделок будут расти!

 

Хотите всегда добиваться поставленных целей? Получите пошаговые инструкции по проведению деловых встреч, заполнив заявку во всплывающей форме или в конце статьи.

похожие статьи
Принципы работы работы с возражениями
Принципы работы работы с возражениями
В этом материале мы рассмотрим три главных принципа работы с возражениями клиентов. После того, когда вы их освоите на практике, возражения вам покажутся настоящими трамплинами к покорению самых высоких вершин. Вы перестаете боятся возражений, как огня! Мало того, вы научитесь использовать возражение как трамплин к согласию оппонента.
#Работа с возражениями
27.08.2016
ТОП-10 ответов на возражение: у конкурентов дешевле
ТОП-10 ответов на возражение: у конкурентов дешевле
Что делать когда вы встречаетесь с возражением: «У конкурентов дешевле»?
#Личные продажи #Ответы на возражения мы вас не знаем, нет денег, дорого #Работа с возражениями #Техники ведения переговоров
11.10.2017
Возражение - мы вас не знаем
Возражение - мы вас не знаем
10 убойных ответов на возражение: «Мы вас не знаем!»?
#Ответы на возражения мы вас не знаем, нет денег, дорого #Приемы и правила ведения деловых переговоров #Продажи в кризис #Работа с возражениями #Техники ведения переговоров
14.10.2017
Курс обучения продажам
Курс обучения продажам
Привет! Вы на третьем уроке курса обучения продажам
#Видеокурс по продажам #Работа с возражениями
03.06.2018

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!