Как убедить крупного Покупателя?!

Вечный вопрос, ответ на который волнует любого руководителя и собственника. Крупные клиенты позволяют обеспечить регулярные поступления компании, что позволяет команде предприятия чувствовать стабильность и уверенность в завтрашнем дне. В этой статье мы разберем сугубо практический вопрос о том, что же нужно говорить потенциальному покупателю, чтобы он сделал выбор в вашу пользу. Как вы догадались, речь пойдет об аргументации.

Вы замечали, что есть люди, которые немногословны, но заключают много выгодных контрактов и всегда со всеми умеют договориться?

В чем их секрет?

Они просто знают что и в какой момент нужно сказать. Они одной фразой могут решить вопрос, на который у другого уйдет час или больше. Они просто в совершенстве владеют умением привести нужный аргумент в нужный момент. Хорошая новость для нас всех состоит в том, что они не родились с такими способностями и этому можно научиться.

Как мы делаем обычно?

Мы приходим на встречу и после некоторого вступления начинаем рассказывать о том, как хорош наш продукт, сколько лет на рынке наша компания, каковы наши регалии и достижения, какие у нас прекрасные рекомендации, приводим примеры и в общем льем еще много много воды. Ой нет! Сейчас всех научили выявлять потребности, поэтому некоторые из нас уже могут прежде задать несколько вопросов, после чего впрочем снова следует то же самое. И вот он сидит, наш клиент, на которого вывалили с десяток аргументов, подкрепленных рассуждениями и примерами, и почему то еще не соглашается.

Как же так он ,злодей такой, не соглашается? Да очень просто. Не нужно ему столько и не запомнит он столько вовсе.

А как нужно?

Ему нужен всего один аргумент, но такой, который точно попадет в его «больное» место, то есть в ту проблему, которую ему нужно решить в его бизнесе сегодня. Я не хочу этим сказать, что все приведенные обстоятельства касательно опыта и качества ему не важны, но они вторичны. Только если вы попадете в точку своим аргументом, он заинтересуется и будет рассматривать их. А без этого они все пройдут мимо, как и вы пройдете мимо этого клиента.

Вместо многословного рассказа вы должны сначала привести один-два точных аргумента, которые заинтересуют клиента и только потом приводить дополнительные, если они будут необходимы.

Где их взять эти точные аргументы?

Ну во-первых, нужно тщательно готовится к таким переговорам, ведь они могут обеспечить весьма безбедную жизнь на долгий период. Нужно разработать два десятка аргументов, далее произвести их анализ и селекцию и к переговорам в своем арсенале иметь 5-7 самых «убойных», на ваш взгляд.

Но этого мало, ведь эти аргументы основаны на ваших предположениях. Сначала в ходе переговоров с помощью вопросов и вашего умения слушать нужно понять что же на самом деле в данный момент времени важно вашему потенциальному покупателю. И только тогда начать приводить ваши аргументы последовательно, начиная с подходящего как раз под эти потребности.

Аргумент — это копье. Точите ваше копье перед встречей с крупными покупателями и количество заключенных сделок возрастет в несколько раз!