Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / СПИН-продажи: понимание повышает лояльность

СПИН-продажи: понимание повышает лояльность

Часто слышите отказы на встречах? Клиенты не решаются сотрудничать?

Используйте метод СПИН- продаж, который может увеличить процент успешных сделок на 25-30%

Чем эффективнее вы поможете Вашему клиенту вникнуть в суть его проблем, тем большего доверия вы добъётесь и тем больше будет шанс заключить сделку.

Разобраться в ситуации до конца и заодно подвести клиента к покупке ваших услуг можно, используя технику СПИН-продаж.

 

Четыре вида СПИН-вопросов

 

«СПИН» – это аббревиатура из названий вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Ситуационные вопросы: ищем боль

 

Этот тип вопросов выявляет факты, готовит почву для дальнейших вопросов.

Обычно используются открытые вопросы:

  • “Как у вас происходит процесс…?”
  • “Как часто вам приходится…?”
  • “Какие трудности возникают…?”

и так далее.

Проблемные вопросы: углубляемся в суть

 

Благодаря «проблемному» типу более подробно выявляются возможные последствия.

Важно, чтобы клиент сам осознал всю важность загвоздок.

  • Ведёт ли (проблема) к (последствие)?
  • Какие ещё последствия могут возникнуть?
  • Как часто (проблема) влияет на (последствие)?

и тому подобные.

 

Извлечение: не все так просто

 

Извлекающие вопросы – самый важный из четырех шагов СПИН-продаж. Они позволяют понять, что проблема не так незначительна, как кажется на первый взгляд.

 

Пример

Проблема – отсутствие акций для клиентов, ведущее к потере крупных дополнительных доходов. Извлекающие вопросы:

  • «Смогли бы вы конвертировать в продажи хотя бы 2-3 процента из базы действующих клиентов?»;
  • «сколько бы это принесло денег?»;
  • «каковы были бы затраты на рекламу?».

Здесь клиент уже высчитывает чистую прибыль и выясняет, что существующие клиенты обходятся дешевле новых, а денег приносят не меньше, значит, акции для них – дело выгодное.

 

Направляющие вопросы

 

Клиент осознал суть проблем. Остается подтолкнуть его к сделке с помощью направляющих вопросов.

 

В примере с акциями подойдут фразы:

  • «Правильно ли я понимаю, что вы намерены часто проводить акции для существующих клиентов?»;
  •  «решил бы вашу проблему такой-то продукт?»;
  •  «помогла бы вам такая-то услуга?».

 

Приём «перемещение в будущее»

 

На этапе извлечения может быть использован прием «перемещение в будущее». Суть его – в том, чтобы клиент представил, что будет с его бизнесом через месяц, год, несколько лет, если ситуация не изменится. Обрисуйте клиенту ситуацию поэтапно.

 

Резюмирую.
Для приведения клиента к покупке через осознание серьезности его проблем задаются такие вопросы, как:

  • ситуационные (факты о бизнесе клиента);
  • проблемные (существующие проблемы);
  • извлекающие (выявление настоящей важности этих проблем);
  • направляющие (подтверждение необходимости покупки).

 

Если вы хотите получить ещё больше полезных материалов по продажам и переговорам, заполните форму ниже, это займёт менее 10 секунд! И уже в течении минуты вы получите письмо с материалами

похожие статьи
Эффективный менеджер
Курс повышения результативности для менеджеров и отделов продаж.
#Личные продажи #Обучение переговорам
19.01.2015
Эмоции в продажах
Эмоции в продажах
Мы все понимаем, что настроение у большинства наших клиентов, мягко говоря, не самое лучшее. Большинство из них испытывает настоящий стресс в связи с уменьшением продаж, падением спроса, внешней эмоциональной обстановкой. Зная это, как вы должны поступать?
#Как повысить продажи в отеле #Личные продажи #Продажи в кризис #Сделка мечты
24.02.2015
Как договориться на выгодных условиях!
Как договориться на выгодных условиях!
Как часто вы вынуждены уступать? А как часто у вас получается договориться на выгодных для себя условиях? А на выгодных условиях для обеих сторон?
#Деловые переговоры #Искусство побеждать в переговорах #Обучение переговорам #повышение эффективности отдела продаж на 50% #Приемы и правила ведения деловых переговоров
18.05.2015
Как заключить выгодную сделку с крупным клиентом?
Как заключить выгодную сделку с крупным клиентом?
Многие компании хотели бы заключить дорогостоящие контракты с крупными производителями, банками, федеральными компаниями, но увы не знают как к ним подступиться, да и не чувствуют в себе нужного уровня компетенции в переговорах.
#повышение эффективности отдела продаж на 50% #Подготовка к переговорам #Тренинг по переговорам
09.07.2015
Волнение перед встречей и на самой встрече
Волнение перед встречей и на самой встрече
Сегодня мы поговорим о волнении перед деловыми встречами и переговорами. Для начала стоит разобраться, что же это за зверь такой ВОЛНЕНИЕ перед встречей. Без преувеличения, волнение сжирает наши силы изнутри и чаще всего приводит к негативным результатам, поскольку мы поглощены им и не можем сосредоточиться на нужном нам вопросе.
#Деловая встреча #Деловые переговоры #Личные продажи
17.01.2016
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!