Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Особенности ведения деловых переговоров

Особенности ведения деловых переговоров

Переговоры — это борьба двух противоположностей. Вы узнаете две особенности ведения деловых переговоров, которые делают этот жанр одновременно острым и эффективным для решения самых сложных вопросов.Знание этих особенностей откроет перед вами любые двери!

А в конце вас ждет уникальный подарок — авторский курс обучения от автора этой статьи!

Относясь к переговорам как к обычному разговору, большинство из нас начинает болтать лишнее, но может не сказать главное. Такие переговорщики излишне эмоциональны, невнимательны, не подготовлены должным образом, чтобы успешно решить поставленную перед собой задачу.

Все мы постоянно решаем какие-то задачи. Но у нас есть только два способа это сделать: лично или с помощью других людей. Других людей можно попросить, заставить, шантажировать или убедить. Еще вы можете им приказать, если по какой-то причине они подчиняются вашим приказам. В общем, вариантов немного и, за исключением одного, все они либо противозаконны, либо слишком рискованны, либо не имеют никакого отношения к переговорам.

Переговоры — это обмен противоположными точками зрения

Если вы с другим человеком обмениваетесь мнениями по интересующему вас обоих вопросу — это дискуссия. Если вы принуждаете другого человека что-либо сделать для вас, угрожая в противном случае переломать ему ноги или рассказать его жене о любовнице, то это вымогательство или шантаж.

Если другой человек дает вам что-то в одностороннем порядке по вашей просьбе или по собственной инициативе, то это благотворительность. И только взаимное добровольное соглашение что-либо сделать друг для друга — это эффективные переговоры, к которым вам следует стремиться.

С чего начинаются переговоры?

Допустим, есть некий человек, имеющий задачу. Если он может сам решить эту задачу, он это делает и на этом все заканчивается. Но чаще всего в жизни, особенно деловой, получается так, что для решения определенной задачи человеку нужен дополнительный ресурс, которым обладает другой человек или другие люди. Поэтому наш «озадаченный» персонаж должен вступить во взаимодействие со вторым, чтобы выполнить свою задачу. Прежде чем начать непосредственные действия, они оба должны обсудить взаимные интересы и порядок взаимодействия, то есть, собственно говоря, вступить в переговоры. При этом всегда есть одно обязательное условие: у второго человека как минимум должен быть потенциальный интерес, то есть предположение о том, что он с помощью первого сможет решить какие-то свои задачи. Он должен быть уверен, что произойдет некий обмен: я — тебе, ты — мне.

«А что, если у другого человека нет задач, которые он может решить благодаря мне?» — спросите вы. Ответ прост: переговоров не будет. Подумайте сами, если какой-то человек станет пытаться вам что-то втолковать, а вам не будет никакого дела ни до него, ни до того, что он говорит, чем это закончится?

В лучшем случае вы послушаете его несколько минут из уважения, а потом с той или иной степенью вежливости отправите по дальнейшему адресу.

Вы всегда должны четко осознавать, в какой ситуации находитесь: на переговорах, при вымогательстве или просто ведете светскую беседу.

Три важнейшие характеристики переговоров

Итак, переговоры — это процесс принятия сторонами общего решения для добровольного удовлетворения задач, целей и интересов друг друга. Можно сказать немного иначе: переговоры — это процесс согласования интересов с помощью личного общения. Или еще проще: переговоры — это общение (разговор) по делу.

Переговоры возможны при соблюдении трех условий:

  1. потенциальный интерес обеих сторон;

  2. добровольность;

  3. взаимный обмен.

Если нет хотя бы одной из составляющих — нет переговоров. Причем сами переговоры могут быть как легкими и мягкими, так и очень жесткими и напряженными. Вы можете мягко убеждать, а можете жестко настаивать на своей позиции, используя в качестве аргументов деньги, связи, людей, закон и прочие конкурентные преимущества, но если в рамках какой-либо сделки у другой стороны есть выбор соглашаться с вами на определенных условиях в обмен на что-либо или не соглашаться, то это — переговоры.

Дискуссия или принуждение?

Дискуссия, принуждение, благотворительность и любое другое взаимодействие людей могут начаться или закончиться переговорами. Тем не менее важно понимать разницу между этими ситуациями, чтобы использовать самые оптимальные методы для достижения своих целей в каждой из них. Если на вас наставили пистолет, вы можете попробовать договориться с агрессором, чтобы остаться в живых. Однако важно понимать, что переговоры будут, если только он согласится их вести. Как вы его заставите? Никак. Вы можете его или убедить, чтобы он с вами поговорил, или создать условия (схитрить), в которых он сам выразит желание сначала поговорить, а потом и договориться.

Любые переговоры ведутся с одной целью: чтобы другая сторона добровольно сделала для вас то, чего вы хотите, в обмен на то, что вы сделаете для нее, на условиях, которые устраивают вас обоих.

Поэтому добиться успеха в переговорах сложнее, чем, грубо говоря, дав кому-то дубинкой по голове, отобрать у него кошелек, но поскольку битье людей дубинками не поднимет вас на вершину социальной лестницы, а скорее опустит в самый низ, рекомендую активнее осваивать переговорное, а не «дубиночное» мастерство.

Используйте эти особенности ведения деловых переговоров и все двери мира откроются перед вами! 

похожие статьи
Как правильно поздороваться
Как правильно поздороваться
Какой-то совсем детский вопрос я решил поднять на первый взгляд.Но почему тогда в большинстве магазинов и организаций тебя встречают с каменным лицом и дежурным «Здраccсти»?!
#Деловые переговоры #С чего начать переговоры
09.10.2014
С чего начать переговоры?
С чего начать переговоры?
С чего начать переговоры? Часто этот вопрос ставит нас в стопор и мы "плывем" на глазах у собеседника с самого начала.
#С чего начать переговоры #Тренинг по переговорам
17.05.2014
Начало деловых переговоров
Начало деловых переговоров
Мы уже вели разговор об этом в статье «Как и с чего начать переговоры?! Начало контакта.» Давайте двинемся дальше и выясним с чего же начать непосредственно разговор.
#Деловые переговоры #С чего начать переговоры
07.06.2014
Как добиться повышения зарплаты?
Как добиться повышения зарплаты?
Простой алгоритм, с помощью которого легко добиться повышения заработной платы, как минимум, на 15-20%. И вот почему я в этом уверен. В свое время мой коллектив насчитывал порядка 150 человек и, как вы понимаете, желающих "ходоков" на повышения заработной платы было много. Однако получить его могли только единицы!
#Деловые переговоры #Приемы и правила ведения деловых переговоров
27.06.2014
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре является в первую очередь мощнейшим средством управления эмоциональной сферой. С помощью неё можно усыпить, напугать, развеселить, вызвать большой спектр чувств от полного принятия до агрессии. Вы узнаете из этой стать как же можно вызвать столь противоречивые чувства всего лишь с помощью интонации!
#Деловая встреча #Невербальный контакт #Приемы и правила ведения деловых переговоров
05.06.2014
+ еще
Борьба и сотрудничество в переговорах

Те, кто всегда борется, теряет друзей. Те, кто чаще сотрудничает, несет материальные и моральные потери. Как же быть?

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!