Как ускорить принятие решения в продажах ?

Используйте эмоции

Существует тезис: в переговорах эмоции неуместны. Это не совсем так, иногда они необходимы. Особенно на этапе презентации. Когда мы используем эмоции, вероятность ускорить принятие решения выше, так как щелчок к действию возникает именно на уровне эмоций. 

• Используйте эмоциональные образы: «Ваша информационная система сейчас – это запорожец со спущенными колёсами, а когда мы внедрим нашу, Вы получите мерседес по цене лады калины!» 
•  Погрузите человека в результат. Например, если Вы занимаетесь ремонтом, скажите: «Представьте, что ремонт уже сделан, Вы приходите домой, хлопком включаете свет, проходите по полу с подогревом и ложитесь на мягкий диван”. И спросите клиента, какие эмоции он испытывает? Представив желанный образ, человек начнёт испытывать позитивные эмоции и его готовность перейти к сделке усилится. 

Работайте на ценность, говоря о сроках 

Акцентируйте внимание на сроках, особенно на этапе выявления потребностей: 

• Когда Вы хотите, чтобы у Вас это было ? 
• Как Вы считаете, получить результат в такой срок будет корректно? 
• В какие сроки Вы хотели бы совершить внедрение этого проекта? 

Пример из моей практики: Рассказывая клиентам о переговорах, я честно говорю: сейчас ваш уровень переговоров такой-то, Вам нужно развить такие-то навыки. Вы можете подтянуть их сами, на это, скорее всего, уйдут месяцы или годы. Работая со мной, Вы можете развить эти навыки за один тренинг: 2-3 дня. Посчитайте в деньгах, как будет выгоднее для Вас, и принимайте решение. Понимая расклад, человек принимает конструктивное решение быстрее. 

Успей купить! 

Приём, хорошо известный в маркетинге. Вы можете как ограничить сроки Вашего предложения, так и сослаться на внешние факторы, тем самым побудив клиента быстрее принять решение. При этом хорошо работает конкретика. 

Примеры: 

• «Запись на наш курс сейчас стоит 10 т.р, после 23 числа стоимость станет 15 т.р» 
•  «Через 2 месяца выходит новый закон, ограничивающий объём грузоперевозок, поэтому приобретая наше сырьё сейчас, Вы экономите на логистике 10-15 тысяч.» 
• «Из-за подорожания сырья, следующая партия товара будет дороже на 20%, поэтому если Вы хотите уложиться в обозначенную сумму, лучше решить вопрос сейчас.» 

Предложите выгоду, ограниченную по времени! 

Приём похож на предыдущий, но направлен на пользу: 

• Покупая шкаф до 15 числа, Вы получите бесплатную доставку и сборку 
• Заказывая у нас сайт сейчас, Вы получите месяц бесплатной технической поддержки 

Если использовать этот приём вместе с “Успей купить», получается сильная связка, которая мотивирует человека решить вопрос здесь и сейчас. 

Используйте вышеуказанные приёмы уже сейчас! 

Советую Вам сразу после прочтения этой статьи выписать на бумагу предложения, эмоциональные аргументы, образы, которые подойдут для Вашего бизнеса. Это поможет Вам уже завтра начать их использовать и почувствовать, как Ваши сделки всё чаще и чаще завершаются с нужным результатом! 

Если Вы хотите получить ещё больше полезных материалов по продажам и переговорам, заполните форму ниже, это займёт менее 10 секунд! И уже в течении минуты Вы получите письмо с материалами