Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Работа с возражениями: ложные и истинные возражения

Работа с возражениями: ложные и истинные возражения

Друзья, сегодня вы с помощью этой статьи продвинетесь на шаг вперёд в работе с возражениями.

 Ранее в одной из статей о возражениях мимолётно затрагивалось понятие ложных возражений. Сегодня мы остановимся на этом подробнее.

Порой, прежде, чем давать ответы на возражения ваших клиентов, нужно понять, какой тип возражения перед вами: истинное или ложное. Преодоление истинных возражений приводит к закрытию сделки; преодоление ложных - к новым возражениям.

Истинное возражение - клиент честно говорит вам, что думает. Например, клиента смущает высокая цена и он прямо об этом говорит. Справиться с такими возражениям вы можете с помощью стандартных приёмов.

Ложное возражение - это когда настоящая причина сомнения покупателя скрыта от вас. Важно понимать, что за каждым ложным возражением стоит или истинное возражение, или какой-либо фактор, мешающий закрытию сделки. Предположим, клиент говорит, что он хочет более подробно изучить рынок, а на самом деле просто стесняется сказать, что у него сейчас нет средств на сделку. Бывают случаи, когда покупатель сам не осознаёт, что именно мешает ему совершить покупку.

Как работать с ложным возражением? 3 простых приёма

Цель отработки ложного возражения - найти истинное. В этом вам помогут следующие приёмы:
1) Ограничивающий вопрос: «Это единственное, что вам мешает?», «Если решить эту проблему, вы купите товар?» «Я правильно понимаю, что в целом наше предложение вас устраивает, и для заключения сделки осталось решить только этот вопрос? »

Пример:
- Клиент: Я не хочу покупать машину т.к у неё нет магнитолы с USB.
- Вы: Я правильно понимаю, что, если мы сделаем у этой машины магнитолу с USB, вы её купите?

Если клиент ответит "Да", то это было истинное возражение. Если же ответ окажется отрицательным, уточните, какие ещё важные для него моменты необходимо прояснить.

2) Задайте открытый вопрос: "Какие ещё у вас есть вопросы/сомнения?". В этом случае клиент сообщит вам перечень моментов, которые имеют для него заметное значение.

3) Постарайтесь вывести на искренность, получить максимум информации.
Например, клиент говорит "Мне нужно подумать". Стоит попросить его раскрыть свою мысль касательно обдумываемых деталей.

Если у вас уже сложились хорошие взаимоотношения с клиентом, можете напрямую спросить его, в чём состоит настоящая причина сомнений. Главное, чтобы покупатель понял, что вам можно доверять и вы не осудите его.

Применяйте эти приёмы на практике, и вы заметите, как число успешных продаж будет расти!

Прочитать о работе с возражениями и узнать другие фишки успешных продаж можно по этой ссылке.


Кроме того, повысить уровень экспертности в сфере продаж можно, посетив наши тренинги

похожие статьи
Как добиться повышения зарплаты?
Как добиться повышения зарплаты?
Простой алгоритм, с помощью которого легко добиться повышения заработной платы, как минимум, на 15-20%. И вот почему я в этом уверен. В свое время мой коллектив насчитывал порядка 150 человек и, как вы понимаете, желающих "ходоков" на повышения заработной платы было много. Однако получить его могли только единицы!
#Деловые переговоры #Приемы и правила ведения деловых переговоров
27.06.2014
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре является в первую очередь мощнейшим средством управления эмоциональной сферой. С помощью неё можно усыпить, напугать, развеселить, вызвать большой спектр чувств от полного принятия до агрессии. Вы узнаете из этой стать как же можно вызвать столь противоречивые чувства всего лишь с помощью интонации!
#Деловая встреча #Невербальный контакт #Приемы и правила ведения деловых переговоров
05.06.2014
Вторжение в личное пространство
Вторжение в личное пространство
Вторжение в личное пространство чревато серьезными последствиями вплоть до разрыва отношений.Бывает так, что ваше пространство нарушают, а вы не знаете что делать? Тогда смело читайте дальше и найдете ответы!
#Деловые переговоры #Искусство побеждать в переговорах #Невербальный контакт #Приемы и правила ведения деловых переговоров
04.06.2014
Подготовка к проведению переговоров
Подготовка к проведению переговоров
Речь пойдет о деталях в переговорах, которые способны перевернуть их результат на 180 градусов или, наоборот, загубить все ваши усилия напрочь. Сначала мы поговорим о том, что это за детали, а после как их разглядеть и использовать.
#Подготовка к переговорам #Приемы и правила ведения деловых переговоров
15.09.2014
Серьезные переговоры
Серьезные переговоры
Успех в переговорах любой сложности на 80% зависит от подготовки!
#Подготовка к переговорам #Приемы и правила ведения деловых переговоров
28.05.2018
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!