Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Как сказать "нет" клиенту или партнёру, сохранив позитивные отношения

Как сказать "нет" клиенту или партнёру, сохранив позитивные отношения

Иногда клиенты или партнёры хотят от нас больше, чем мы можем дать. Особенно остро встаёт вопрос если это идёт в ущерб наших интересов. Речь может идти как о миллионной прибыли, так и о нашем времени, желании и.т.п...

  • Давай я буду получать больший процент от прибыли?
  • Сделайте ещё пару мелочей, вам же не трудно...
  • Давай ты сам будешь управляющим в нашем новом филиале
  • Мы уже почти друзья, давай договоримся в пол цены?
  • Сделайте для нас скидку как для постоянных клиентов

 

Как избежать конфликта и сохранить свой интерес в таких ситуациях?

 

Пустая лодка

 

Выйти из такой ситуации поможет приём, который в управленческой борьбе называется "Пустая лодка".


Суть приёма: вы присоединяетесь к чувствам собеседника, показываете, что понимаете его ситуацию и ,возможно, на его месте поступили бы также, но отказываете,  опираясь на некий объективный фактор - закон, инструкцию, приказ, руководство, договор и.т.п 

 

Если в вашу лодку врезалась "пустая лодка "(без человека) - не будете же вы ругаться на плывущую по воде деревяшку...

 

Примеры:

 

1 ) Менеджер по продажам продал проект по разработке информационной системы, подписан договор, техзадание, обозначены сроки. Проект перешёл под ответственность руководителя проектов.

 

В ходе работ клиент захотел дополнительный функционал и обращается с просьбой реализовать задуманное.

 

Ответ руководителя: "Я бы рад сделать для вас проект любой сложности, однако я ограничен условиями договора и не могу идти в разрез с интересами компании, если вам требуются доп. фукнции, давайте сделаем дополнительное соглашение и выполним расчёт доработок".

 

Таким образом отстаивается интерес компании и клиенту нечего возразить в такой ситуации.

 

 

2) Постоянный клиент звонит поставщику и просит отгрузить ему партию с увеличенной скидкой. И клиента терять не хочется и отгружать дёшево тоже.

Ответ поставщика: "Нам близка и понятна ваш просьба, однако так как возрос НДС, мы не можем отгрузить партию по цене, которая вам требуется"

 

 

3) Друг и партнёр по бизнесу хочет получать бОльший процент от прибыли предприятия, хотя его роль в жизни компании не меняется.

Ответ: Я понимаю твоё желание, но ты же осознаёшь, что учредителей несколько и далеко не все собственники одобрят твоё предложение


Когда ваш собеседник увидит что существуют некие обстоятельства, ранее зафиксированные договорённости, интересы третьих лиц, повлиять на которые вы не способны, ему только останется согласиться с доводом.

 

Используйте этот приём в переговорах, сохраняйте хорошие отношения с партнёрами и коллегами, отстаивайте свои интересы!

 

Если вам интересно узнать больше приёмов в переговорах, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!

 

похожие статьи
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам на 80% определяет успешность их проведения!
#Деловые переговоры #Что такое переговоры
14.10.2014
Как продать оранжевого слона мэру?
Как продать оранжевого слона мэру?
Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!».
#Деловые переговоры #Тренинг по переговорам
03.07.2014
Правила успешных переговоров
Правила успешных переговоров
Эта история о том, как за счет переговоров мне удалось получить экономию по выплатам ипотеки в 3 000 000 рублей. А также как превратить недостатки в преимущества, а слабые аргументы - в сильные.
#Деловые переговоры #Обучение переговорам
29.10.2014
Как правильно поздороваться
Как правильно поздороваться
Какой-то совсем детский вопрос я решил поднять на первый взгляд.Но почему тогда в большинстве магазинов и организаций тебя встречают с каменным лицом и дежурным «Здраccсти»?!
#Деловые переговоры #С чего начать переговоры
09.10.2014
Начало деловых переговоров
Начало деловых переговоров
Мы уже вели разговор об этом в статье «Как и с чего начать переговоры?! Начало контакта.» Давайте двинемся дальше и выясним с чего же начать непосредственно разговор.
#Деловые переговоры #С чего начать переговоры
07.06.2014
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!