Система ведения переговоров

Все, что можете проверить сами, проверяйте сами. Заходите. Открывайте. Заглядывайте. Приезжайте. Лично осматривайте. Сами пробуйте нажать. Трогайте рукой. Поднимайтесь на чердак. Заглядывайте под колеса. Убеждайтесь лично. Встречайтесь лично.

Владимир Тарасов

Полная ясность поле битвы в переговорах!

Полная ясность — важное предусловие успешных переговоров. Все может решить одна мелочь, и есть только один способ понять, какая именно, — изучить их все. Поэтому профессиональные и просто опытные переговорщики тщательно проводят подготовку к переговорам, всегда четко осознают, на каком этапе находятся, твердо следуя своим интересам и гибко реагируя на новые обстоятельства и неожиданные повороты в разговоре по делу.

В причине, по которой возникли переговоры, часто кроется не только ключ к интересам собеседника, но и многие другие важные составляющие переговорного процесса, в числе которых место встречи, количество этапов переговоров и подготовки к ним, стиль поведения сторон, стратегия ведения переговоров, время, необходимое для подготовки и обмена мнениями.

Система подготовки и ведения переговоров

В подготовке к сложным (вы ведь помните, что это субъективное определение) переговорам я выделяю 8 этапов:

1. Изучение причин и предпосылок.

2. Постановка цели.

3. Изучение партнера по переговорам.

4. Определение объектов воздействия и агентов сбора информации.

5. Выработка аргументации.

6. Выбор места и времени для встречи.

7. Работа с волнением и страхами.

8. Подготовка к произведению нужного впечатления.

В процессе ведения переговоров выделяется пять основных этапов:

1. Установление контакта.

2. Выяснение позиции собеседника.

3. Демонстрация собственной позиции.

4. Достижение договоренности.

5. Завершение разговора.

Дьявол кроется в деталях.

В зависимости от сложности конкретных переговоров, их причин и предпосылок формируется количество этапов и стадий как непосредственно процесса переговоров, так и процесса подготовки к ним. Например, если переговоры призваны решить конфликт, в них обязательно будет этап, на котором стороны соберутся договориться о «повестке дня», а заодно выскажут все, что они думают о другой стороне, и заявят, что намерены стоять на своем, хоть бы свет рухнул. Крики и угрозы на этом этапе не обязательны, но чаще всего бывают, поскольку для людей (как и для животных) естественно устраивать перед боем показательные сцены, играя физическими, психологическими и позиционными «мышцами». Это своего рода ритуал, который не чужд переговорщикам, даже если переговоры ведутся на государственном или международном уровне. Это изматывающий этап, но когда все «выпустят пар» и устанут, начнутся настоящие переговоры.

Понимая, что переговоры — поэтапный процесс, а каждый этап обладает своими особенностями, вы сумеете подготовиться к каждому переговорному этапу максимально правильно. Сколько времени тратить на подготовку, зависит от сложности и важности переговоров? Если вы ведете переговоры по 20 раз в день, то к каждым отдельно вы не сможете готовиться долго, но это и не требуется, поскольку они, как правило однотипны. Если вы планируете сделать кому-то предложение о сотрудничестве, которое может изменить и вашу, и его жизни, то к этой встрече следует готовиться очень тщательно, вплоть до того, что нужно узнать ценности и привычки собеседника.

К переговорам любой сложности будь готов!