О чем нужно говорить, чтобы вас услышали..

О чем нужно говорить, чтобы вас услышали..

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков.

Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том,

что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дейл Карнеги

Странная какая-то рыба, не любит землянику со сливками. Нет, не странная? Все в порядке? Почему тогда ваши деловые партнеры и покупатели должны любить вашу «землянику со сливками», если они предпочитают «червяков»?

Конечно, ваша земляника (ваш товар или услуга) очень вкусна и привлекательна. Возможно вы потратили часы, а может и месяцы на то, чтобы красиво упаковать ваш товар или услугу и сделали выдающуюся презентацию. Но, увы, это нисколько не меняет вкусов последних. Под вкусами мы в данном случае, конечно, понимаем интересы вашего партнера по переговорам.

Реальная практика переговоров такова, что мы приходим на встречу и, после некоторого вступления, излагаем свое ценное предложение. Предложение вроде бы подготовлено по всем правилам, но вдруг проходит мимо ушей собеседника и не вызывает никакого отклика. Почему же так происходит, ведь мы же готовились и учли почти все?!

Обычно это происходит по двум причинам. Первая кроется в том, что мы сделали некоторые предположения об интересах собеседника и почему-то приняли их за истину. Но ведь это были только наши предположения! Мы часто забываем их проверить в живой беседе и сразу переходим к изложению нашего ценного (как нам кажется) предложения. Вот здесь и есть пробел. Во время ведения переговоров нужно сначала позаботиться о том, чтобы уточнить проблемы и задачи, которые действительно в данный момент стоят перед собеседником. Только после этого, опираясь на них, можно делать свое предложение, показывая каким образом оно может разрешить животрепещущие проблемы и задачи собеседника.

Вторая, часто совершаемая ошибка, кроется в несоблюдении элементарной технологии ведения переговоров. Выдвижение предложений это только четвертый этап, а перед ним идут еще: установление эмоционального контакта, выяснение интересов собеседника и заявление ваших интересов. Без указанных этапов, партнер по переговорам просто еще не готов услышать даже самое ценное ваше предложение. Иными словами, излагать его просто бесполезно, если вы искренне не поинтересовались его делами и не вошли с ним «на одну волну» эмоционально. В итоге, мы уходим ни с чем.

Итак, чтобы добиваться поставленных целей в переговорах:

1. Выясните или проверьте свои предположения насчет животрепещущих проблем и задачи собеседника

2. Двигайтесь поэтапно, не забывая установить эмоциональный контакт и прояснить позицию и интересы собеседника.

Подробно изучить и, главное, освоить на практике навыки ведения успешных переговоров, вы можете на тренинге «Главные фишки переговорщика»