поделиться статьей
Как дожать клиента в продажах
Вы правда хотите научиться дожимать клиента? Я бы предпочел плавно его подвести к покупке и эффектно закрыть сделку. А вы?
Последствия грубого закрытия сделки могут быть печальны. Сама терминология как дожать клиента уже отпугивает. Сегодня я поделюсь с вами изящными способами закрытия сделок, являющимися куда более эффективными. Все они от первой до последней проверены на практике сотни раз, так что пользуйтесь и получайте больше контрактов!
7 главных фишек закрытия сделок
1. Эмоциональный аргумент
Человек размышляет на уровне логики, а принимает решения на уровне эмоций. Именно поэтому самым мощным стимулом для закрытия сделки для клиента может послужить эмоциональный аргумент с вашей стороны.
2. Мнимая уступка
Часто клиенту не хватает одного шага для покупки, но вы знаете, что если он уйдет, склонить его выбор в вашу пользу будет сложнее. Продумайте заранее какие скидки, а лучше дополнительные бонусы, которые вы можете предоставить клиенту при продаже. И ровно в тот момент, когда клиент спросить о скидках или вы увидите, что он размышляет над ценой вопроса, «добавьте уголька в топку» - скажите, что специально для вас, мы можем........
3. Гарантия
Сомнения собеседника хорошо может развеять разговор о гарантиях результата, которые вы предоставляете. Здесь наряду с самой гарантией, имеет смысл рассказать почему вы предоставляете ее так уверенно и упомянуть о ярких кейсах и отзывах.
4. Закрытие на возражении
Конкретное возражение клиента можно перевести сразу в завершение сделки.
Например, клиент говорит: «Это дорого»
Вы отвечаете: «Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?»
5. Сумма выгод
В этом методе еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос. Рекомендую перечислить не все подряд, а три наиболее заинтересовавшие в ходе предыдущего разговора выгоды. При большем количестве, мозг клиента можем зависнуть от перегруза и принять непредсказуемое решение.
6. Ограничение по времени и количеству
Ограничение удивительным образом действует на человеческий мозг. Если даже самое интересное предложение поступает с открытой датой, мы склонны взять на заметку и воспользоваться им, когда понадобится. Чаще это никогда. Но как только мы видим, что предложение действует только 3 дня или осталось 5 мест из 60, вдруг включается то ли жадность, то ли страх опоздать. Факт состоит в том, что такое предложение мы, как минимум, изучаем более пристально. А там и до покупки один шаг! В нашей практике это увеличило конверсию на 70%.
7. Предложение «Здесь и сейчас»
В работе с теплыми клиентами и входящими заявками хорошо работает предложение, которое действительно только один день, а возможно, и только для этого клиента. Лучше всего, если это будет бонус, являющийся в глазах клиента очень весомым, а для вас стоит недорого. Это разновидность ограничения, но делается такое предложение индивидуально.
Применяйте эти методы и вы будете легко закрывать в два раза больше сделок!
Ну а если для вашей компании актуально обучение переговорам и продажам, просто свяжитесь со мной.
