Как найти общий язык с людьми в жизни и в бизнесе?

Главная причина возникновения конфликтных ситуаций – непонимание картины мира других людей.

Картина мира – совокупность представлений о том, как устроен мир вокруг.  То, как вы или ваш собеседник видите ситуацию, какой результат ждёте, что именно важно, какие критерии/ценности и т.п.

Ваша задача: понять, какими представлениями и приоритетами руководствуется другая сторона, и только тогда принимать решение, что-то предлагать.

«Проблема градусника»

Владимир Тарасов в своей книге «Искусство управленческой борьбы» называл это «проблемой градусника», приводя в пример историю из своей жизни:

Будучи студентом, Владимир хотел успешно сдать сессию, но времени на подготовку не хватало. Для этого он решил взять больничный. У него было два варианта решения проблемы: нагреть градусник искусственно и притвориться перед врачом, что он болен, или же заболеть по-настоящему.

По этическим соображениям был выбран второй вариант. Для этого он целый час стоял под холодным душем. Усилий хватило для того, чтобы простудиться до температуры 37,0. Врач не выдала больничный – цель не была достигнута.

Разбирая ситуацию, мы видим, что цель – получить больничный. Её можно достичь, нагрев градусник. С точки зрения врача, без разницы какие усилия для этого приложены: температура выше 37,1 – болен.  С точки зрения молодого Тарасова, искусственно греть градусник не этично, поэтому были потрачены усилия, чтобы на самом деле повысить температуру тела – долго и безрезультатно.

В каждой ситуации есть свой «градусник» - важный показатель/критерий или совокупность критериев, которые ведут к результату.

Например, при оценке жениха для дочери, мама смотрит на чистоту и опрятность, а отец на то, как парень видит своё будущее.   

Если вы идёте на встречу с человеком, который превыше всего ценит пунктуальность (его «градусник») и опаздываете, шансы на успех падают.

Если вы предлагаете работу под ключ, а клиенту важнее сроки – тратите усилия не туда.

Найдите свой градусник

В первую очередь определите собственные ценности, что важно вам. Для этого задайтесь вопросами:

• Что вы хотите получить от ситуации?
• На каких условиях хотите сотрудничать?
• Как вам важно вести диалог?
• Что вам важно в другом человеке?
• Какие у вас ожидания от партнёра?

Если изначально не определить свою зону интересов, можно разочароваться в дальнейшем.

К примеру, вы строите бизнес с партнёром-формалистом, у которого всё на бумагах, а сами предпочитаете устные договорённости. В такой ситуации рано или поздно возникнет конфликт. Если найти этот «градусник» сразу, то можно обсудить всё на берегу или вообще не начинать бизнес.

Ищите «градусник» собеседника

Чаще всего мы мыслим о картине мира другого человека по своим критериям (нам важно, как одет другой человек, значит и другому это важно). Не делайте преждевременных выводов, ищите то, что реально ценит ваш оппонент и как он мыслит на самом деле.

Задавайте как можно больше открытых вопросов второй стороне:

• Что для вас важно?
• На какие критерии вы смотрите?
• Что ожидаете от меня при совместной работе?
• Когда важен результат?

и другие.

Допускайте, что у собеседника может быть ЛЮБАЯ картина мира, даже абсурдная.

Один предприниматель искал компанию-исполнителя, которая сможет автоматизировать его бизнес «под ключ». На переговорах с одним из подрядчиков он сказал, что ищет не просто партнёров, а партнеров-друзей. Директор компании-подрядчика решил, что это хитрый ход и на самом деле с ним таким образом торгуются, желая получить больше внимания. В итоге с самого начала появилось недоверие. Однако, менеджер, работавший над проектом, допустил, что предприниматель и вправду может искать друзей. С этой мыслью он начал вести переговоры и потихоньку искать «градусник» предпринимателя, изучать его картину мира. В итоге ему удалось сформировать довольно успешные взаимоотношения с заказчиком, как в плане бизнеса, так и в плане личного общения – слова заказчика оказались правдой.

А вот с директором компании предприниматель так и не нашёл общий язык и в итоге решил сменить подрядчика.

В этой ситуации картины мира предпринимателя и директора компании-исполнителя сильно различались. Избежать недопонимания можно было бы, чуть больше вникнув в картину мира второй стороны. Менеджеру это удалось, а вот директор допустил ошибку – домыслил.

Резюмируем вышесказанное. Чтобы найти общий язык с другими людьми:

• Найдите то, что важно для вас в контексте общения
• Найдите то, что важно собеседнику, задавайте открытые вопросы
• Допустите, что у собеседника может быть любая, даже абсурдная для вас картина мира

Пользуйтесь этими советами и вскоре увидите, как вырастет качество вашей жизни и бизнеса.

Если вам интересно узнать больше приёмов в переговорах, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!