Работа с возражениями: ложные и истинные возражения

 Ранее в одной из статей о возражениях мимолётно затрагивалось понятие ложных возражений. Сегодня мы остановимся на этом подробнее.

Порой, прежде, чем давать ответы на возражения ваших клиентов, нужно понять, какой тип возражения перед вами: истинное или ложное. Преодоление истинных возражений приводит к закрытию сделки; преодоление ложных - к новым возражениям.

Истинное возражение - клиент честно говорит вам, что думает. Например, клиента смущает высокая цена и он прямо об этом говорит. Справиться с такими возражениям вы можете с помощью стандартных приёмов.

Ложное возражение - это когда настоящая причина сомнения покупателя скрыта от вас. Важно понимать, что за каждым ложным возражением стоит или истинное возражение, или какой-либо фактор, мешающий закрытию сделки. Предположим, клиент говорит, что он хочет более подробно изучить рынок, а на самом деле просто стесняется сказать, что у него сейчас нет средств на сделку. Бывают случаи, когда покупатель сам не осознаёт, что именно мешает ему совершить покупку.

Как работать с ложным возражением? 3 простых приёма

Цель отработки ложного возражения - найти истинное. В этом вам помогут следующие приёмы:
1) Ограничивающий вопрос: «Это единственное, что вам мешает?», «Если решить эту проблему, вы купите товар?» «Я правильно понимаю, что в целом наше предложение вас устраивает, и для заключения сделки осталось решить только этот вопрос? »

Пример:
- Клиент: Я не хочу покупать машину т.к у неё нет магнитолы с USB.
- Вы: Я правильно понимаю, что, если мы сделаем у этой машины магнитолу с USB, вы её купите?

Если клиент ответит "Да", то это было истинное возражение. Если же ответ окажется отрицательным, уточните, какие ещё важные для него моменты необходимо прояснить.

2) Задайте открытый вопрос: "Какие ещё у вас есть вопросы/сомнения?". В этом случае клиент сообщит вам перечень моментов, которые имеют для него заметное значение.

3) Постарайтесь вывести на искренность, получить максимум информации.
Например, клиент говорит "Мне нужно подумать". Стоит попросить его раскрыть свою мысль касательно обдумываемых деталей.

Если у вас уже сложились хорошие взаимоотношения с клиентом, можете напрямую спросить его, в чём состоит настоящая причина сомнений. Главное, чтобы покупатель понял, что вам можно доверять и вы не осудите его.

Применяйте эти приёмы на практике, и вы заметите, как число успешных продаж будет расти!

Прочитать о работе с возражениями и узнать другие фишки успешных продаж можно по этой ссылке.

Кроме того, повысить уровень экспертности в сфере продаж можно, посетив наши тренинги