Как договориться на выгодных условиях!

Как договориться на выгодных условиях для обеих сторон?!

Я полагаю, что в переговорах вам нужен результат, а не взаимные уступки. Это кардинально разные вещи. В случае с компромиссом стороны идут на взаимные уступки, а значит ни одна из них не добивается нужного результата. Поэтому компромисс это всегда слабое решение по формуле «проигрыш-проигрыш». Он хорош только в крайних случаях, например, в случае войны. Вам же желательно добиться поставленной цели, причем на выгодных условиях и для вас и для партнера, то есть так, чтобы и ваш партнер решил свои задачи.

Но как часто возможна формула «выигрыш-выигрыш» в жизни?

Моя практика показывает, что в большинстве случаев. Для этого нужно владеть технологией ведения эффективных переговоров, которая вкратце сводится к пяти основным этапам или шагам. Давайте рассмотрим их. Возможно, они вам знакомы. Тогда освежите их в памяти, а самое главное - вчитайтесь в детали. Ведь всегда дьявол кроется в деталях!

Шаг 1. Установить эмоциональный контакт.

Установление контакта — важнейший принцип плодотворного общения между людьми. Не обозначив преждевременно нужной коммуникативной установки,

необходимой для приятной и плодотворной беседы, невозможно полноценно провести разговор. Даже ребенку известно, что для того чтобы прокатиться на автомобиле, его предварительно необходимо завести, хотя бы слегка прогреть двигатель и только трогаться с места.

Также и в переговорах, в первую очередь вам нужно обозначить свое расположение и ввести в нужный настрой собеседника, другими словами «настроиться на одну волну». Это происходит в первые секунды разговора за счет мимики, интонации, невербального поведения. Иногда одного вашего радушного «Здравствуйте!» уже достаточно, а иногда нужно задать 1-2 предметных вопроса о рабочих или личных делах, чтобы понять, что собеседник готов вас слушать.

Первый шаг, как и каждый из пяти перечисленных, крайне важен. Перескакивать на следующий, не выполнив эффективно этот нельзя, поскольку весь дальнейших разговор может оказаться просто бесполезным, ведь партнер просто не будет слышать вас.

Шаг 2. Прояснить позицию собеседника.

Следует всегда помнить, что путь к вашей победе лежит только через интересы собеседника. Отсюда следует вроде бы простой и банальный вывод: сначала нужно их узнать. Но как же часто мы приходим и сразу начинаем излагать свое предложение со всеми выгодами для партнера. Увы, только кажущимися выгодами. В данный момент времени его интересуют вовсе не все наши самые «выгодные выгоды», а решение его конкретного насущного вопроса. Плюс к этому у него есть еще и определенный настрой, который тоже следует учитывать.

Другими словами второй этап можно назвать настройкой на позиции, интересы и состояние собеседника. Здесь принципиальное значение имеет умение задавать вопросы и слушать.

Итак, только поняв вышеперечисленное и настроив должным образом ход разговора, вы можете двигаться дальше.

Шаг 3. Продемонстрировать ваши интересы.

Теперь пришло время заявить о ваших интересах. Причем не просто заявить, а увязать их уже на этом этапе с интересами партнера по переговорам, то есть показать каким образом ваши предложения могут помочь ему решить его вопросы. Это лучше делать в виде предположений и вопросов, чтобы не вызвать защитной реакции, иначе вы столкнетесь с трудностями ее преодоления, что может сильно затянуть весь процесс.

Здесь вы вынуждены будете еще не один раз возвращаться ко второму этапу, чтобы прояснять детали интересов партнера. Самое главное не спешить, ведь важно найти общую платформу для будущих взаимовыгодных решений.

И только когда будет ясно, что таковая платформа сформирована, следует переходит к следующему шагу.

Шаг 4. Выработка взаимовыгодных решений.

Вовсе не случайно «решений» указано во множественном числе, проектов решений должно быть несколько. С самого начала вы можете попросту не увидеть наиболее интересные из них. Проявите терпение и найдите вместе несколько решений. Проанализировав их все, вы сможете выбрать лучшее или сгенерировать новое на основании уже разработанных.

Этот подход поистине творит чудеса. Во-первых, вы увидите насколько выработанное таким образом решение будет качественно отличаться от первоначального. А во-вторых, и вы и ваш собеседник будете считать это решение своим, а не навязанным второй стороной, ведь вырабатывали вы его вместе.

Теперь остается только «ударить по рукам».

Шаг 5. Зафиксировать результат.

Очень часто довольные тем, что удалось договориться, мы жмем руки друг другу и расходимся. А потом вдруг выясняется, что вы в нескольких весьма существенных местах не совсем поняли друг друга и начинается долгое согласование мелочей, при котором вторая сторона может и вовсе передумать.

Чтобы такого не было, необходимо на месте четко зафиксировать основные договоренности: сроки, условия поставки, стоимость, контактных лиц и формулировки самих решений.

Лучше всего проговорить партнеру еще раз отдельно по каждому пункту ваши договоренности и убедиться, что вы понимаете их одинаково, а в идеале бы все еще и записать.

Пришло время и вам добиваться высоких результатов!

Получите в подарок курс из 52 самых крутых фишек в переговорах и продажах, просто заполнив заявку ниже!