Как противостоять сетям?!

 Почему это происходит?

Перед закупщиком прямо ставится цель — получить максимальное вознаграждение при минимальных затратах и с каждым годом улучшать для сети эти условия. При такой постановке задачи становятся понятны действия последнего.

В такой ситуации производителям жизненно необходимы переговорщики высшего класса, которые смогут противостоять хорошо обученным «категорийщикам» и добиваться выгодных для производителя условий. Руководители коммерческих служб и сбытовых подразделений ошибочно думают, что они набирают слабых менеджеров по работе с сетями. Это не так. Против специально обученных категорийных менеджеров любому человеку без соответствующей подготовки устоять крайне сложно.

Вот только несколько приемов, которыми пользуются сетевики и способы борьбы с ними.

Создание неблагоприятных условий для переговоров.

Вас могут посадить под кондиционер, в шумное помещение или просто не дать стул. Представьте себе, используются даже такие методы. Большинство людей теряются в таких случаях, не понимая что делать. Запомните пожалуйста, нет ничего неудобного в том, чтобы указать на неприемлемые условия ведения переговоров. Просто сделайте это вежливо и все. Например так: «Будьте добры, выключите кондиционер, очень холодно». Как правило, вторая сторона спокойно соглашается на изменения условий, не желая выглядеть плохо в ваших глазах.

Психологическое давление.

Вам могут просто «в лоб» сказать: «У нас таких много, поэтому вы нам малоинтересны». К этому могут добавить еще претензии к качеству вашей продукции, оформлению и т. д. Вам будут долго задавать неудобные вопросы, указывать на минусы продукции, на плюсы конкурирующих компаний с одной целью — заронить в вас зерно сомнений как можно глубже, чтобы вы почувствовали «никчемность» вашей продукции и дали максимально большие скидки и прочие условия.

Что делать в этом случае? В первую очередь, вы должны быть готовы ответить на все вопросы, касающиеся вашей продукции и вашего предприятия, а также уметь показать привлекательность вашего продукта для конечного потребителя, ведь в конечном счете сетевиков интересует спрос на вашу продукцию. Отвечайте спокойно на все претензии и переходите к вопросам, которые вам необходимо решить. Главная задача здесь не поддаваться на провокации и спокойно двигаться к намеченной цели.

Торговля с самим собой

Вам задают вопрос, заставляя торговаться со своими же условиями. Вопрос звучит примерно так: «Предлагая такие условия, вы хорошо понимали куда вы пришли? Как вы можете предлагать нам такие цены?». Большинство переговорщиков теряется от такой постановки вопроса, начинает говорить о возможных скидках и специальных условиях. Таким образом вторая сторона еще не вступала в торговлю, а вы уже пообещали, например, скидку в 10%. Вот с этой скидки и начнется дальнейшая торговля. Отвечайте уверенно на такой вопрос вместо того, чтобы тут же пускаться в сомнения. Ваш ответ прост: «Конечно, это коммерческое предложение разработано специально для вас!».

Внутренне будьте готовы к любым поворотам событий и вы всегда сохраните самообладание, а значит выполните поставленные перед собой в переговорах задачи!

И помните, переговоры нужно выигрывать до их начала, ведь подготовка это 90% успеха!

Освоить навыки подготовки и ведения сложных переговоров вы можете на тренинге "Главные фишки переговорщика"