Приемы работы с возражениями

Друзья! Сегодня вы получите в руки мощное оружие работы с возражениями. Это пять наиболее эффективных приемов работы с возражениями, которые опробованы сотнями выпускников моих тренингов и семинаров.

Это простой конструктор из пяти приемов. Вам останется лишь брать наиболее часто встречающиеся в вашей практике возражения и разрабатывать с помощью этих приемов ответы, а потом с успехом применять их на практике. Надеюсь, вы успели предварительно ознакомиться с предшествующим материалом "Принципы работы с возражениями"

По ходу всего материала вместе с пояснением сути предлагаемых приемов, вас ждут практические примеры ответов на возражение «Сейчас нет денег», разработанные на одном из недавних корпоративном бизнес-тренинге.

Важно понимать, что возражения нередко являются ложными, то есть собеседник называет не истинную причину своего отказа, а ту, которая ему кажется более простой или убедительной. В этом случае приемы работы с возражениями помогут обнажить это и приблизиться к настоящей причине возражения, которую в свою очередь вы тоже сможете обработать.

Перенос в будущее

Суть приема состоит в том, что вы переносите вашего оппонента в будущее, показывая ему разные сценарии развития событий и побуждая задуматься над правильностью его краткосрочного решения.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

• Как скоро вы ожидаете решения вопроса с отсутствием денег?

• Может быть наша услуга как раз поможет вам в этом вопросе?

• Думаете отказ от наших услуг улучшит положение?

Предположение

Вы делаете предположение о том, что будет, если препятствия, о котором говорит клиент, не будет или не было бы. Чаще всего ответ начинается со слов: «А если...», либо синонимов. Иногда, в зависимости от ситуации, ответ начинается с фразы-синонима этих слов.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

• А когда будут деньги, вы готовы заключить с нами договор?

• А если наша услуга поможет вам быстрее выйти на стабильное финансовое положение?

• Хорошо, если мы дадим вам отсрочку, когда вы готовы рассчитаться?

Разделение

Этот прием лучше других помогает вам докопаться до истинной причины возражения, а после этого сфокусировать свои усилия на его обработке. Своим ответом вы локализуете причину. Формулой такого ответа является фраза «Это единственная причина, почему вы....».

Также, как и в предыдущем приеме в зависимости от ситуации ответ может начинаться с фразы-синонима этих слов.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

• Отсутствие денег это единственное препятствие для заключения сделки между нами?

• То есть когда будут деньги, вы готовы воспользоваться нашими услугами?

• В целом вас устраивает наше предложение, просто на данный момент отсутствуют деньги? Когда нам лучше вернуться к этому вопросу?

Частичное согласие

Здесь вы демонстрируете частичное согласие и понимание ситуации клиента, а после добавляете выгодный вам ракурс разговора. Нужно отметить, что не все приемы подходят к взятому для примера возражению, но участники тренинга смогли найти варианты и здесь, скомбинировав два-три приема.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

• Если в целом наш продукт вам интересен, но сейчас нет денег, мы можем предложить вам рассрочку по оплате

• Когда деньги у вас появятся, вы заинтересованы в приобретении нашего продукта?

• Если сейчас денег нет, то есть вероятность, что именно на продукт будет способствовать быстрейшему выходу из этой ситуации. Давайте встретимся и рассмотрим возможные варианты?

Пример успешного решения

Название приема говорит само за себя. Вы в ответ приводите убедительный пример успешного решения с помощью вашего продукта или услуги, после которого оппоненту сложно будет отказаться, как минимум, от подробного рассмотрения вашего предложения. Позаботьтесь о том, чтобы у вас были подобные кейсы с отзывами конкретных клиентов, это всегда повышает доверие.

Возражение клиента: Сейчас денег нет.

Ответы:

• Вы знаете, как раз в компании АЛЬФА была подобная ситуация и после внедрения нашей услуги ее обороты и прибыль резко пошли вверх.

• Для компании БЕТА мы нашли возможность отгружать продукцию с рассрочкой оплаты, после чего они смогли быстро поправить свое положение.

• С компанией ГАММА, известным производителем электроплит, мы смогли найти решение даже в такой непростой ситуации. Теперь объем продаж вырос на 20 процентом и она регулярно закупает наши расходники.

Теперь вы располагаете хорошим инструментом работы с возражениями. Применяя эти приемы, со временем вы выработаете качественные ответы на все возражения ваших клиентов, а значит количество и объем ваших сделок будут расти!

Хотите всегда добиваться поставленных целей? Получите пошаговые инструкции по проведению деловых встреч, заполнив заявку во всплывающей форме или в конце статьи.