Уступки в переговорах

Прежде всего я обозначу над чем вам стоит поработать над собой в долгосрочной перспективе, чтобы добиваться максимума в любых переговорах, будь они личные или коммерческие. В переговорах есть две составляющие: борьба и сотрудничество. Одни люди чаще применяют борьбу, в следствии чего практически все их взаимоотношения недолгосрочны.

Ну а кому понравится, когда на него все время давят в разговоре? Другая часть людей предпочитает сотрудничество в любой ситуации. Даже когда нужно побороться. Издержки этого стиля: излишние уступки и потери.

Запомните! Переговоры — это всегда сочетание борьбы и сотрудничества.

В нужный момент времени вы должны уметь побороться за свои интересы, а в нужный момент времени пойти на сотрудничество. Это означает, что если вы относитесь ко второй категории, то вам нужно научиться бороться, нужно начать «качать внутреннюю силу». Обычно это делают с помощью тренингов или консультантов.

Две стратегии, которые помогут вам лучше отстаивать свои интересы

1. Запас прочности.

Данная переговорная стратегия точно описывается известной вам пословицей: «Проси больше, получишь меньше». Это применимо как к коммерческим переговорам, так и к любым другим, даже с близкими. Создавайте себе запас прочности по цене, условиям, требованиям и вам будет куда «подвинуться». Для вашего окружения в коммуникациях с вами ничего не изменится, вы будете также уступчивы, как и раньше. А вот вы будете каждый раз добиваться большего, нежели раньше.

Например, вы женщина и собрались с мужем сходить в кино. Но вот незадача: вы хотите посмотреть мелодраму, а он боевик. Скажите ему, что после фильма хотели бы еще поужинать. Поверьте, мужу куда легче в этом случае будет согласиться на мелодраму, если он хочет избежать некоторой дополнительной финансовой нагрузки. Ну а в другом случае вы посмотрите боевик и прекрасно проведете время за ужином. Не забудьте только договориться, что в следующий раз обязательно пойдете на фильм, который выберите вы. Тоже неплохо, правда! Практически беспроигрышный вариант. Вот так с помощью простой техники вы можете серьезно изменить результат ваших переговоров.

Некоторые правда говорят, что это не честно. А честно со стороны собеседника отжимать вас по полной программе или понуждать поступить по-своему? Спешу вас успокоить — честность здесь не причем, потому что по сути это торг: каждый для себя старается получить условия получше. Да и разве вы против ужина?

2. Прячьте важные условия.

Здесь тоже все очень просто. В любых переговорах есть несколько параметров обсуждения. Ваша задача делать акцент на том, что не является для вас принципиально важным, маскируя таким образом то условие, по которому вам ну никак не хочется идти на уступку.

Давайте разберемся на примере. Скажем, вы обсуждаете поставку оборудования вашему покупателю в другом городе. Потенциально он готов купить, но нужно согласовать детали. Есть как минимум пять условий, требующих согласования:

• цена
• частичная отсрочка платежа
• срок поставки
• срок гарантии
• кто оплачивает доставку

Обычно цена в таких случаях уже согласована. Покупатель хочет оплатить 50% сразу, а 50% равными частями в течении пяти месяцев. А для вас это неприемлемо. Оставшиеся 50% в течении месяца после поставки — максимум на что вы готовы.

Начните в этом случае ваши переговоры, например, со сроков поставки, создав там себе некоторый запас прочности с помощью предыдущей стратегии. Любому производственнику важно как можно быстрее получить и запустить новое оборудование, потому что для него это деньги. Думаю, что он хорошо умеет считать, поэтому в конце вам останется лишь добавить: «Такие сроки поставки мы можем обеспечить только при условии оплаты 50 на 50». А если вы хорошо поборитесь еще и по другим пунктам, то дело может закончиться и предоплатой!

Ну как тут не вспомнишь еще одну пословицу: «На базаре два дурака — один продает, другой покупает!». Простор для переговоров огромен всегда — помните это. Вы ознакомились всего с двумя техниками, а их существует десятки. Рекомендую подписаться на мой курс по переговорам в самом низу страницы, чтобы каждую неделю получать и осваивать по одной такой чудо-технике.

Желаю вам всегда и везде умело отстаивать свои интересы и добиваться своих целей!