Давление в переговорах

В этой статье вы узнаете три простых техники, которые позволят противостоять агрессии в переговорах в ваш адрес. Овладев ими, вы сокономите сотни тысяч рублей и много нервов. Так что решительно осваивайте их и применяйте на практике!

Как же противостоять методам психологического давления?

Во-первых давайте разберемся как это происходит и зачем это нужно оппоненту. Задача любого такого рода воздействия выбить вас из эмоционального равновесия, чтобы вы потеряли контроль над ходом переговоров и стали допускать ошибки. Какие тут уловки только не используются: вас ограничивают по времени, садят в неудобное место, давят на слабые места, демонстративно говорят по телефону, повышают тон и т. д. Но помните, что у всех этих действий одна цель — спровоцировать вас на эмоции.

Отсюда, начиная отвечать на вопрос «Что делать?», первая рекомендация. Агрессор ждет от вас реакции двух типов: ответную агрессию или робость (отступление). И то и другое ему одинаково на руку, поскольку он к этому готов к этому и имеет четкий план дальнейших действий. Как раз таких реакций вы демонстрировать и не должны. Ваш союзник некоторое внутреннее безразличие к происходящему, то есть отсутствие ожидаемой ответной реакции.

Существует множество приемов противостояния прессингу. В этой статье мы разберем три базовых, которые вы успешно сможете использовать практически в любых ситуациях.

Прием первый: прямое указание на недопустимость подобного рода действий.

Если действия второй стороны очевидны, то есть оказывается прямое видимое давление, вы можете просто указать на это собеседнику. Чаще всего этого бывает достаточно, чтобы разговор перешел в конструктивное русло. Например, в ответ на повышение тона, вы можете спокойно произнести «Простите, но в таком тоне я с вами разговаривать не буду, это не конструктивно. Давайте снизим тон и тогда продолжим разговор».

Прием второй: удар в пустоту.

Как правило, агрессор пытается задеть какую-то болевую точку у вас, чтобы использовать ее как рычаг давления. Задача приема показать, что выбранная им точка воздействия не является для вас болевой. Самый, пожалуй, распространенный сейчас пример это давление покупателя по ценовому фактору, когда он жестко ставит вопрос: «Сделайте мне скидку 20% или я куплю у другого». Правильным ответом здесь будет: «Конечно, это ваше право. Давайте только я вас ознакомлю с преимуществами нашего продукта для вас, а потом вы примете решение».

Прием третий: привлечение внешнего ресурса.

В ответ на агрессивные действия вы всегда можете воспользоваться неким внешним ресурсом, имеющим большое значение для оппонента. Таким ресурсом часто выступают заказчики, коллеги по работе, конкуренты, вышестоящее руководство, семья, окружение и т. д. Например, вы заходите в кабинет к коллеге, а он занят и чуть ли не кричит вам «Я занят, ты не видишь? Зайди позже!», на что в ответ вы можете сказать: «Я вижу и могу зайти и позже, но вот генеральный ждать не может (или ….боюсь заказчик ждать не будет и уйдет)». Такая фраза, как минимум, заставит его задуматься и выслушать от вас суть вопроса.

Итак, теперь манипулировать вами будет уже не так просто, вы вооружены тремя очень эффективными техниками.

Узнать еще десятки новых приемов и техник вы сможете, подписавшись на мою рассылку.