Переговоры с директором

Давным-давно, в начале своей карьеры, 19-летний юнец пришел на переговоры с директором просить повышения в должности. Желая стать руководителем нового предприятия, он по молодости или наивности начал свой монолог издалека, полагая, что «так будет лучше». Целых 30 минут он что-то рассказывал и объяснял своему шефу, пытаясь получить желаемое. Благо, шеф был образованным, терпеливым и культурным человеком, но даже он через полчаса не выдержал и резко спросил посетителя: «Ты зачем пришел?».

Переговоры на грани провала!

После небольшой паузы тот твердо ответил: «Поговорить о назначении на новую должность!». Он ждал, что шеф скажет «Конечно, давай обсудим!», но тот вдруг скучающе заявил: «Иди и думай. Придешь, когда будешь готов убедить меня в том, что ты этого достоин». В кабинете сразу стало как-то тесно и душно, но парень не отступал и решил привести свой последний аргумент: «Друзья говорят, что я упрямый, как осел, а значит, буду идти к цели до последнего».

Шеф поднял глаза и внимательно посмотрел на собеседника. Снова возникла пауза, и парень не знал, куда ему деться. Одна часть его рвалась на волю, подальше от шефа, другая, надеялась на положительный исход разговора, и хотела остаться. Пока он думал, как ему поступить, откуда-то издалека донесся голос: «Ну вот, другое дело. Завтра приступаешь».

Шефу хватило одного аргумента, чтобы принять решение!

Возможно, вы уже догадались, что парнем, который в тот день получил повышение, был автор этих строк. Меня не уволили, не высмеяли и даже не раскритиковали. Следовательно, я полностью подходил для новой должности и был ценным сотрудником. Я нравился шефу, и ему не доставало лишь одной детали, чтобы принять решение.

Так в чем собака зарыта?

Условия для новой работы были созданы, не хватало только человека, который бы взялся за дело и делал его до конца, несмотря на преграды и сомнения. Поэтому шеф искал того, кто был готов упорно стремиться достигать поставленных целей. Если бы я заявил, что я усидчивый или исполнительный, то вышел бы от него ни с чем. Мне нужно было сразу сказать, что я ни за что не остановлюсь на полпути и готов работать на результат. Зная заранее, что нужно шефу, я мог бы получить повышение быстрее, сэкономив свое и чужое время и избежав неприятных ощущений в разговоре.

Сегодня я не жалею, что все произошло именно так, ведь в тот день получил не только повышение, но и важный урок переговорного мастерства. Фразу шефа «Приходи, когда будешь готов убедить меня» я запомнил на всю жизнь. Успех разговора о повышении в должности зависел от трех составляющих, которые шеф озвучил легко и просто:

1) Будешь готов

Оказывается, нужно было подготовиться, прежде чем идти к нему.

2)Убедить

Я должен был не просто подготовиться, а найти убедительные доказательства, почему именно меня следует повысить в должности.

3)Меня

Высказанные аргументы должны были показать шефу, в чем его выгода, а не моя. Я должен был убедить шефа, говоря о его интересах.

Перед разговором я искренне считал себя хорошо подготовленным, но оказалось, что это не так. Будучи убежден, что имею все необходимое для получения желанной должности, я висел на волоске из-за неумения донести это, правильно построив разговор и должным образом аргументируя. Поэтому разговор с шефом затянулся, и я едва все не испортил. Знакомая ситуация? Большинству из нас — да, причем подавляющему большинству.  

Это отрывок из книги автора "Главные фишки переговорщика", которую вы в любой момент можете приобрести, перейдя по ССЫЛКЕ