Победа на переговорах

Сто раз сразиться и сто раз победить — это не лучшее из лучшего;

лучшее из лучшего — покорить чужую армию, не сражаясь.

Сунь-цзы

Ведущие специалисты в области переговоров и делового общения, в частности Владимир Тарасов, утверждают, что успех в переговорах на 80–90 процентов зависит от подготовки. Абсолютно с ними согласен: мой опыт полностью подтверждает этот вывод. Несмотря на то что существуют различные правила и приемы ведения переговоров, нужно помнить, что успех, по сути, на 90 процентов всегда предопределен заранее, то есть заложен на подготовительной стадии.

Мы привыкли все решать непосредственно «на поле боя», поэтому бесстрашно шагаем на переговоры в предвкушении победы, даже не подозревая, что их исход чаще всего уже предрешен. И если вы не подготовились, то не в вашу пользу. Мало кто сидит и долгое время серьезно размышляет над предстоящими переговорами, еще меньше людей что-то записывает в процессе подготовки. Большинство предпочитает готовиться на ходу. Допускаю, что это кажется вполне оправданным, когда речь идет о простых переговорах, но, к сожалению, подобный стереотип распространяется и на все другие, более сложные и ответственные переговоры.

Простой пример переговоров

Рассмотрим на примерах. Допустим, вы пошли в магазин покупать бытовую технику. Состоялись несложные переговоры о цене, скидках, бонусах, и вы вполне довольны собой. Все вышло прекрасно, какая там подготовка! Потом вы зашли в школу договориться, чтобы вас подменили в родительском комитете. Тоже все просто. Но на следующий день вам нужно позвонить клиенту, чтобы убедить его воспользоваться вашим новым сервисом стоимостью 150 тысяч рублей в год. Как вы будете готовиться? Большинство людей не раздумывая берут трубку и сразу звонят, в итоге получая жалкие 2–3 процента клиентов, а потом еще и гордятся собой. А ведь этот показатель может быть и 20–30 процентов!

Более опытные люди, конечно, готовятся как минимум минут 20–30, и это уже приносит большие результаты. Они на своем опыте знают, что хорошая подготовка приносит щедрые плоды! Но, увы, таких людей совсем немного.

В конечном итоге каждый подход имеет право на существование, поскольку переговоры бывают разного уровня сложности. Главное, правильно определить, в какие переговоры вы вступаете, чтобы адекватно подготовиться и максимально повысить шансы получить желаемое.

Бывают совсем простые переговоры. Например:

— Вам обед сегодня нужен?

— Нет.

И что делать?

Задача первого человека — продать обед. У второго есть, по крайней мере, потенциальный интерес (он ведь обычно обедает). Решение тоже следует из ответа, ибо оно тут простое. Хотя возможен сценарий, когда первый все-таки уговорит второго пообедать, рассказав о вкусностях обеда. Это уже будут переговоры чуть посложнее. И так далее.

Приблизительно раз в год (у кого-то чаще, у кого-то реже) у нас случаются серьезные и сложные переговоры, от которых напрямую зависит наша судьба и благосостояние на многие годы вперед. Например, это переговоры с ключевыми заказчиками или с инвесторами, переговоры о новом месте работы или получении ипотеки. Их все объединяет цена, которая в данных случаях измеряется годами жизни или миллионами рублей. Как готовиться к таким переговорам?

Стереотипы всему виной!

Стереотипы и привычки подскажут, что на подготовку следует потратить минут 15–20. Но, во-первых, на подготовку в данном случае требуется в несколько раз больше времени, а во-вторых, нужно понимать, что делать и как готовиться. К таким переговорам нужно готовиться не один час, а может, и не один день (ровно до тех пор, пока вы сами не будете уверены на 100 процентов, что готовы). Только тогда вы можете рассчитывать на положительный результат.

Остается один серьезный вопрос: какие переговоры считать важными, а какие нет? К каким переговорам надлежит готовиться долго и основательно, а к каким нет? Наш мозг, конечно же, склонен отнести большинство переговоров к упрощенной схеме, поскольку он устроен двигаться по самому рациональному пути — пути наименьшего сопротивления. В данном случае это не совсем правильно. Решите для себя, насколько важны для вас предстоящие переговоры, и сразу поймете, как к ним готовиться. Для меня любая сделка — это повод системно подготовиться, хотя бы ради наработки практики.

Это был отрывок из моей книги "Главные фишки переговорщика", которую вы можете приобрести в любом интернет-магазине.