Особенности ведения деловых переговоров

Относясь к переговорам как к обычному разговору, большинство из нас начинает болтать лишнее, но может не сказать главное. Такие переговорщики излишне эмоциональны, невнимательны, не подготовлены должным образом, чтобы успешно решить поставленную перед собой задачу.

Все мы постоянно решаем какие-то задачи. Но у нас есть только два способа это сделать: лично или с помощью других людей. Других людей можно попросить, заставить, шантажировать или убедить. Еще вы можете им приказать, если по какой-то причине они подчиняются вашим приказам. В общем, вариантов немного и, за исключением одного, все они либо противозаконны, либо слишком рискованны, либо не имеют никакого отношения к переговорам.

Переговоры — это обмен противоположными точками зрения

Если вы с другим человеком обмениваетесь мнениями по интересующему вас обоих вопросу — это дискуссия. Если вы принуждаете другого человека что-либо сделать для вас, угрожая в противном случае переломать ему ноги или рассказать его жене о любовнице, то это вымогательство или шантаж.

Если другой человек дает вам что-то в одностороннем порядке по вашей просьбе или по собственной инициативе, то это благотворительность. И только взаимное добровольное соглашение что-либо сделать друг для друга — это эффективные переговоры, к которым вам следует стремиться.

С чего начинаются переговоры?

Допустим, есть некий человек, имеющий задачу. Если он может сам решить эту задачу, он это делает и на этом все заканчивается. Но чаще всего в жизни, особенно деловой, получается так, что для решения определенной задачи человеку нужен дополнительный ресурс, которым обладает другой человек или другие люди. Поэтому наш «озадаченный» персонаж должен вступить во взаимодействие со вторым, чтобы выполнить свою задачу. Прежде чем начать непосредственные действия, они оба должны обсудить взаимные интересы и порядок взаимодействия, то есть, собственно говоря, вступить в переговоры. При этом всегда есть одно обязательное условие: у второго человека как минимум должен быть потенциальный интерес, то есть предположение о том, что он с помощью первого сможет решить какие-то свои задачи. Он должен быть уверен, что произойдет некий обмен: я — тебе, ты — мне.

«А что, если у другого человека нет задач, которые он может решить благодаря мне?» — спросите вы. Ответ прост: переговоров не будет. Подумайте сами, если какой-то человек станет пытаться вам что-то втолковать, а вам не будет никакого дела ни до него, ни до того, что он говорит, чем это закончится?

В лучшем случае вы послушаете его несколько минут из уважения, а потом с той или иной степенью вежливости отправите по дальнейшему адресу.

Вы всегда должны четко осознавать, в какой ситуации находитесь: на переговорах, при вымогательстве или просто ведете светскую беседу.

Три важнейшие характеристики переговоров

Итак, переговоры — это процесс принятия сторонами общего решения для добровольного удовлетворения задач, целей и интересов друг друга. Можно сказать немного иначе: переговоры — это процесс согласования интересов с помощью личного общения. Или еще проще: переговоры — это общение (разговор) по делу.

Переговоры возможны при соблюдении трех условий:

1. потенциальный интерес обеих сторон;

2. добровольность;

3. взаимный обмен.

Если нет хотя бы одной из составляющих — нет переговоров. Причем сами переговоры могут быть как легкими и мягкими, так и очень жесткими и напряженными. Вы можете мягко убеждать, а можете жестко настаивать на своей позиции, используя в качестве аргументов деньги, связи, людей, закон и прочие конкурентные преимущества, но если в рамках какой-либо сделки у другой стороны есть выбор соглашаться с вами на определенных условиях в обмен на что-либо или не соглашаться, то это — переговоры.

Дискуссия или принуждение?

Дискуссия, принуждение, благотворительность и любое другое взаимодействие людей могут начаться или закончиться переговорами. Тем не менее важно понимать разницу между этими ситуациями, чтобы использовать самые оптимальные методы для достижения своих целей в каждой из них. Если на вас наставили пистолет, вы можете попробовать договориться с агрессором, чтобы остаться в живых. Однако важно понимать, что переговоры будут, если только он согласится их вести. Как вы его заставите? Никак. Вы можете его или убедить, чтобы он с вами поговорил, или создать условия (схитрить), в которых он сам выразит желание сначала поговорить, а потом и договориться.

Любые переговоры ведутся с одной целью: чтобы другая сторона добровольно сделала для вас то, чего вы хотите, в обмен на то, что вы сделаете для нее, на условиях, которые устраивают вас обоих.

Поэтому добиться успеха в переговорах сложнее, чем, грубо говоря, дав кому-то дубинкой по голове, отобрать у него кошелек, но поскольку битье людей дубинками не поднимет вас на вершину социальной лестницы, а скорее опустит в самый низ, рекомендую активнее осваивать переговорное, а не «дубиночное» мастерство.

Используйте эти особенности ведения деловых переговоров и все двери мира откроются перед вами!