Проведение деловых переговоров. Правила подготовки

В этой статье  вы узнаете четыре основных правила подготовки к  проведению деловых переговоров, которые позволят выстраивать ваши деловые встречи на высоком уровне и добиваться хороших результатов. Вы справедливо можете спросить о том, почему подготовке посвящается отдельная статья.  Специалисты посчитали, что от подготовки успех переговоров зависит на 80-90%.

Эти правила выработаны годами практики и проверены на тысячах людей, прошедших обучение у автора.

Они хороши тем, что  просты в понимании и выполнении. Это означает, что вы сможете  применять их сразу после того, как прочитаете этот материал.

Правило №1. ПУТЕВОДНАЯ ЗВЕЗДА  

Запишите цель предстоящих переговоров. Возьмите листок бумаги и запишите цель предстоящей деловой встречи так, чтобы она отвечала на вопрос: «Что сделать?».  Не представьте, не подумайте о ней в голове, а именно запишите. Ошибка в том, что когда мы просто пытаемся сформулировать цель в голове, она всегда расплывчата, таким же расплывчатым получается итог встречи. Цель в переговорах – это конкретный результат, который вы хотите получить в конце коммуникации. Задайте себе вопрос: «Что я хочу получить в итоге?» и запишите на листе бумаге или в ежедневнике. Вероятность достижения нужной цели на будущей встрече резко возрастет.

Правило №2. АГЕНТ 007

 Узнайте лучше, кто ваш собеседник.  (для новых встреч). Хорошая осведомленность о будущем собеседнике даст вам огромные преимущества на предстоящей встрече. Вы сможете значительно  быстрее убедить его, поскольку будете обладать информацией о его служебных и личных интересах, хобби и друзьях.  В большинстве случаев вы знаете ФИО вашего будущего собеседника, его телефон и электронный адрес. Потрудитесь уделить 15 минут изучению вашего собеседника, посмотрев сайт компании, его профили в социальных сетях и ссылки в поисковых системах. Вы очень сильно удивитесь тому, как много можно узнать о человеке через интернет. Осведомлен – значит вооружен!

Правило №3. СЕКРЕТНОЕ ОРУЖИЕ.

Запишите на том же листе 5-7 аргументов, которыми вы собираетесь убедить собеседника. Еще раз о том, почему нужно записывать: не записанная мысль очень расплывчата, неконкретна и быстро забывается. Чтобы быть убедительным и выглядеть уверенным в себе,  стоит позаботиться о формулировке аргументов заранее, положить их в карман и держать наготове на встрече. Не сделав этого, многие «переговорщики» порой представляют из себя довольно жалкое зрелище, морща лоб и выдавая при этом весьма нелепые формулировки.

Правило №4. МЫ С ТОБОЙ ОДНОЙ КРОВИ! 

«Не бойся, он тебя сам боится», - мне часто приходится так говорить участникам тренингов. Мы часто  так боимся предстоящих переговоров, что страх парализует нас. И каким бы ни оказался будущий собеседник, мы уже морально проиграли ему, а значит результат  окажется предсказуемо низким.  Есть, конечно, вероятность, что нас пожалеют, таких сирых и убогих сереньких мышек, но ваш ли это вариант? Подумайте об этом. Поймите, что любой, даже самый статусный собеседник, - это просто человек, такой же, как вы.  Приятная метаморфоза произойдет с вами ровно в тот момент, когда вы поймете это. Бояться контрпродуктивно. Просто придите на встречу, улыбнитесь и начните разговор на уровне «человек-человек». Грубо разговаривают с теми, кто это позволяет. Сверху вниз разговаривают с людьми, которые сразу ставят себя ниже. Выгоняют и посылают только тех, кто сразу пришел трусливеньким и робким. Покажите будущему партнеру по переговорам, что вы уверенный и интересный собеседник, и он всегда выслушает вас.

Начните уже завтра выполнять эти четыре правила, и вы увидите, как результативность ваших деловых коммуникаций пойдет резко вверх. Еще быстрее вы сможете увеличить свою эффективность на бизнес-тренинге  «Главные фишки в деловых переговорах».

Следует сделать оговорку, что деловые переговоры бывают с разными людьми и разного уровня, поэтому в данной статье вы ознакомились с общими принципами, действующими для всех случаев. В частности переговоров с разными группами собеседников мы будем погружаться в последующих материалах, а это значит, что вас ждет еще масса полезной практической информации о проведении деловых встреч с партнерами, поставщиками, покупателями, коллегами, подчиненными и т.д.

В следующей статье на эту  тему вы узнаете правила поведения на деловых переговорах, которые позволят стабильно добиваться ваших целей. Если вы, конечно, правильно научитесь их ставить после этой статьи. Вот эта статья: Проведение деловых переговоров. Правила поведения.