Стратегия победы в переговорах: секреты 80% побед

Ниже представлены три рекомендации, использование которых поможет вам побеждать даже в трудных дипломатических войнах.

Не сужайте картину мира

Картина мира – это набор наших представлений об окружающей действительности (что такое хорошо и что такое плохо, как поступать в определенных ситуациях, что будет, если…).

У каждого человека этот набор свой. Например, фразу «Закрой мышкой окно и кликни на иконку» мы понимаем легко, а для большинства из тех, кому за 70, она звучит дико.

Частая ошибка при подготовке к переговорам: ориентироваться только на себя при обдумывании, как другая сторона поведет себя.

Когда картины мира схожи, то договориться легче – подросток быстрее поймет сверстника, чем взрослого.Чаще всего на переговорах присутствуют люди с разными картинами мира. Поэтому нужно помнить о различии во взглядах и просчитывать варианты, быть готовым к иному развитию событий.

Практический совет: рассмотрите все возможные варианты развития событий, даже абсурдные. Не сбрасывайте их со счетов, тогда вам будет легче перестроиться, если вы столкнётесь с неожиданностью.

Не путайте социальные роли

Руководитель, подчиненный, коллега, родитель, сосед, супруг – все это социальные роли.

Праздник 8 марта – время, когда социальные роли меняются: например, мужчина занимает место женщины у плиты. Здесь происходит осознанная замена, к тому же ненадолго, поэтому «правила игры» не нарушаются.

Однако при переговорах часто случается, что оппонент стремится завуалировать действительные социальные роли, а нужные – навязать.

Пример из жизни.

Два друга Сергей и Андрей(собственники бизнеса) открыли магазин за рубежом. Андрей остался в России, Сергей поехал развивать бизнес в качестве управляющего. Время шло, магазин расширялся, появились новые сотрудники, вырос доход. Постепенно у друзей стали появляться разногласия: Андрей не видел всех деталей бизнеса, но хотел принимать больше управленческих решений, вплоть до того, какую мебель нужно поставить в салон и какая зарплата будет у уборщика – тянул одеяло на себя.В конечном итоге Сергей решил, что пора разделять бизнес, и решил выкупить долю Андрея, в связи с чем прилетел в Россию для переговоров. Андрей настаивал на сумме в 6 млн рублей, которая была не очень выгодна Сергею. Однако, Сергей сумел аргументировать, что он совмещал две социальные роли одновременно: собственника бизнеса и управляющего магазином. Как собственники в равных долях, друзья должны были делить прибыль 50 на 50.

Но, так как за два года управления бизнесом Сергей не платил себе зарплату управляющего, то абсолютно обоснованно мог претендовать на эти деньги.Это был весомый аргумент, и в итоге Сергей смог сократить сумму до 4 млн, благодаря тому, что вовремя заметил разницу в социальных ролях!

Главное правило переговоров: подготовка и сбор информации

Подчеркнем: успех переговоров в 80% случаев основан на хорошей  подготовке (углубиться в эту тему можно тут). В случае с бизнесом Андрея и Сергея именно подготовка помогла аргументировать отказ платить дороже. А расширение картины мира помогло найти дополнительные аргументы для победы.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол друг против друга, – с добычи нужных сведений. Победить, ставя лишь на везение и интуицию, трудно.

Если вы хотите глубже погрузиться в тему и получить больше инструментов для победы в переговорах, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!