Как продать оранжевого слона мэру?

Думаете это выдумка, далекая от реальности?

Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!». Очень часто это мечты и эмоции, которые потребитель получит от вашего товара. В этом смысле оранжевый слон очень хорошее предложение для мэра города. Давайте разберемся почему.

Именно такое задание дается в одном из упражнений на тренинге «Основы переговорного мастерства». Конечно, не обходится и без юмора с таким то персонажем, но во многих случаях продавец и мэр приходят к очень выгодным для обеих сторон условиям и, что удивительно, каждый раз к разным.

Например, в одном из упражнений пришли к соглашению взять слона в лизинг, а сумму платежей покрывать за счет коммерческого использования слона, в частности, фото с ним. Все оказались в выгоде — продавец при сделке, мэр получит чудо-слона без денег и явно повысит популярность среди населения, город и население — просто новое развлечение. Именно к таким решениям в идеале и нужно стремиться в переговорах.

Чтобы понять, как прийти к решению, всегда важно в первую очередь понимать интересы сторон. Интересы продавца слона здесь понятны — продать слона и получить деньги. Но для того, чтобы совершить эту сделку, он должен хорошо разобраться в интересах мэра.

Каковы же основные интересы мэра города? Как правило это:

• его собственный рейтинг среди населения и в политической среде

• благосостояние и комфорт горожан

• бюджет города, точнее его наполнение

• как вариант, продвижение города как бренда по стране