Переговоры о снижении цены

Не зная, что могло стать причиной определенных поступков или действий человека,

невозможно судить о них.

Кинан Кейт

В этой статье мы рассмотрим варианты переговоров и снижении цены на примере приобретения недвижимости.

Хотите купить недвижимость с дисконтом в 20 процентов?!

Допустим, вы хотите купить помещение, но вам не хватает денег — скажем, 20 процентов суммы. Что вы станете делать? Большинство людей продолжат собирать недостающую часть денег, пока она не будет достаточной для покупки по средней цене. Некоторые, правда, предпримут попытки позвонить потенциальным продавцам и, убедившись, что последние не скидывают до нужной цены, тоже продолжат копить. Есть еще вариант с ипотекой, но проценты далеко не все готовы платить. Да и не нужно.

Что сделают более опытные люди? Они примут другое решение: то, которое позволит купить желанную недвижимость за имеющиеся средства. Каким образом? Очень просто: они будут искать возможности. И они их находят, чему есть десятки примеров. Они просто умеют смотреть глубже и находить нужные возможности. Теперь вы тоже можете поступать также, используя прием «заглянуть за облака».

Зри в корень

На первый взгляд причина любой продажи недвижимости очень проста: продавцу требуются деньги. Обычно мы звоним и узнаем, готов ли он сделать нужную скидку, и если не готов, то просто кладем трубку и расходимся. Здесь самое время задуматься: зачем ему нужны деньги? Может быть, он уезжает жить в другой город или страну и деньги необходимы к определенному сроку на переезд?

Возможно, он хочет вложить их в другое дело и не спешит? Может быть, его преследуют коллекторы и ему нужно срочно погасить кредиты? По какой причине ему понадобились деньги? Ведь именно она побудила его продать помещение и начать переговоры с потенциальными покупателями об условиях купли-продажи.

Ключ от сейфа

Как правило, в причине, по которой возникла необходимость в переговорах, кроется ключ к интересам собеседника. Зная его интересы, вы можете предложить ему выгодные для вас обоих варианты или сыграть на его слабости, чтобы выторговать себе лучшие условия сделки. Посмотрите, насколько будут различаться стратегия построения переговоров и аргументация в зависимости от этих причин.

Если продавец недвижимости (равно как и услуг, товаров, бизнеса) никуда не торопится и продает ее ради прибыли, то, скорее всего, он будет держать максимальную цену и готов ждать достаточно долго, пока найдется покупатель, который даст нужную сумму. По цене с ним будет сложно торговаться. Но исходя из того, что он особо не спешит, вы вполне можете договориться о рассрочке недостающей вам суммы на год или два. Думаю, вы даже можете предложить и более высокую сумму, если речь идет об офисном помещении, которое во время рассрочки будет приносить вам прибыль. Ну или, по крайней мере, вы не будете платить аренду. Таким образом, обе стороны окажутся в выигрыше и получат свое.

Если к переговорам продавца вынудили иные обстоятельства, например долги по кредитам, он будет думать о своем выживании, а не о развитии. Скорее всего, он захочет продать быстрее, а не дороже. Тут вам нужна другая линия поведения. Вы будете показывать ему, что прямо сейчас готовы заплатить живые деньги, и просить скидку. Размер скидки в этом случае будет напрямую зависеть от вашей убедительности. Чем более весомые аргументы относительно застоя на рынке, сомнительных обстоятельств продажи, наличия других помещений по подобной цене и т. д. вы станете приводить, тем к большей скидке он будет склоняться. Тут уж все зависит от вашей подготовки и умения грамотно вести переговоры. Ну а если вы даже договоритесь о скидке в 15 процентов, то 5 процентов всегда можно занять или опять же договориться об отсрочке.

Еще есть варианты?

Еще один вариант. Если он продает помещение, чтобы инвестировать деньги в бизнес, то нужно узнать подробнее о сроках и графике инвестиций, о самом бизнесе. Скорее всего, здесь решением будет сочетание первой и второй вышеуказанных стратегий. Но тут появляются и дополнительные возможности. Какой бизнес он собирается открывать? Каким занимается сейчас? Очень даже может получиться так, что вы обнаружите интересные варианты для сотрудничества: станете его поставщиком, найдете ему дополнительных клиентов, а может быть, даже станете соинвестором, кто знает. Мир полон сюрпризов, просто действуйте по принципу: тот, кто хочет, ищет возможности.

Таким образом, если вы выяснили, что продавцу срочно нужны деньги, стоит говорить о скидке и быстром расчете — в данном случае в его интересах оперативная продажа. Если сроки «не горят», то есть смысл договариваться о рассрочке либо даже искать варианты расчетов услугами или продукцией, предложив высокую цену, пусть и без единовременной выплаты, в данном случае в его интересах получение как можно более высокой цены.

Понимая причины продажи, вы также можете найти новые возможности для сотрудничества с продавцом (аренда, совместный бизнес). Возможно, именно это решение окажется самым выгодным для вас обоих. Но все это вы сумеете выяснить только в том случае, если узнаете истинные причины, которые привели другую сторону на переговоры.

Зная причину, по которой возникли переговоры, вы получите дополнительные возможности по их успешному доведению до нужного результата.

Это и есть ваш ключ в переговорах по снижению цены

Хотите всегда добиваться поставленных целей? Получите пошаговые инструкции по проведению деловых встреч, заполнив заявку во всплывающей форме или в конце статьи.