Подготовка и ведение сложных переговоров

О каких переговорах идет речь?

К таковым относятся, например, переговоры с инвесторами, заключение долгосрочных сделок, собеседование на перспективную или высокооплачиваемую должность, договоренность об условиях ипотеки, условия аренды торговый площадей и так далее….

Очевидно, что цена вопроса в таких случаях слишком высока, чтобы подходить к таким переговорам привычным для нас способом, то есть попросту говоря практически без подготовки. Даже если у вас сейчас с уст слетает возражение, мол я готовлюсь, прочитав до конца эту статью вы поймете, что это не так.

Ниже я предлагаю вашему вниманию шесть этапов подготовки к сложным переговорам с комментариями по каждому из них. Этого будет достаточно, чтобы вы как минимум изменили подход к этому вопросу.

Чтобы выигрывать такие переговоры, следует заняться изучением этого вопроса более подробно, в частности рекомендую пройти семинар-тренинг «Переговоры ценой в миллоны».

Итак, по порядку.

1. Изучение причин и предпосылок переговоров.

Говорят, в деталях кроется дьявол. Так вот, такие детали могут быть скрыты за очевидными причинами предстоящих переговоров и очень значительно облегчить вам их. Например, человек продает нежилое помещение и вы заинтересованы его купить, но у вас не хватает денег. Вроде бы причина его продажи проста на первый взгляд — человек хочет продать потому что нужны деньги. Но смотрите глубже — зачем ему нужны деньги? Может быть он уезжает жить в другой город и деньги нужны срочно? Вложиться в другое дело он может с частью подождать или его давят кредиты и ему нужно погасить их? Каждая из таких причин дает вам дополнительные возможности по ведению переговоров. Скажем если человеку срочно нужны деньги, то стоит говорить о скидке и быстром расчете. А если у него «не горит», то напротив вполне уместно договариваться о рассрочки или даже искать варианты расчетов услугами или продукцией. Также могут открыться возможности по сотрудничеству. Так что скажем без преувеличения «Важна каждая деталь!»

2. Постановка и удержание цели.

Знаете, куда прилетит самолет, если он не будет четко знать пункт назначения? Правильно, рухнет куда-нибудь в океан или еще куда похуже….Пункт назначения — это цель. С вами в переговорах произойдет то же самое, если вы четко не будете осознавать чего вы хотите. Недавно один из моих знакомых уволил своего коммерческого директора, вместо того, чтобы просто сделать ему внушение. Увлекся говорит и не сдержался на эмоциях. Когда начали разбираться, оказалось, что был зол за срыв сделки и шел поговорить об этом. Поговорил и остался без ценного сотрудника, регулярно увеличивающего объем продаж компании. Это цветочки, не редко такие ошибки стоят миллионов рублей. Между тем, вам достаточно остановиться и задуматься хотя бы на 5 минут. Задайте себе вопрос: «Чего я хочу добиться в результате этих переговоров?!" Сформулируйте четко ответ, то есть цель для себя и вперед к успешным переговорам!
Мало того, оказывается цель еще нужно и удерживать на протяжении всех переговоров, ведь очень часто мы сбиваемся сами, а то и собеседник умышленно норовит сбить нас с цели, чтобы мы согласились на более выгодные для него условия.

3. Изучение партнера и предмета переговоров.

Вы должны обладать знаниями по предмету переговоров максимально в рамках ваших полномочий, чтобы будущий собеседник не имел повода даже на минуточку усомниться в вашей компетенции, ведь это сразу автоматически бросает тень и на предлагаемый продукт и на предприятие. Изучение личности собеседника дает широкие возможности по установления эффективного контакта с ним. Это дает возможность учесть личные особенности, психотип, стереотипы, предпочтения, продумать как установить личный контакт с помощью не деловых интересов и ценностей.

4. Разработка убойной аргументации.

Во-первых четко сформулируйте тезис, то есть то, что вы хотите донести до партнера или доказать, во-вторых подготовьте 3–5 убедительных аргументов в пользу своего тезиса. Аргументы должны быть значимыми и важными для другой стороны, иначе они не достигнут цели. Продумайте порядок построения доказательства: лучше сначала выдвинуть тезис и его доказать аргументами или наоборот сначала подготовить почву аргументами, а потом собеседник может и сам придет к нужному тезису. Каждый из способов подходит для разных ситуаций, выберите метод именно для вашей.

5. Выбор места, времени и других обстоятельств.

Когда вы поставите цель переговоров, вам станет более понятно какую атмосферу нужно для них создать: строгую, раскрепощенную или просто деловую. Исходя из этого выбирайте место встречи. Также не забудьте учесть фактор своей-чужой территории. Очевидно, что если вам нужно преимущество, стоит встречаться у вас в офисе. А если вы хотите, чтобы собеседник чувствовал себя «на горе», то лучше выбрать предложенное им место. Хорошим решением также является нейтральная территория, например, бизнес-ланч в уютном ресторане.
Время, одежда, продолжительность, присутствующие люди, окружающие — все имеет значение. Продумайте все до мелочей, ведь цена вопроса высока!

6. Работа с волнением и страхами.

Запомните — не волнуются только покойники! Это психологическая уловка, который подвержено большинство: чем больше вы думаете о том, что не нужно волноваться, тем больше вы волнуетесь. То же самое с результатом — не стоит о нем думать, каким он там будет, не провалитесь ли вы, что вам за это будет. Но теперь для вас этих уловок не существует, вы знаете о них!

Львиная часть волнения и страхов также происходят от недостаточной подготовки, так что просто подготовьтесь должным образом и сделайте максимум того, что вы можете. И будьте уверены, у вас все получится!

Учитесь выигрывать сложные переговоры и будьте успешны!

Если вам понравился материал, подпишитесь на курс по переговорам внизу страницы и

ваш арсенал будет прирастать новыми приемами и техниками каждую неделю!