Как «дожать» клиента?

"Как дожать клиента?" 

этот вопрос волнует каждого менеджера и руководителя отдела продаж. Один из самых эффективных способов в мире вы узнаете из этой статьи.

Мы строим прогнозы, ведем воронки продаж, с нетерпением ждем ответа сегодня от десятка клиентов, а по факту получаем девять отказов и.....скромное «может быть» от десятого. В топку такие ожидания! Нам нужно заключать сделки и развивать бизнес сегодня, здесь и сейчас. Для этого нужны эффективные методы завершения коммуникации со значительно большим КПД.

Звучит отвратительно: "дожать клиента"?

Возможно, вам не понравится терминология «как дожать клиента», но это слова, взятые из жизни, поскольку именно так звучит очень часто встречающийся запрос от руководителей отделов продаж.

Одним из важнейших умений в этой области является умение приводить убедительные аргументы в нужный момент времени. Сегодня мы говорим о завершающем этапе диалога о продаже, когда вся нужная информация уже изложена, предложения сделаны и все-таки чего-то не хватает. Это тот самый момент, когда клиент либо примет решение в вашу пользу, либо отложит его принятие, что в большинстве случаев будет означать НЕТ.

Только здесь и сейчас!

Следовательно, вы должны решить исход переговоров в свою пользу ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Вот для этого и нужно владеть искусством аргументации.

Согласно классификации Сократа, аргументы делятся на два вида: рациональные и эмоциональные. Важно понимать в какой момент времени какими из них пользоваться. Рациональные аргументы используются чаще и служат основой для построения доказательной базы, чтобы покупатель логически понимал какие преимущества есть у предлагаемого ему товара или услуги, как им пользоваться, каковы его технические характеристики и так далее. Нас же в данном контексте больше интересуют как раз эмоциональные аргументы. И знаете почему?

Все великое просто

Все просто. Человек размышляет и анализирует, безусловно, на основании рациональных аргументов, а вот принимает решение все-таки на основе эмоции. Тот самый последний щелчок, запускающий механизм положительного решения, происходит всегда на эмоциональном уровне. Думаю, вы догадались, что ваша задача в нужный момент помочь потенциальному покупателю произвести этот щелчок. И, конечно, сделать это проще всего с помощью эмоционального аргумента.

Именно поэтому нам предлагают посидеть в салоне нового автомобиля, примерить вещь, потрогать товар руками, сопровождая это эмоционально окрашенными фразами типа «Это вещь сшита как будто специально для вас!». Подберите несколько вариантов эмоциональных фраз, которыми вы могли бы заканчивать свои переговоры о продажах и начинайте их использовать уже сегодня. Вы сами увидите как чудесным образом увеличится количество положительных ответов.

Освоить на практике навык убедительной аргументации вы можете на тренинге "Главные фишки переговорщика"

И обязательно запишите себе на видном месте правило:

«Щелчок для принятия положительного решения происходит всегда на эмоциональном уровне!»