Принципы работы с возражениями

В этом материале мы рассмотрим  три главных принципа работы с возражениями клиентов. После того, когда вы их освоите на практике, возражения вам покажутся  настоящими трамплинами к покорению самых высоких вершин.Поверье, ваши вершины совсем близко!

А как вы относитесь к возражениям сейчас? Боюсь, что пока они кажутся вам непреодолимыми препятствиями, при виде которых опускаются руки и скорее вы склонны отступить, чем продолжить путь к заветной цели. Ну что ж, пришло время все изменить. Вот три принципа, которые помогут вам справиться с этим.

Где собака зарыта или откуда берутся возражения?

В самом начале, как профессионал,  обязан вам напомнить прописную истину: «Работа с возражениями есть результат плохо выявленных потребностей». Это означает, что если возражения в вашей практике встречаются часто, то в первую очередь нужно обратить внимание на отработку этапа выявления потребностей. Если коротко, то вы должны на второй стадии разговора, после знакомства или приветствия, задать несколько точных вопросов, чтобы выяснить что действительно клиенту нужно и что его волнует именно в данный момент, при каких условиях он готов купить и т.д.. Как правило, возражения и возникают, если вы что-то не выяснили на этом этапе и не точно сделали свое предложение.

Прежде чем учиться работать с возражениями, отработайте на все 100% этап выявления потребностей!

Не так страшен черт, как его малюют! Возражение - это шанс.

Вторая проблема состоит в том, что возражения очень многих из нас пугают и вызывают ощущение дискомфорта и волнения. Попросту говоря, вы теряетесь и не знаете что сказать, как будто и не ожидали вовсе, что клиент может что-то возразить. Есть правда и второй тип людей, которые все это уже знают. Они едва ли и эти-то строки читают, всезнайки же. Они поступают несколько по-другому, они просто не обращают внимание на возражение и продолжают столько же уверенно «впаривать» свой товар и услугу. Довольно часто у них это проходит, поэтому они и считают, что умеют работать с возражениями. Оставим их далее в покое, но отметим принцип, который они интуитивно освоили: «Если у клиента есть возражение, значить у него есть заинтересованность». А если у него не было ни малейшей заинтересованности, тогда бы он вас просто послал. Так что на самом деле звучащее возражение это ваш шанс! Клиент фактически посылает вам сигнал о том, что купить он готов, просто нужно снять его сомнения.

Возражение это ваш шанс, а не преграда!

 Я с вами не спорю, НО …..!

Забавная формулировка, правда? Но именно она и выдает привычный большинству стерепотип поведения. Оспорить слова собеседника это самый великий соблазн и одновременно самая пагубная привычка в деловых переговорах. Не очень обученные люди сразу начинают оспаривать прозвучавшее возражение, чуть более искушенные говорят примерно так: «Я с вами согласен……, НО…», думая, что они не спорят.

Однако частица «НО» выдает их сразу. Почему же нельзя спорить в продажах, ведь вы всего лишь излагаете свое мнение? Вообще-то спорить или нет, это ваше личное дело. Просто поймите, что как только вы оспорили мнение потенциального клиента или собеседника, он сразу же воспринимает это как нападку на себя и закрывается, переходя, говоря военной терминологией, в защитное положение. Это означает, что шанс рассеять его сомнения и договориться уже потерян, вы резко перетекли в совсем другую плоскость – в спор. Вот сами и выбирайте что вам важнее поспорить или добиться цели? Что бы вы не решили, стоит запомнить золотое правило:

Вступил в спор – потерял клиента!

Итак, вы узнали три основных принципа работы с возражениями. Используя их в своей практике, вы сможете легко преодолевать возражение.

Назовем это стратегией, а вот тактика это приемы работы с возражениями, с основными из которых вы сможете ознакомиться в статье, которая так и называется: «Приемы работы с возражениями».

Кстати, может пора стать профи в переговорах и продажах! Подпишитесь на рассылку и получайте бесплатно уникальные уроки по искусству ведения переговоров.