Как переговоры влияют на прибыль?

А влияют ли вообще? Ведь на первый взгляд, эти вопросы напрямую никак не связаны. Оказывается влияют и, может быть даже, в большей степени, чем многие другие факторы. Чтобы не впадать в теоретические рассуждения, давайте посмотрим это на примерах.

Владимир Суворов из Екатеринбурга, владелец и руководитель риэлторской компании, поделился недавно следующей информацией. Компания арендует офис площадью 200 квадратных метров по цене 600 рублей за квадратный метр, общая сумма оплаты за аренду в месяц 120 000 рублей. Понятно, что в кризис положение компании осложнилось и возникла необходимость понизить издержки.

«Две предыдущие попытки поговорить с Арендодателем не принесли успеха, а переезжать с «прикормленного» места мы никак не можем. Я понял, что мне не хватает переговорных навыков и начал изучать этот вопрос, - говорит Владимир.- Оказалось, что мне не хватало умения аргументировать свою позицию и убедительно доносить ее до собеседника. Основательно подготовившись, я добился понижения арендной ставки на 25%».

Если посчитать, то Владимир получил экономию 360 000 рублей в год. Думаю, он доволен результатом освоения профессиональных навыков ведения переговоров.

«В дальнейшем я смог научить полученным знаниям и навыкам и своих подчиненных. Оказалось, что и в продажах и в коммуникациях внутри коллектива они очень нужны и позволяют регулярно добиваться хороших результатов», - добавляет Владимир.

Елена, вновь назначенный коммерческий директор одного из челябинских производителей, постоянно сталкивается с психологическим прессингом со стороны закупщиков федеральных сетей.

Испытательный срок почти прошел, а показатели должным образом не росли. При детальном изучении оказалось, что последних специально обучают навыкам ведения жестких переговоров с целью оказать давление на поставщика и добиться более выгодных условий поставки для своей сети. Скажем больше, порой вообще кабальных условий.

«Мне стало понятно, что без нужной подготовки в области ведения переговоров, в частности, жестких, мне не обойтись, если я хочу добиться успеха на данной должности. Мало того, что самой необходимо вести переговоры с ключевыми покупателями, нужно ведь еще и менеджеров обучать, им еще тяжелее, - поделилась Елена, - я поняла что для ведения таких переговоров нужны знания и технология. Такая технология, которая позволяла бы стабильно добиваться высоких результатов. Пришлось пройти несколько семинаров и изучить литературу. Пришлось постараться, но результат не заставил себя ждать. В конце 2014 года на переговорах с ключевым покупателем нашей продукции нам удалось прийти к соглашению о понижению ретро-бонуса на 1%. А годовой оборот составляет почти полмиллиарда рублей. Я думаю так: против лома с голыми руками ты мало чего можешь добиться!»

Не трудно посчитать, что с улучшения условий только по одной сделке Елена принесла своей компании порядка пяти миллионов рублей прибыли в год.

Думаю, теперь вы и сами ответите на вопрос как переговоры влияют на прибыль компании. Давайте добавим сюда, что успех бизнеса в напрямую зависит от построения выгодных коммуникаций с поставщиками и покупателями, партнерами и сотрудниками.

Вам нужны еще примеры? Думаю, нет.

Елена как раз в 2014 году проходила семинар-тренинг «Подготовка к сложным переговорам»

В видео ниже вы сможете узнать о том, каков по мнению автора главный вопрос для успеха в жизни.