Как сказать "нет" клиенту или партнёру, сохранив позитивные отношения

• Давай я буду получать больший процент от прибыли?
• Сделайте ещё пару мелочей, вам же не трудно...
• Давай ты сам будешь управляющим в нашем новом филиале
• Мы уже почти друзья, давай договоримся в пол цены?
• Сделайте для нас скидку как для постоянных клиентов

Как избежать конфликта и сохранить свой интерес в таких ситуациях?

Пустая лодка

Выйти из такой ситуации поможет приём, который в управленческой борьбе называется "Пустая лодка".

Суть приёма: вы присоединяетесь к чувствам собеседника, показываете, что понимаете его ситуацию и ,возможно, на его месте поступили бы также, но отказываете,  опираясь на некий объективный фактор - закон, инструкцию, приказ, руководство, договор и.т.п 

Если в вашу лодку врезалась "пустая лодка "(без человека) - не будете же вы ругаться на плывущую по воде деревяшку...

Примеры:

1 ) Менеджер по продажам продал проект по разработке информационной системы, подписан договор, техзадание, обозначены сроки. Проект перешёл под ответственность руководителя проектов.

В ходе работ клиент захотел дополнительный функционал и обращается с просьбой реализовать задуманное.

Ответ руководителя: "Я бы рад сделать для вас проект любой сложности, однако я ограничен условиями договора и не могу идти в разрез с интересами компании, если вам требуются доп. фукнции, давайте сделаем дополнительное соглашение и выполним расчёт доработок".

Таким образом отстаивается интерес компании и клиенту нечего возразить в такой ситуации.

2) Постоянный клиент звонит поставщику и просит отгрузить ему партию с увеличенной скидкой. И клиента терять не хочется и отгружать дёшево тоже.

Ответ поставщика: "Нам близка и понятна ваш просьба, однако так как возрос НДС, мы не можем отгрузить партию по цене, которая вам требуется"

3) Друг и партнёр по бизнесу хочет получать бОльший процент от прибыли предприятия, хотя его роль в жизни компании не меняется.

Ответ: Я понимаю твоё желание, но ты же осознаёшь, что учредителей несколько и далеко не все собственники одобрят твоё предложение

Когда ваш собеседник увидит что существуют некие обстоятельства, ранее зафиксированные договорённости, интересы третьих лиц, повлиять на которые вы не способны, ему только останется согласиться с доводом.

Используйте этот приём в переговорах, сохраняйте хорошие отношения с партнёрами и коллегами, отстаивайте свои интересы!

Если вам интересно узнать больше приёмов в переговорах, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!