Управление диалогом: сохраняем контроль

Иногда люди теряют контроль над переговорами, особенно в тех случаях, когда они:

• начинают переживать, нервничать, думать «так ли, верно ли я сказал?»;
• не могут остановить свой монолог – говорят, говорят, говорят… А надо бы послушать;
• включают агрессию, не взирая на результат такого поворота событий.

Это может привести к созданию негативного впечатления о вас, срыву сделки и в итоге стоить вам серьёзных сумм.
Как правильно вести переговоры по своему сценарию?

В первую очередь - самоконтроль

Направлять ход переговоров в нужное русло можно, только будучи спокойным, находясь в состоянии «здесь и сейчас». Подробнее этот момент раскрыт здесь.

Человеку с «холодной головой» проще воспользоваться приемами, которыми можно управлять диалогом.

Больше слушать, меньше говорить

Золотое правило переговоров гласит: 30% собственных слов, 70% слов собеседника. Слушателю легче не отвлекаться от сути диалога, а значит – управлять переговорами.

Открытые вопросы: ваше супероружие

Кто задаёт вопросы, тот и контролирует сделку. Лучше всего задавать открытые (не приемлющие односложных ответов - "да" или "нет") вопросы, побуждающие собеседника раскрыть мысль:

• « В каком контексте Вы говорите об этом?»;
• «Какой конечный результат Вам требуется?»;
• «Что вы ожидаете от нашего сотрудничества?» и так далее.

Подробно отвечая, человек выдает вам свои «боли», слабые стороны, причины недовольств. Кроме того, таким образом с вашей стороны соблюдается правило «на 30% говорить, на 70% - слушать».

Концентрация на цели

Перед любой деловой беседой обязательно нужно ставить цель переговоров, чтобы иметь четкое понимание того, какого результата требуется достичь. Так проще сохранить концентрацию на желаемых результатах и быть в тонусе на протяжении всей встречи.

Если вы замечаете за собой хотя бы один пункт из списка во вступлении к этой статье, спросите себя: «помогает ли прийти к цели то, что я сейчас говорю?».

 Если ответ отрицательный – меняйте стратегию.

Говоря коротко, для контроля над ситуацией на переговорах нужно:

1)      сохранять спокойствие;

2)      следовать правилу «30\70»;

3)      задавать открытые вопросы;

4)      ставить цель и твердо о ней помнить.

Хотите узнать ещё больше хитростей, которые помогут Вам в продажах и переговорах? Следите за публикациями в этом блоге и подписывайтесь на мой YouTube-канал!